我们天天说价格说价值，这个贵了那个不值的，那你有什么看法呢，到底是价格高呢还是价值高。大家好，欢迎回来，我是老刘。这期文章开始，我们就进入了第二模块，关于商业原理的探讨，上个模块是关于认知科学的，所以我们谈了很多关于大脑的东西。这期视频开始，我们借助几个关键词来聊聊商业原理，第一组关键词叫做价格和价值，这是本期文章的重点。

首先，先请问大家一个问题，有没有一种产品的价格是高于价值的呢？价格高于价值的，你觉得有吗？下面我给你列举几种产品吧。来，第一种叫食盐，就是我们生活当中吃的盐，这算是一种必需品哈，你一定要他。第二种叫保温杯，有些人一辈子都不用保温杯，他也能活得好好的，可以吗？可以，所以保温杯算什么，算日用品。第三种叫LV包包或者叫gucci包，他算什么？算是奢侈品吧。请问这三类产品，必需品，日用品和奢侈品，有没有哪一种是价格高于价值的，大家略微思考两秒钟。

有吗？来，我想很多人就要回答了，奢侈品，奢侈品是价格高于价值的没错吧，你看这个LV包包，我们明明知道它的成本是几百块钱，顶多撑死了一两千块钱的成本，可是他能卖几万块钱，所以它的价格明显高于价值嘛，那么这期视频我想给你一个准确的答案。在这个世界上，从来不会有一种产品是价格高于价值的，什么意思？言下之意是，每一种产品都是价格低于价值的，因为一旦价格高于价值，你就不会买了。商业当中有一句真理。这一句真理叫任何一次交易的完成，买卖双方都会觉得自己赚了。我再复述一下，

任何一次交易的完成，买卖双方一定都会觉得自己赚了

你如果没有觉得自己赚了，你就不会完成这笔交易，那这件事情就让很多人不解啦。他说可是不对呀，你要说食盐吧，我能理解，你要说保温杯吧，我也能理解，我肯定会觉得它价值高我才会买，否则我就不会买了。可是LV包包他明显是价格很高啊，可是价值没有那么高的。那么下面我就要好好跟你谈谈关于价值这个词了。价值是什么？价值就是好处。可是很多时候，我们总是把价值等于功能价值，其实功能价值只是价值当中的一种，价值总共包含，一，功能价值，二，社会价值，三，情感价值，四，知识价值，五，情景价值。

功能价值指大家都不陌生，就是我们的功能性、物理属性等等。社会价值，也就是消费者选择这个产品之后，他能跟某些社会群体发生关联。比如，我们今天在网上购物的时候，你能看到大部分的购物网站，给你跳出了一个产品之后，它在下面还会给你摆出其他产品，然后告诉你95%的人还看了这个产品，你肯定也看过这种界面，看过这个产品的人，有95%的人还看了那个产品，你冲着95%的那类人，你是不是也点了另外一个关联性的产品呢，这叫做社会价值，你会发现，原来还有那么多人看那一部分，这叫社会群体的归属。第三个叫情感价值，情感价值就是你买了某个产品之后，他的服务跟体验，带给你感觉很好。第四个叫知识价值，知识价值是这个东西能带给你好奇，满足你好奇。好奇根求知欲。第五个叫情境价值，什么叫情境价值？各位你听过很多做会议营销的吧，一次会议在里面给你关三个小时不让你出来，然后给你放非常激动的音乐，给你放非常感人的短片，最后卖一样东西，在那种情境下，你可能就会产生你不太理性的消费行为，因为他给你塑造了一个很感人很感动的情景，给你塑造了一个让你觉得你不买单就就枉为人的那种感觉。

所以，功能价值仅仅只是价值当中的一种。我们会买一个LV包包，也许我们很清楚它的功能价值并不高，就是个包包嘛，但你依然会花3万块钱买，一定是因为他还有其他某一类价值，让你觉得这个价格是值得的，所以，这个世界上的任何一次交易，永远都是因为你的心里面，会认为这个价格值这个价格值，那么就代表它的价值比价格还要高，所以没有一个产品是价格高于价值的，如果有，它一定存活不了。

来。我来给你举个例子，比如储蓄卡，什么社会价值、情感价值、情境价值跟知识价值，我们可以统称为叫附加价值。功能价值是所有人都能感触得到的，可是附加价值往往会让一个产品的价格飙到很高。我给您举我的一个小小的例子，我有三张的卡，这三张卡都可以让我在机场出入贵宾室。第一张是我南方航空的白金卡，我是南航的白金卡用户，所以我可以去南航的贵宾室。第二张卡是建设银行的白金卡，第三张卡是中国移动的金卡。南航有贵宾室，银行也有贵宾室，中国移动在机场有贵宾室，我每年需要坐很多次的飞机，所以这几张卡。都可以让我选择去贵宾室，请问各位，你认为我更喜欢哪一张卡呢？如果从有难度来说，其实南航是最难的，因为南航他要求每一年你，至少要几十次坐南航的飞机，您的白金卡的权限才可以保持。建行和中国移动对我来说相对简单呢，请问各位，如果从这个角度来分析，那么南航我要不要，因为它很难嘛，我只要有建行和中国移动，其实我就可以享受贵宾待遇了嘛，而且在机场里面，南航、中国移动和建行，你觉得哪个贵宾室的东西好吃呢？我认为比较好吃呢？说实话，我认为建行的比较好吃，南航的其次，中国移动的比较难吃一点。如果从这两个角度来分析，那么其实我没有理由保持南航啊，你看它并不是最好吃的，你看他又特别麻烦，可事实是，我每一年都很在乎我的南航还能不能延续白金卡。

原因是因为在厦门机场，南航贵宾室的服务员认识我了。有一次我从门口路过的时候没有进去，她叫了一声刘先生好，又要出差啦。这件事情让我很惊讶，我还反过去问他，你怎么知道我姓就呢？他说，因为你经常来呀。我说经常来的人很多呀，他说你又长得特别，所以我们私底下都在问你是干嘛的，你是做什么的？后来我们知道你姓刘，说刘先生你今天怎么不进来了呢？我说赶时间，这件事情带给我很好的感触。这叫做附加价值，你可以说，叫虚荣感，没关系，但这就是一种附加价值，一个新的VIP可能会在乎功能价值，一个老的VIP客户，他更在乎的是感觉。所以请问各位，当我们理解了附加价值，那么回到商业当中，我觉得有几个建议。

第一，比如我们在做大客户维护的时候，当所有的销售人员都去了解这个大客户有什么爱好，乒乓球啊，书法等等，大家都去了解他爱好的时候，请问你能不能去？ 也去了解一下他的癖好，这叫做人无我有，人有我优。做销售，所有人都懂得投其所好，没错吧。

比如，王总喜欢什么？所以你不妨跟他聊聊什么，你不妨送也送那个东西吧，投其所好是吧。可是，各位别忘了，当所有人都在投其所好的时候，你能不能投其所好，知人之所好。比如，王总每年生日会有很多人给她送鲜花蛋糕，你就不要再给他送了，因为你再送感触不大。可是你知道，王总特别喜欢的是他女儿

所以你能不能有意无意去了解一下她女儿的生日呢，以后王总生日不理她，她女儿生日，你去给她女儿送个小小的蛋糕，当别人都在投其所好时，你应该选择，投其所好，知人之所好，这就能够创造功能价值之外的附加价值。而价值越高，你的价格区间就可以定得越大，虽然这个世界上，没有一种价格高过价值的产品，但这个世界上，你能干的是透过附加价值不断的提高，人们对这个产品内心富裕的整体价值。

好了，希望这几个简单的小策略，不妨你在生活当中交朋友也好，维护客户关系也好，希望对你有所帮助，谢谢大家，觉得有用呢点个关注支持一下，咱们下期再见！