家得宝新零售(家得宝给国内大家居零售商们的七点启发)
家得宝新零售(家得宝给国内大家居零售商们的七点启发)
2024-11-24 08:26:31  作者:叫兽救我  网址:https://m.xinb2b.cn/tech/yuv435186.html

大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略

近日,家得宝(Home Depot)发布了2021年的业绩报告,全年销售额约1511.57亿美元,同比增长14.4%。

这个数字,相当于9000多亿元人民币,已向1万亿元靠拢,太抢眼了!

咱们对比一个数据,据中国建材流通协会的统计,2021年,全国规模以上建材家居卖场的销售总额,超过1.1万亿元,只比家得宝多了2000亿左右。

我们再看家得宝的一些其他业绩数据,营业成本约1003.25亿,营业毛利润508.32亿,营业费用合计216.93亿,营业利润216.93亿;市场、销售和管理费277.92亿,最后算下来净利润是164.33亿。

注意,单位都是美元。

再具体到2021年每个季度的情况,第一季度375亿美元,半年总计786.18亿美元,前三季度总计1154.38亿美元,差不多每个季度都在三四百亿美元的规模。

对于此业绩,家得宝首席执行官克雷格·米尼尔(Craig Menear)也表示,这是家得宝刷新记录的一年,实现了销售额超过1500亿美元的里程碑。能够在过去两年中实现400多亿美元的业务增长,证明我们对业务的投资,我们灵活的执行能力,以及我们员工对客户的不懈关注。

资本市场对家得宝给予了看好的评价,2019年时,市值在300亿美元左右,10年后的2019年,增长到了大概2400亿美元,既反映了企业本身的吸引力,又体现出美国资本市场的强大。

这个实力,正是国内大家居行业的龙头企业们的愿景。虽说要做到这个数量级,还有非常遥远的距离,但相信有不少公司怀揣这样的雄心。

更重要的是,学习家得宝的战略、经营管理及一切有价值的做法。大材研究认为,其中至少可以得出七点启发。


启发一:全品类、全产业,一站式购齐,并不断更新

家得宝的店里,销售品类包括家具、室内花园、家电、木材、电气照明、工具、地板、厨卫等,基本上涵盖了家居装修所需要的产品。

据了解,这家公司还在扩大产品线,引进市场上的新兴爆款。

同时,引进的品类、品牌与产品并不是固定不变的,针对消费市场有调研,了解市场需要什么,进而增加新产品、重点推广高需求的品类与明星产品、停售不受欢迎的产品。

据东吴证券研究所的一份报告,家得宝各类产品收入不超过10%,通过买断自营的模式展开经营,在全球35个国家近800家工厂进行采购,供应链管理能力突出,并能夯实性价比策略。

国内兴起的大家居、全品类等热门业态,走的普遍是一站式全屋配齐的路线,力图满足一个家的所有需求。

据大材研究的观察,在这种全品类赛道上加码的公司已有数百家之多,比如中国联塑、欧派、奥普、东鹏、箭牌、三棵树等,并且在部分地方出现了家居建材超市,一个店里可能整合几百种产品。

家居商场更是全品类的主力军,以装修一个家的需求为核心,整合家庭所需的全品类产品,并根据主流消费趋势的变化,对业态做出增减调整。

典型案例如:富森美的部署,一方面继续做强装饰建材、家具、软装、设计、辅材辅料等基础品类;另一方面,发力电器、智能家居、装修等类目,引进多家知名品牌,抢先布局新品类,使得商场业态始终处于潮流前沿。

启发二:主动出击,布局全渠道,抢占新流量高地

家得宝除了做零售,在工程渠道、电商、送装维修服务等板块,成绩都不错。

2018年时,整合多个主打工程渠道的家居产品供应商,推出Home Depot Pro,专攻工程渠道,后来收购的HD Supply,拥有约30万工程客户。

在很早的时候,家得宝就在布局线上购物,做电商,近两年继续努力,推行“一个家得宝”战略,线上线下并驾齐驱,已颇有成就,线上大概占到了10%左右的份额。

其中的2018财年,在线销售额同比增长26.2%,占总收入的7.88%。

大材研究认为,虽说在线销售额只占整体的不足8%,但乘以总量,依然非常可观,而且很重要的是,在线销售额达到如此高的水平,意味着线上流量远大于该规模,将给线下带来非常强劲的助力。

家得宝管理层里,有个观念非常好,就是销售场所不再局限于实体店,同时在客户的口袋里、工作场所与家里。

而且回顾家得宝的发展历程,就没有错过任何一个主流渠道资源的争夺,成功应对了市场变化,这是我们应该重视的。

启发三:销售网络大覆盖、高密度

截至2021年第四季度末,家得宝在美国50个州、哥伦比亚特区、波多黎各、美属维尔京群岛、关岛、加拿大10个省和墨西哥共经营2317家零售店,全球员工约有50万名。

而2021财年里,零售店的数量是2296家,两相比较,体量已是如何此庞大、网点已非常密集的情况下,家得宝的零焦点店居然还在增加。

这种大规模与高密度布点,使得大部分人在周边都能找到家得宝的店。

这种扩店以及提升单店产能的做法,在国内大家居企业里也能看到,比如欧派的店已有7000多家,随着各板块业务的扩大,其总量有可能向上万家靠拢。

一向聚焦优势市场的富森美,同样在扩大连锁版图,旗下已拥有十几家商场,覆盖成都、重庆、眉山、泸州、自贡等城市,预计还将选择适合的城市与合作伙伴,扩大网点。

启发四:交付效率是关键

在提交送货与交付效率方面,家得宝一直在提升能力。

以2021财年为例,与沃尔玛合作,计划通过Walmart GoLocal在特定市场提供送货服务,并为客户提供当日或次日交付服务。

同时,在达拉斯-沃思堡、佛罗里达、巴尔的摩新建多个配送中心,以及时和高效地履行在线和商店订单。

家得宝还决定投资12亿美元改善供应链,扩大其美国分销和交付网络。在海运方面,家得宝通过租赁集装箱减轻供应链中断的影响。

启发五:多种细节改善体验

有些看来很琐碎的事情,我们觉得不重要,但其实会实实在在地影响客户体验。

换位思考,就能找到答案,体验都来自于细节。

比如家得宝会提供店内的导航地图,方便查找产品。这是我们很多家居卖场与商场可以改进的地方,就是如何快速帮助客户找到理想的产品。

比如店里会有设计中心,配备专业的设计师,免费提供家庭装修的建议,甚至提供免费的设计图。这种做法正在国内盛行,很多定制家居企业都会提供免费量尺与设计方案。

一些新锐力量也在提升这方面的体验,比如富森美旗下推出的自营零售业务“动物交响团”,就专门配备了设计中心,给到店的顾客提供设计服力。

启发六:高明的收购与投资不可缺少

在家得宝扩大的路上,收购可以说是功不可没,家得宝花在收购方面的钱非常可观。

据大材研究的不完全统计,收购行为至少在十数起,投入的金额都很大,用收购扩大品类、占领空白市场等,至少有如下收购:

1984年以4000万美元收购Bowater Home Center,进入达拉斯市场;1994年以1.5亿美元收购加拿大连锁店Aikenhead;1997年以2.45亿美元收购圣地亚哥维修用品公司;1999年收购亚特兰大的工业管道及配件分销商Apex Supply公司;2015年投入16亿美元收购Interline品牌等。

通过投资、收购等策略,扩大业务优势,增强竞争力,并做大规模,已成为部分企业的经营战略。

例如:红星美凯龙,已投资数十家公司;富森美投入数亿元组建投资公司,并且已投资或收购成都宏明电子、九洲防控、九洲空管、建南装饰、欧瑞博等企业。

启发七:数字化提升经营能力

一个重大事件是,2014年,家得宝宣布投资15亿美元进行数字化转型。

一年后又投入16亿美元收购Interline,强化O2O引流模式,推动线上线下的无缝衔接,随后业绩重回上升通道。

又过了一年,也就是2016年,Interline与家得宝全面整合,双方网站合并。

而且早在2010年时,家得宝就推出了APP,不断完善后,APP具备查看门店库存、与销售人员交流、导购与虚拟现实等功能,可帮助将客户引流到就近的门店,还能支持客户在线下单、上门配送货等。

此外,1000多家门店开通了到店自提服务。

数字化的价值,已引起了国内实力派们的重视,确实有不少大家居企业正在推进,不乏成果显著者。

只不过,当前处于白热化的竞争阶段,市场集中度较低,未来还有很大的调整空间。

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