家居建材销售人员在与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,是销售是否能进行下去的关键,换言之,好的开场白,就是销售成功的一半。如果没有正确的销售话术,那客户可能真的是看了三秒就直接走人了。
一、新品、新货、新款开场的技巧
在瓷砖零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中产品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的产品便成为瓷砖门店销售中最大的卖点之一。
以下就是相对正确的话术:
小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……(正确)
小姐,您好,这款是今年最流行的北欧风格,装在家里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。(正确)
先生,您眼光真好,这款门是我们公司最新推出的新款,非常适合您这样的精英人士,您不妨感受一下。(正确)
以下的话术,一般会得到客人的拒绝:
小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?(错误)
老板,这是我们的最新款,你喜欢吗?(错误)
小姐,今年流行××色,你喜欢吗?(错误)
二、促销开场
瓷砖零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为瓷砖销售的重要手段,那么促销的开场就是瓷砖门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。
小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!
哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!
您好,欢迎光临××品牌,现在全场商品××折,凡购满5000元即可送……
您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。
您好,小姐,您运气真好,现在正在做买瓷砖送××的活动。
您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场××折。
三、赞美开场
赞美是很好的开场技巧之一。恰当的赞美会让顾客心花怒放,顾客会想:钱给谁都是给,给就给的开心。
以下是相对正确的话语:
先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款现代仿古砖…
四、唯一性开场
物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,让顾客抓住这难得的机会。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:
1、我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买点别的东西多好……
2、小姐,我们的这款产品是意大利设计师设计的最新款,为了保证款式的唯一性,这款瓷砖是国内限量生产、限量发售的,建议赶快购买。
五、制造热销开场
当客人表现出对某款产品好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的:
1、这款产品卖疯了,至今在我们本地的销量已过××(数字)了。
2、这款瓷砖一上市卖的特别好,已经卖了××(数字)多户了。
五种开场技巧,导购人员足够可以用在天南海北。
五种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性等等。看现场服务客人的需要,随时烂熟于心,脱口就出。切忌不要一开始就将产品的价格和折扣报出去,太多的导购员都是这么做的。
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