导言：

一千个读者，有一千个哈姆雷特，总有一个属于你的哈姆雷特，

道生一二三无穷，总有一个适合你，

条条大路通罗马，总有一条道你能走得通，

道理千千万，总有一个能真正点醒你，

解读千千万，总有一个你能读得懂。

虽然不一定是我，总有适合你的。

熟能生巧、举一反三、耳濡目染，都是不错的学习方法。

为什么会出现更换这种行为？

显而易见的原因是，旧的出了问题，才需要新的来替换。

而出现问题，不只是代表坏了，不能使用，还有很多种情况：

1. 东西坏了，用不了。客观的。

2. 东西本身没坏，但除了其本身以外，外部环境已经更换迭代，无法匹配使用。客观的。

3. “我”用不了。客观的。

4. 别人不让用。客观的。

5. 自己不想用旧的了。主观的。

6. 有新的，更好用的。客观和主观的。

7. 或者其他。

这里面没有细讲的是：

一、主体分别是什么？

二、涉及面有哪些？其一关系到不能用的细分情况。其二关系到与新事物的区别点。

三、是否需要解决这个情况。这是灵活的，对于不同场景和事物来说，是不一样的选择。

再举个例子：

买家为什么要更换供应商/卖家？

一、主体是什么？

主体：买卖双方，显而易见。

关联：商品。

换的原因：

要么卖家出了问题，要么买家出了问题，要么商品出了问题。

商品出问题的情况：

1. 东西坏了，用不了。

2. 东西与描述不符。

等等。

买家出问题的情况：

1. 用不来。

2. 不想要了。

3. 想要新的。

4. 预算不够。

等等。

卖家出问题的情况：

1. 东西质量不行。

2. 外部环境变化而产生的价格变动。比如更新换代，比如上游供应链的价格变动。

等等。

二、涉及面有哪些？

商品的价格、质量，效率，交期，服务，以及其他情况。

三、1）是否要更换？

产生更换这个念头的，主要、甚至唯一的可能性源于买家，是主动地更换。

而对于卖家和商品来说，除非买家是假的，除非自己消失了，不然是不可能想要更换的，是被动地更换。

买家更换的想法主要是这几种思路：

1. 价格比别人贵，本身贵，或者涨价贵，没有价格上下波动。

2. 质量比别人差，一碰就坏，或者一直不坏。

3. 效率比别人低，一直缺货，或者一直不发货。

4. 服务比别人差，态度差，不理人或者盛气凌人。

5. 交易方式比别人复杂，付钱很繁琐，不灵活，不友好。

6. 第三方的插入。别人介绍，关系或其他客观因素的影响。

等等。

三、2）是否需要解决面临被更换这种情况？

这主要是属于卖家需要考虑的，因为不想被更换。

而对于买家来说，除非是香饽饽，非他不可，加上有众多买家坐等接盘的情况，卖家可以肆意挑选，否则买家是基本不需要主动考虑被更换的情况的。

卖家的解决方案主要是这几种思路：

1. 价格随行就市，但始终保持一个优势价位，薄利多销的策略。

2. 质量自然就是精益求精，更新换代也是有必要的。

3. 效率当然要提高。

4. 服务自然是以顾客为上帝的标准。

5. 交易方式多样化，灵活化。

6. 突出特色差异化

简而言之：如果不想被换就是挠在心尖上，见招拆招。

当然，如果卖家有恃无恐，自然另当别论。

其他同理可见。

三十年河东，三十年河西的可能性当然是存在的。

所以保持一种相对优势的不变性，就是应对各种变化的不变应万变。

精细化管理，就是在细节处也拿捏得死死地，把主动权尽可能抓在自己手上。

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