上周跟一做汽配的朋友聊天，他有一个困惑：目前代理的大品牌产品及做的原厂件，感觉越做越没什么意思，不仅赚不到钱不说，还压了一堆的库存，想做自己品牌，但又担心燃油车市场越来越小，因为现在的新能源车越来越多，害怕汽配行业做不久。

朋友的这个担心也是有道理的，因为整个国家的政策，都是在向新能源汽车倾斜，国家不仅用补贴的胡萝卜引导车企造新能源汽车，还用双积分的政策大棒，来奖惩车企是否有造新能源汽车，所以未来汽车的消费主流，肯定是转向新能源汽车的。

另外，中国目前是全球最大的新能源汽车市场，国家为了支持新能源汽车产业的发展，还在能源的生产、运输方面，完成了整条产业链的布局。

能源生产：光伏产业

国家从2000年初就开始大力发展光伏产业，并计划到2060年，把火力发电的占比，从现在的68%下降到0%，取而代之的是用太阳能发电和风力发电。并计划在未来40年内，把光伏产业的发电成本，降到煤电的32%左右。

中国的光伏产业，目前处于世界绝对统治地位，全球排名前十的多晶硅制造商，有七家是中国企业；而电池片企业的全球前十排名，有九家是中国企业。中国光伏发电并网装机容量，已经连续七年，稳居世界第一，所以在能源的生产端，已经完成了产业布局。

能源运输：特高压运输

通过特高压，实现电能的长距离传输，把我国的电力生产和消费连接起来。目前中国的特高压技术，已经处于世界领先地位，全世界都在使用中国的标准。所以在运输端，也完成了产业布局。

从以上国家的布局来看，新能源汽车势必将会越来越多，而燃油车也必将会越来越少，那燃油车的售后业务，也肯定会跟着逐渐减少。

但是，个人认为，燃油车售后的汽车配件业务，至少还可以做20年以上，原因有以下三个方面：

一是燃油车的保有量：截至2022年6月底，全国新能源汽车保有量达1001万辆，占汽车总量的3.23%；根据很多机构预测，到2030年，我国的新能源汽车将突破8000万辆，这一数字看上去很喜人，但也只占汽车总量的20%，其中80%也还是燃油车。

二是汽车售后的时间：随着新车的质量越来越好，汽车售后的爆发期，一般集中在6-8年以后，这种时间上的滞后性，也给了汽车配件市场，留有更长的生命周期。

三是国外市场：即使国内的燃油车售后市场没法做，还有国外市场。中国现在之所以迫切的要完成，新能源的转型替代，有一部分原因，是为了实现2030年碳达峰和2060年碳中和的目标，而很多国外的市场，是没有这样的时间紧迫感的。

以上三个方面，说明燃油车的汽配业务，还是可以继续做的，而且还有很大的市场。

朋友的第二个问题：觉得代理大品牌产品和做原厂件，没什么意思，想自建品牌，这个想法是否可行？这句话里面其实是三个问题，我们逐一探讨一下：

一、大品牌有没有必要代理和继续做？

先说结论：大品牌有必要继续做，但没必要做代理。为什么呢？

在谈原因之前，我们来看一下，品牌在中国面临的外部的环境，都发生了哪些变化：

1、品牌到终端的链路，越来越短：原来品牌代理分为全国总代、省级代理、市级代理，品牌从出厂到终端用户，要经过好几个层级；但现在品牌的中间链路，可能只有一两个层级，主要原因就是，品牌的利润已经无法支撑这么多的层级了。

2、品牌的溢价能力正在降低：原来品牌的推广策略是：请名人代言，通过广告轰炸，来形成品牌的销售势能；但直播网红的兴起，让我们看到了另一种趋势，越来越多的品牌，利用网红、自媒体的意见领袖，来进行品牌的推广和产品的售卖。

而网红的方式跟明星有很大的不同，他们不再是高高在上的宣导，而是有点像跟你掏心掏肺，讲产品体验的邻家男孩、邻家女孩。

明星与网红的区别在于，一个是强调大牌，名人在用；一个是好货分享，讨好观众，而后一种模式，更能被现代人所接受，网红模式带来的结果就是，粉丝“只认人”，即使产品不是知名品牌，粉丝也都能欣然接受。品牌对用户的购买决策影响力，正在被削弱，而网红的个人影响力正在增强。

基于上述两个变化，也从两个方面来回答大品牌可以做，但没必要做代理。

一是利润比较低：你赚的收益与投入的成本，不成正比，一旦哪天品牌授权方或者自己发生变化，自己辛苦开拓的渠道或投入的库存，就会面临很大的风险。再加上大品牌授权的企业众多，价格竞争激烈，所以宁愿少赚一点，从别人那里调货，也不要承担库存与竞争的风险。

二是客户合作的原因：客户能不能跟你合作，其实不在于你是不是代理了大的品牌产品，而是你能不能像网红一样，成为客户的“意见领袖”，让他们信任你、支持你，购买你所推荐的任何品牌的产品。

大品牌的产品之所以还要做，是因为这是客户的粘合剂，或是公司的引流品。

未来同行之间的比拼，不仅是规模体量的竞争，也包括用户心智的争夺，谁能在如今社交媒体和直播电商的当下，抢夺用户的注意力，形成购买决策的影响力，谁就能掌握更大的话语权。

二、原厂件有没有必要做？

这一块，毋庸置疑，肯定是要做的，因为很多修理厂、保险公司、车主，指定就要原厂件，不做原厂件，与客户之间，就丧失了粘性。

另外，原厂件也是引流品。你只有有了原厂件，才能去推副厂件。就如汽配商常跟客户说的：“原厂售后不包的，副厂包你售后。

三、自建品牌能不能做？

这个问题分两块来说，一是为什么要自建品牌？二是自建品牌可不可行？

1、为什么要自建品牌？

很多人说，这个原因很简单，那就是代理的品牌和原厂件，赚不到钱。

那为什么赚不到钱呢？很多人又说，现在这个汽配市场太乱了，价格竞争太激烈，把人逼的都快没法做了。

那还有没有人继续在做，而且还能赚钱？这些人又说，那人家家大业大，有钱有资本，我们比不了。

那自建品牌就能赚到钱吗？…………

其实顺着这个问题追问下去，就会发现，如果自己做的产品和提供的服务，与别人同质化比较严重，而且还没有别人有资本，那赚不到钱，也是情理之中的。

赚钱从来就不是一件容易的事，过去汽配行业好做，是因为处于红利期，需求大于供给，只要能搞到货，就能赚到钱；而如今是处于微利期，供给大于需求，所以赚钱拼的是组织能力。

当我们赚不到钱的时候，不要说市场不行，而是我们对当下市场的理解，产生了偏差；或是我们还没有找到，适应市场的产品或服务；再或者是我们的能力不行。

如果是上述原因，那即使自建品牌，也大概率是赚不到钱的。

2、自建品牌可不可行？

如果代理品牌能够做的好，自己也有很强的终端消化渠道，那是可以尝试的；但如果自己不直接面向修理厂，指望中间商代理你的品牌，那风险就太大了。

另外，做品牌对能力的要求是整个面，而过去代理品牌，对能力的要求只是在销售端，是一个点，这是两种不同量级的能力要求。做品牌，需要你懂包装设计、懂采购品控、懂品牌定位、懂渠道建设、懂团队管理……等等，需要你及团队有一个量级的能力提升，这还是很难的。

其实，如果代理别人的自主品牌，能够找到利润的话，这也是一个不错的选择，不要担心为别人的品牌开拓了渠道，如果真有一天，你成为了这个自主品牌的功臣，那这个品牌的运营方，一定会想方设法邀请你加入，或者跟你进行利益捆绑的。很多时候，加入一个好的团队，与优秀的人一起工作，要比一个人孤军奋战，从0开始建品牌，会是一个更好的选择。

写在最后

世界上最难的事情就是赚钱，它不仅需要你具备一定的能力，还要你具备一定的运气，另外，对于创业者来说，没有任何一个公式可以像物理规律那样，让你肯定能够赚到钱，有时候创业成功，它纯粹就是一个随机性的事件。

再者，是否自建品牌，应当是你的企业，是否需要品牌化运作的决策，而不是成为你想要以此赚钱的原因，出发点不同，思考的方向也就不一样，那结果也会天差地别。