各位可能都从新闻上知道了,天天做核酸的深圳还是迎来了一波疫情反复,几个核心区都在跟时间赛跑,以快治快。
面对这样的情况,作为企业只有配合,别说我们的课程要推迟,我自己在家里也出不去了,所以,要对课程延期的同学们说声抱歉,我们晚一点再见面。
当然,我们还有单仁行和每周四晚上视频号直播,如果你们需要了解互联网,这些都是可以交流的地方。
昨天,我就跟一位同小区的朋友在家里喝酒聊天,畅谈了许久。
这是一位几十年的老朋友,我们在一起交流对疫情的看法,对经济的看法,同时也相互对自己的业务做了一些切磋。
今天,我把一些交流的感想分享给大家参考。
这位朋友是一家做电子零配件的公司老板,专门为电子产品厂家做配套,目前主要的服务对象是手机厂商。
我们是老朋友,在一起交流过多次,喝过不少酒,他是一个特别擅长跟人打交道的人,有很多的朋友,跟手机头部厂商的老板们关系都非常好。
他的工厂从来都不缺订单,所以他虽然知道我在做互联网营销培训和服务,但是他从来都没有想去了解过,我们也不提。
之所以昨天来找我,是因为大家都是做企业的,在这样的行情之下,大家都很难,有点儿找我来借酒浇愁的滋味。
上半年他们有1700名员工,下半年的订单减少了50%,所以目前员工人数已经削减到了1300名左右,产线也开始关闭。
根据他的介绍,他的上游,下游厂商几乎跟他一样,包括手机厂商今年削减的订单量超过30%以上。
虽然他跟这些老板的私交关系都很好,但整个行业都不太景气,在生死面前,大家都在找活路。
他的公司今年上半年略有盈余,但是从下半年开始,现在每个月大概亏1000万左右。
最难的是,即使拿到订单,账期起码三个月以上,而且还是商业承兑汇票,提前兑现还要不小的贴现率,也就是拿到手还要多打个折。
他还悄悄跟我说,他最近已经在和一家国企资本在谈了,谈判很艰难,但他说实在不行,他愿意让出控股权。
既然都聊到这了,我就跟他说:
你可以减少工人,但是你的厂房租金、设备折旧、管理人员的费用少不了,也就是固定成本就是每个月的沉没成本。
而且有一天只要疫情过去,订单恢复的时候,你再去召工人,这个成本还可能会上升。
抛开这些不说,现在你觉得坚持不下去了,收缩、裁员、关厂,甚至转手卖掉,但问题在于现在这个阶段,你在一个快速贬值的区间里,你原来几千万投资的生产线在谈判桌上可能连原价10%都不值。
他喝了一口酒,闷闷的说我知道,但我没办法。
我想起了稻盛和夫老先生在他的《飞跃经济萧条期》的书里面讲过,面对经济低迷或者是萧条,公司应该做的是强化销售,全员参与销售,开发新产品。
于是,我问他几个问题。
第一个问题,在不增加设备投资、不增加人工成本的情况下,经过技术改造,现在的产品能不能应用在除了手机以外的领域?
他说,可以做到,他们已经开始往这个方向去调整。
这说明他们在新产品的研发上有所尝试和沉淀,对工厂来说,这样的自救措施顺其自然。
我继续问他,研发新产品没有错,但是,即使有了新产品,谁知道你有这样的产品?你如何把这些产品卖出去呢?
他没说话,因为我和他都知道,他的企业没有太多的销售人员,过去是靠自己的关系和长期积累的老客户在维持工厂的业务。
在现在的情况之下,如果还是按照原来的模式去做,那就等于在躺平,在等死。
我说,对企业经营来说,无论多难,业绩治百病,没业绩,就等于百病缠身。
这个时候业绩既是员工的希望,你坚持下去的动力,但要业绩,必须在营销上增加投入,特别要借助各种营销手段,找到更多有订单的客户。
我继续问他:诶,你有想过用互联网去拓展业务吗?
他一听,马上把头摇成了拨郎鼓,说:“不行,不行,我们的产品都需要定制的,我们要给客户个性化的解决方案。”
我说,我做了16年的互联网营销,我们服务了十几万的企业,他们95%以上都跟你的生意差不多,都是属于大额订单、定制化、个性化解决方案这类的业务。
他马上反应说:“那也没有标准报价呀,我们给每家客户的产品结构不一样,价格相差很大的”。
我说我同意,你的这些业务,跟在网上一般零售产品不一样。
但问题在于互联网帮我们完成的事儿,不是像一个百货商店帮我们把东西卖掉,而是像你的业务员去找有需求的客户一样。
只不过我们去找客户,不知道别人在哪里,也不知道别人有什么需求,更不知道客人什么时候有需求。
在网上做营销,是把我们制造的优势,我们能给予的解决方案,包括所针对的特定应用场景,在网络上去发布,让有需求的企业主动找我们来联系,提出需求。
剩下的事情就是等待客户来询盘,我们按照自己的要求提出条件。
如果双方有意愿符合对方的要求,我们就约到工厂跟他们一起深度交流,达成交易。
今天谁有现金,谁是王者,如果网络上有更多人来找你的时候,你可以按照你的要求去报价,去提支付条件,去挑选客户。
而且只有在网络上,才有可能放到全国范围去找客户,才有可能在各个行业里面找应用场景,而不是在身边有限的社交范围和场景里去找。
对工厂来说,我们特别适合于在某些垂直细分的应用场景里面找机会,在身边这样的机会其实比较有限。
他若有所思,好像是听懂了,马上问了我一个问题:我有一个投资的项目是做手机壳,是一种特殊钛合金材料,可以代替玻璃或者塑料材质,这样的产品是不是更合适在网上卖呢?
我问他,你投资的是一家工厂吗?是自己生产这款产品吗?
他点了点头,我就好奇他打算怎么用互联网去做?
结果,他的想法是,“把手机壳放到网上去,直接卖呀!”
我问“是直接零售吗?比如在淘宝、天猫、京东、拼多多上去卖吗?”
他回答很快:“对啊,网上不都这么去卖的吗?我们材料更好,售价可以卖到70到100块钱”。
我就告诉他,“如果在网络上,你找到一个买手机壳的客户,需要200块钱,买一个手机壳的价格是100块钱,这生意你说能做吗?”
他吓一跳说,“找一个客户要200块?”
我说“肯定,对一个新的产品来说,获客成本只会高,不会低。”
对工厂来说,手机壳只是一个产品比较单一,没有后续产品销售的低频业务,如果在网上自己去向C端做零售,等于丢掉了工厂的优势,工厂需要大规模的生产,规模化的出货,这样才能形成效率和成本优势。
这就是很多做制造的企业,走上互联网最大的坑。
如果你们不明白互联网的状况,按照自己想象的方式去做,一定会在这坑里面摔得鼻青脸肿,进而得出“我们不适合做互联网”这样错误的结论。
不知道是喝酒的原因,还是听我讲这番话的原因,我看他出了一身冷汗。
跟他聊完,我有很多的感悟。
今天中国大部分的商务服务业、制造型企业往往以定制方案,以大宗交易为主,这些生意在小区域范围,潜在客户数量会比较有限,生存空间其实是有限制的,天花板抬头就能看到。
这一类生意其实更加适合利用互联网去做。
但可惜的是,这类企业老板对互联网有很深的误解:互联网能帮他们做什么?他们应当用什么样的方式去做?应当如何有效地去做?
这些对他们来说真的非常陌生,即使互联网今天已经发展到非常深入,他们对互联网的认知仍然停留在获取信息,零售和线上娱乐这些方面。
互联网只是年轻人玩的东西,只是抢了实体生意吗?
我从来都不这么认为,今天把实体经营只当作是线下门店的人,还活在上个世纪。
互联网有它独到的地方,每一个企业都有独特的应用和价值,关键我们如何去理解和掌握?
当然,写下来不仅是让单仁行的朋友们理解,我想,这更是我们这个团队的责任所在。
我们要让更多中国的专精特新企业,包括制造业、商务服务业的老板们对互联网有更多的了解,在这个特殊时期更好地帮助他们。
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责任编辑 | 罗英凡
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