当一个行业出现品牌定价权之后,行业就开始趋于成熟这意味着行业老大位置确定,行业集中度战争基本结束,整个行业会在老大的带领下,提升整个行业的盈利水平,下面我们就来说一说关于珠宝行业的核心目标?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!
珠宝行业的核心目标
当一个行业出现品牌定价权之后,行业就开始趋于成熟。这意味着行业老大位置确定,行业集中度战争基本结束,整个行业会在老大的带领下,提升整个行业的盈利水平。
行业定价权主要看行业核心品类的产品定价权,这个核心品类的产品定价权取决于两个参照物。一是用户,看用户认不认可这个价格;二是行业,看同行会不会跟随和参考。二者缺一不可。
换句话来说,我制定的价格,就是行业的参考标准。“我的价格”是一个不好逾越的障碍,超过我的价格你不好卖,低于我的价格你才好卖。我的价格涨,行业跟着一起涨,我的价格下调,行业跟着下调。我的价格政策,就是行业价格的指挥棒。
从这个概念理解,奢侈品品牌不具备行业定价权(因为同行不去跟进参考),而是具备品牌议价权(就是针对目标客群,价格是我说了算,你没有议价能力)。
哪些品牌有行业定价权?
在白酒市场,茅台就具备行业定价权;在智能手机市场,苹果和华为都具有行业定价;在空调市场,格力具备行业定期权;在中国珠宝市场,哪些中国珠宝品牌具有行业定价权?
珠宝行业比较特殊,源于品类过多,产品销售政策也不统一。所以,我们只能从几个大的品类上来辨别。看看哪些品牌初具行业定价权。
在黄金这个品类上,周大福初步具备行业定价权。主要是整个行业的零售金价是看周大福进行调整的。周大福的金价就是行业的定价参考物。
在古法金这个品类上,老铺初步具备行业定价权,但是,从渠道策略和产品线上看,老铺黄金似乎在往奢侈品上靠,慢慢将古法金这个品类的行业定价权给弄丢了。目前,古法金的行业定价参考主要看周大福和周生生,截止目前,周大福更胜一筹。
为什么?一个品类的定价权主要看品牌在这个品类上有没有旺销的核心产品,而且这个核心产品是否把控了一个主流价格带。古法金手镯,周大福的传承系列把控了15000—25000元这个主流价格带。
在钻石这个品类上,谁具备了行业定价权?莱绅通灵还是周大福?谢瑞麟还是周生生?DR还是I DO,是周大生还是金伯利?目前还不明朗。
请注意,品类的行业定价权是品牌产品在这个价格带上具有绝对的竞争优势。
目前,钻石的主销用途是婚戒。钻石婚戒主销价格带大致有三级,第一级是4000—8000元价格带,第二级是20分—30分(12000—25000元)的婚戒价格带,第三级是50分—克拉钻(30000元以上)的价格带。在这个三个主流价格带上,老凤祥、老庙和中金都在争抢第一级价格带(4000—8000元),周大生、DR、I DO和金伯利、周生生、周大福、谢瑞麟都在争抢第二级价格带。而50分—克拉钻这个第三级价格带(30000元以上),没有品牌去争抢。
所以,锁定一个价格带并让产品牢牢把控这个价格带,就是品牌打造钻石品类行业定价权的关键选择。这是一个细分的行业机会,就看那个品牌率先在此发力。目前,行业的现状是,各个品牌在婚戒的三个价格带上平均用力,没有锁定一个主流价格带。但是,笔者今年走访终端发现,周大福和DR开始锁定在20—30分婚戒这个价格带上。
要抢行业定价权,先抢主流产品主流价格带
不仅仅是钻石,在时尚K金、9999克重黄金、黄金套链这些品类上,潮宏基能够锁定K金的主流价格带吗?是梦金园还是赛菲尔能锁定9999克重黄金的主流价格带?是周大福还是周生生能锁定黄金套链的主流价格带?
在中国珠宝行业,彩宝、翡翠、白玉乃至银饰、金镶玉、珍珠以及K金、配饰,在各个品种上都有消费的主流产品和主流价格带。这是很多珠宝企业家以前未曾注意的地方。
锁定某个品种的一个主流价格带,就锁定了这个品类的行业定价权。为何要锁定产品的主流价格带?因为消费者购买黄金珠宝是预算的,预算的参考就是主流品牌的主流价格带。
所谓品牌,其实就是品牌产品在某个价格带上的绝对竞争优势。劳斯莱斯锁定的是300万以上的价格带,奔驰宝马锁定的是40—120万的价格带,奥迪锁定的是20—40万的价格带;茅台锁定的是2000元以上的价格带,五粮液锁定的是1500—1800的价格带,郎酒锁定的是800—1500元的价格带。
汽车、白酒、家电、珠宝都是如此。珠宝企业家,您想在哪个品类上拥有行业定价权?又如何锁定产品的价格带?!