​“再难都卖得出去车”，上汽通用的这家4S店为什么会信心满满地说出这句话？

在大家都认为直播只不过是博个噱头的时候，这家店又是怎么做到20%的月销量来自电商平台的？

工作日的早晨，当记者走进位于上海浦建路的东昌别克4S店，发现这里的车位几乎停满了。“除了来看车的，来做保养维护的也不少。到了周末，人还要多，甚至要停到隔壁去。”该4S店经理刘纯秀告诉记者。

5月，这家店的客流量突破了1000人次，卖出了180辆车，销量环比增长35%，同比增长30%。“我们是一家十几年的老店了，销量一直很稳。虽然疫情期间压力很大，但我们从4月开始就已经逐渐回暖了。”刘纯秀说，“5月更是忙疯了，但忙得开心。”

换上便装，变身消费者

展厅中，一位男士正在咨询不久前刚上市的GL8 Avenir。“这个贯穿仪表盘的大屏真的好看，还有自动驾驶功能，这在您看的另一个品牌的高端MPV里可没有……”谈起与竞品比较，别克新车的亮点和优势，销售员如数家珍。

原来，早在新品上市前，销售员们就穿上便装，到竞争对手那儿去暗访。“我们经常把自己扮成消费者去竞品店。除了看产品，更重要的是提升服务。”刘纯秀说。

角色换了，感受也不同了。

假装去买车的他们，其实有时会被“识破”。“经验足的销售员一看就知道，你到底只是看看还是真来买车的，知道你不买，有时候会爱理不理的，你的感受很差。后来我遇到这样的消费者，不再敷衍。”一位销售说，“很多细节，真的要走出去自己体验一把才知道。”

走出去，也为他们带来了新的销售经验。“别克刚开始做新能源汽车的时候，我和我们的市场经理就去其它同行店里取经，梳理了一套流程出来。当时很多人好奇，为什么我们店新能源车卖得好，其实这就是秘诀。”刘纯秀说。今年5月，这家店卖出了16辆Velite 6纯电动汽车。

走出去，服务消费者

走出去，将服务做到极致，也成了他们挺过疫情这一特殊时期，实现销量稳中向好的秘诀之一。

2月14日情人节，刘纯秀带着店里的二手车业务经理，戴上口罩，将车内消毒了一圈后，来到了一对老夫妻居住的小区门口。原来，疫情爆发前期，这对老夫妻来店里做保养，看中了别克昂科旗，但之后由于疫情的关系，他们没敢出门。

“春节期间还未开工，我们就一直与这对老夫妻保持联系，开工后便决定上门服务。当时，小区管理还很严格，不让我们进去，我们约在了小区门口，在车内洽谈。”刘纯秀回忆说，“那天，我们完成了二手车评估，并正式签单。这给了我们很大的信心，感觉再难都能卖得出车。”

还有一对母女也是由于疫情不敢出门。“我把我们所有的消毒工作拍成视频发给她们，还告诉她们如果到店就送一大桶消毒液，这才打消了她们的顾虑。”刘纯秀说，“后来我就发现，消毒产品对消费者的吸引力还是很大的。那段时期，只要到店，我们就送消毒产品。”

在他们看来，疫情并不可怕，经营的本质并没有改变，还是“以客户为中心”，用心服务。“我们销售员都是十几年的老员工了，真心希望门店越来越好，服务客户时也是带着感情的。”

电商平台的小惊喜

除了服务，熟练应用线上平台，成了线下业务成交的“推进剂”。

打开别克天猫旗舰店网页，记者看到，只要在线上下定昂科旗、君威GS、昂科拉等车型都可享受不同程度的定金膨胀优惠。除了天猫，还有iBuick APP、车享等平台都有各种优惠。

“只要线上有优惠，消费者到店，我们都会推介。”刘纯秀说。她还把整整几十页长的电商平台优惠政策整理成了一份简单易懂的表格，生怕销售员在介绍时搞混或者遗漏，“电商平台的优惠有很多，我们希望消费者能最大程度享受到优惠。线上下单能更便宜，消费者也挺欣喜的。”

不仅给消费者带来小惊喜，电商平台也给4S店带来了小惊喜。“有些新车刚上市时需要线上预定。不少消费者在线上已经下了定金，然后选择来我们店里成交，给我们带来了额外的流量，挺意外的。”5月，在店里卖出的180辆车中，有30多辆在电商平台成交，销量占比约20%。

在她身后，一位销售员已经开始了线上直播，线上营销已经成了他们的新常态。