文/酱油

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关联阅读：玩家的诉求与需求，我们是否真的了解？

先前有些SLG的文章，讨论令我印象深刻的有“lanfish”和腾讯的李同学，小酱油此文诚邀两位一起来讨论下。

若有同学有所共鸣，可以添加微信“leo_start”沟通交流，谢谢！

SLG大环境的简要分析

在当今的手游SLG领域，国人可谓是征服全球的同时也将这片蓝海变成了红海，而目前更是再进了一步，进入了韭菜收割期。

7月份的出海收入哪怕我们讲的再好听，关于SLG产品其实懂行的都清楚（玩家更清楚）本质都没变。

唯一变的就是美术层，而收入依靠的“核心竞争力”则是市场及运营的操盘。

随便拿这几款比较持久的产品，来简单看一下“SLG爆款”产品。

在玩法机制上，可以很容易总结出来，暂且将其划分COK-Like、COC-Like、率土模式三类。

而这三种模式的特色及特征已然成为了一种趋势代表，而优以COK-Like被复制的最为广泛，这也不难看出其优异的一面。

稳定层面略微将率土提高了一点，主要是由其机制导致

美术风格上，海外产品则从原来的写实中世纪、欧美魔幻卡通，拓展出了末日、黑道类等等。

国内市场则是由于某股神秘力量的存在，不可能什么题材都能上，核心还是聚焦在传统三国写实风上，毕竟市场认可度更高些。

至于近期大推的某知名IP产品，就借用玩家的一段话来一笔带过。

而曾经创新之路上的《剑与家园》，暂且也略过吧~

那么在高昂的买量成本下，后续还能再出几款如此稳健的COK-Like？

再有2-3款也就该封顶了吧？

当SLG类产品用户群的基数，被这么渐渐地洗的成熟之后，中小厂梦寐以求的出海之路怕是更加荆棘满布。

而这条路无疑就是国内从端游到页游再到如今手游时代的路，重复循环着它那大同小异的轮回之命。

另一个层面，我们如果通过近期IGG公布的多元化发力迹象可以看出，不管是自研费用的增加还是代理各类型的产品，都表明IGG在战略层面开始寻求调整。

这种调整自然预示着海外SLG市场的头部产品趋向饱和，SLG增速变缓甚至有所降低（友好代名词—自然回落），通过买量洗用户的性价比也越来越低。

而一家市场敏锐度够高的公司，在这种情况下，必然开始寻找求变之路。

1、加大研发投入，进行核心品类的创新和品质上的提升；

2、利用已有资源，进行新品类拓展延伸，覆盖更多用户和产品线；

SLG用户的初衷

在这种大环境之下，寻求破局之路自然需要回归到本质看用户到底要的是什么。

首先，分拆玩SLG用户的初衷是什么

针对第1点，我相信很多人会忽视或者认为并没有那么重要。

但我个人却认为它是重中之重，导量的两大核心且简单的手段无非就是IP和题材，就像给予应届生的“专业对口”选择一般。

在这里，我们需要清楚很多用户对于“SLG”、“RPG”这些所谓的游戏类型，他们其实根本就不懂......很多都是因为美术风格以及宣发手段引流的。

在这一点上，其实SLG从业者们也该走出来看看了，不要再固步自封！

多学学二次元产品的“梗文化”深挖一下美术风格、内容、场景、人设等等元素，理论来说强社交的产品，不更容易营造“梗文化”吗？

列举一下曾经COK和天才小熊猫的那次“铁牛”软文，如果处在当下，哪怕不如驴和兔子之争，但也会有不小的传播力度。

而这种引流模式，我认为比一些视频广告、推广会更加有效（无数据支撑，只是猜测），因为它容易形成噱头，让用户自娱自乐后下载体验，这种认同度显然会对留存甚至付费有着更高的提升。

第2点，这里我相信有不少公司做过相关问卷调研，而这也恰恰就是在挖用户的核心关注点。

像这些有游戏基础的用户深知各类套路，进入SLG领域后第一初衷，我大致将他们分为以下三类。

这三类用户通过氛围传递可以进行很大程度的转化，关于这点参见先前关于用户诉求的相关文章。

在这里特别要提到的是“体验型群体”。

这其中很大一部分是玩着其他游戏的同时来体验，怎么将这种用户划归到自己产品里，就是养成、社交的重要性了，而冲突则是最直接且有效的筛选手段。

像“养成及一定对抗的群体”这些基本就是纯付费用户，忠诚度极高，但他们肯定也不想自己会被“一夜回到解放前”。

针对第3点在国内的游戏群体玩家中，SLG类洗用户洗的早已是臭名昭著......想必大家都很清楚自然引流用户感觉不现实，而海外情况也慢慢的如此，所以就不单独讲了。

其本质，是依托第1点进行转化。

关于第4点，说量小不小，说大不大，就不单独拆分了，姑且划入第3点，同第1点吧！

关于上面4点便是用户的第一初衷，那在这个前提初衷下，能挖掘出什么内容？

至于什么合纵连横、什么逐鹿天下、什么君临天下，还有各种尔虞我诈的战术、策略方式，这些说辞在我看来，都是忽悠资方的、忽悠老板给立项的。

因为这些行为，其实任何品类中都存在......哪怕放置类挂机都有这些战略战术存在，但为什么在SLG里被凸显的更加厉害呢?

大家自己想吧，我就不多做阐述了。

我们翻看历史，正视现实，想一想有几人开始就想称王称帝的，不都是随着自己的阅历不断增长，才有了更多的想法和实践嘛！

所以，接地气，关注玩家的初衷，从他们的初衷中去挖掘内容或许更为有效。

SLG产品的现状

SLG的演化历史这些寻源内容我就不参与了，我们从页游时代来窥视一下环境营造的现象。

产品一旦上线，为了满足用户的需求开始堆叠功能、系统，然后用户逐渐开始疲于奔命......而我们却“理所应当”的认为，SLG是大R的游戏，是数值碾压的游戏品类。

大R堆了数值以后呢？

我们理性的跳出SLG品类，以同样强社交的MMO来看难道不也是一样吗？

它们本质上只是呈现方式不同，一个是个体方式呈现，一个是团体方式呈现，关于这点大家难道没有发现吗？

比如，在COK-Like这套模型机制下，有钱就可以为所欲为一点都不夸张。

如果说没有，那只是你还没花到位罢了，又或者理论派过于理想化，认为某种机制可以做到规避。

像上图这种消费20-30万以上的号，什么策略、什么克制......那只是摆设罢了，更不用说个别超百万的号。

当然，如果说有什么所畏惧的......也有！那就是同等以上水平的集结和联防。

对于COK-Like类模型，如果基于前面提到的SLG用户初衷来看，在初、中期阶段看似是满足的，但本质并不是由于机制或规则满足的，而是由数值控制的。

比如前期，由于个人资源匮乏及兵力、携带上限等数值，在这种掠夺性价比极低的情况下，玩家必然不愿去大动干戈。

而从中期开始，由于数值的提升，用户通过战损获取资源的收益变大，同时伴随着极高的风险，将用户的肾上腺素拉到顶点。

中期这个维持阶段，算是一个过渡阶段但也是玩家最兴奋的阶段（也是产品黄金期）。

一旦越过后，资源贬值、战损严重等问题伴随着运营活动，开始被迫暴露出来，逐步的开始跑步式前进违背先前所说的初衷元素。

为什么会这样呢？

举个简单的例子，原来摧毁一波兵就是几百块、几千块的损失。

后面则是百十块买的加速，足够出原来几千块，甚至上万块的兵力，单从消耗兵力的成就感来说，还有何动力？

甚至于一些跨区玩法，直接让单区原本敌对有矛盾的关系，变为了和平模式，这更加降低了单区的存在意义（在这里不讨论跨区的前提，只说跨区的结果）。

而这种由于战力数值过大，兵力数量庞大，导致战斗实际效果反馈已经趋于平缓，甚至更低的时候，自然也就失去了动力。

那么在这个期间还留下的用户，有哪些呢？

像跟我打架的这些小伙伴，曾经单周消费3-5W都不带眨眼的，如今就是农场用户，而这种状态代表了什么？

其实就是回到了先前的初衷。

而在COK-Like这套商业化模型下，如果你单周消费峰值<5000元的（本想说1万~），我自大的认为你就根本没真正的接触或融入进这个群体。

他们的战斗欲望和诉求，哪怕你最终消费超过6位数，也都是难以真正感受到的。

不过，由于付费机制的可复制性的，以及人性的共性，如果是换皮类项目，那也就无所谓纠结和挖掘这些了。

像率土和COC此类，这种同样也是消费30万左右的号，哪怕我弃坑大半年，再回去玩的话都没什么大差距。

但如果是COK-Like不说半年，1个月就可以出现碾压的差距，侧面也能反映出玩家的疲劳度有多大。

但由于率土的门槛又很高，此消彼长一对照，或许给人感觉都很累，但实际反馈却是肝和疲的差距，这是两种完全不同的感受。

不管是COC在RTS为基础上还是率土结合MOBA赛季机制，都显示出了策划层下功夫的水平，而且两者看似不同玩法实则有着异曲同工之妙——大众玩家体验为优。

小结

综上所述，我们不难看出本质上这其实就是两个付费模型。

一个纯商业化模型；

一个品质商业化模型；

在前者的模型下，或者说传统的国内SLG模型下，其实没必要标榜什么创新或者什么特色，因为都清楚就是做了以下几点：

1、换美术、套IP

2、个别功能做好特色适配

3、外观层面下一定的功夫，给予玩家一些其他追求

剩下，就是大量用户导入......洗吧！

本质上，被洗了的用户难以回流，甚至是望而却步，导致SLG这个用户群体越洗越少，而玩家间也是谈SLG色变。

当然，有一种情况用户回流会很开心，就像《热血传奇》→传奇私服时代。

所谓的品质商业化模型，有点虚吹的嫌疑，但本质其实就是比较“良心”，而且很容易在玩家间形成口碑，引流品类核心用户。

从快速盈利角度而言，显然前者更具优势，但大环境下用户被洗的恐惧心理以及市场饱和度会对其限制极大；

如果从企业价值而言，或者让公司打个翻身仗、战略上直接布局之类，显然后者更易受到青睐和有利于提升自身品质。

而这两类付费模型的用户最终归宿是什么呢？

要么是COC，要么是率土之滨，要么是不玩SLG了......或者哪天又出来个SLG，再去玩玩，但这个CD周期短则也是3-6个月起。

最后，借用玩家的一句话，来结束这一段。

“COC和率土都是要肝的，其他的都是中国游戏公司去外国圈钱的。”

那么SLG如何破局？

相信大家看了半天，对这部分会抱着很高的期望......瑟瑟发抖中......

首先，不要妄自猜测土豪心里

1.给我成长系统，我就充钱；

2.给我充值活动，我就充钱；

3.有人比我强了，我就充钱；

我想土豪的心里应该是“你傻还是我傻...”

截取几段《乱世王者》玩家的话，玩家是很敏锐的，不要低估玩家的智商

关于付费的原动力，我在先前的文章中有提到4个点，就不过多赘述了。

1.自我满足

2.对抗竞争

3.他人崇拜

4.习惯使然

只要游戏有代入感，然后符合你的核心用户，其次你的系统支持满足上述4点，任何用户理论上是都可以转化付费用户。

作为从业者，我们一定要潜意识里认为，玩家的付费数值计算比数值策划都精确。

基于这个我们能做的是什么？

无非又是老话题......基于用户需求，去挖掘他们想要却又不知道要什么的内容。

另外，也别忘了前面那句“由于付费机制的可复制性的，以及人性的共性，如果是换皮类项目，那也就无所谓纠结和挖掘这些了。”

其次，玩法模型

难道COK-Like和率土之滨的融合之路，真的不能走吗？

今天拿出部分内容来作为一个方向分享，仅供大家参考。

一、核心策略级，不做改变

COK-Like或率土的对战模型，本质上不需要再去做太大调整，对于策略级上目前的SLG机制已然成熟，甚至于卡牌游戏中都可以借鉴很多，就不多谈了。

其次，聚焦在前端表现上下点功夫即可，以便核心用户更好的认知。

这就像MMO打副本，放置类挂机自动刷怪一般，基础核心的内容无需规则变更，在前端表现上给予一定的融合优化即可。

二、发展环境变更、发展模式不变---核心

这个模型个人有初步方案，不太合适这种公开阐述，所以在这里提下概念，供大家自由发挥。

首先，发展环境的变更。

1、春秋战国时的游学之风

2、《周易·系辞下》里那句“天下同归而殊途，一致而百虑”，也就是殊途同归的意思。

将这两者的概念结合，配合率土的机制概念，形成一套新的发展环境机制，给予玩家社交、养成、游戏进程不同的感受。

由于发展环境的变更，会给玩家带来不同的感受，接触不同的人，而且辅以进程进度的功能，更可以给予一种目标性，强化变向的收集欲望。

像先前提到的相关用户初衷以及用户的感受，也可以停留在一个适中值循环，而不是像COK-Like被无限扩大下去。

其次，发展模式。

个人是建议没什么需要深度调整的，如果要有所变革，那也是围绕战损而走，减缓COK-Like的战损反馈。

第一要素应该是聚焦题材，深度挖掘内容，关联前文提到的“梗文化”；

第二更多的是围绕细节挖掘上，特别是在外城、内城的外观上，给予肝和自我满足的补充。

总的来说，就大方向思考下来完全可以适用于SLG、卡牌类、放置挂机类产品，但会对目前常规的服务器架构会有较大调整......说不定还有什么技术难题。

粗略评估这套机制，不仅在SLG领域可以改变当下COK-Like模式下很多种尴尬的境界，还能在卡牌类、放置挂机类产品中给予玩家不同感受的主线体验。

三、更大胆的拓展---延伸

既然率土已经迈出了只保留武将和玉，那么如果想在SLG上有所再度前进，必然需要更大胆的魄力。

比如，系统功能同步赛季开放，这个赛季这批功能，下个赛季那批功能......

一直让整个产品的内容量维持在一个适中值，规避无限堆叠内容的情况，至于这种目的就不做赘述了。

看似扯淡的玩意，从需求层而言却并非是妄议，用户再一个产品中，体验着不同的内容，而且是循环式熟悉......

这对于SLG产品争夺其他品类用户，也是有着一定帮助的。

四、新的付费模型

对于SLG类用户群，就不做相关付费人群特点划分了，篇幅已经过长了。

就前文提到的目前SLG两种付费模型下，是不是还可以结合在走一套出来？

比如，率土里的加速都是20玉，其实本质就是给人良心、不坑的感觉，那么再进一步套用增值服务付费模型会如何？

当然也可以依托VIP系统，进行拓展试验稳步前进，但需要调整和修改的内容会很多，在这里就不多做赘述。

另外，像前段时间网易的“网易游戏会员”和腾讯的“心悦会员俱乐部”中推出的悦享卡机制，实则就是一种“增值服务付费模型”的尝试（理解成月卡/礼包类也没错，因为那是它的本质）。

但这都是属于“增值服务付费模型”的前菜，因为它并没有跟系统功能框架同步，也就无法完成游戏内相关成长及社交机制的闭环。

如果下个项目有所机会，我将尝试一下这个付费模型，或许大家真能看到。

付费模型上来说，我们需要给予更多大众化玩家生存空间和付费空间，而不是“大R堆数值”的理念让他们无路可走。

通过改变生存环境模型，带来付费模型的变更，给予玩家更多的自由度来横向拓展。

我们传统的SLG思路，注定不会消失（市场及用户毕竟摆在那），但肯定会越走越窄，用户付费也越来越谨慎，买量成本越来越高这是必然。

最后，团队

大胆启用其他产品线的负责人。

有没有发现越对那个品类有经验的，越难以做出优秀的同类产品？反而是新进的人能做出更优秀的产品？至少比例上应该是这样的。

所以，我认为这是运气、魄力的结合，至于经验和数据嘛......必然有用的话，腾讯产品必然款款成咯。

结语

最后说一句，在我个人来看，不管是什么类型的游戏，想要变革更应该从宏观角度去看整体竞品的共同问题。

靠一个核心玩法能解决什么？

这又不是独立游戏品类，不要再唯核心玩法主义论了！整体感受及反馈才是最重要的！