林有田/文
参加过由我主讲的“巅峰销售心理学”实务教练的学生都知道一个规定，在实务教练上，若无法在十分钟当场学会有效销售的第一个步骤——成功接近顾客的方法，那就只好退训，因为这表示学员没资格继续学习下去。而我为什么如此严格要求？原因即在于销售的第一步骤就是接近客户，而接近的目的是打破冰冷僵硬的气氛，以及消除对方的防卫心，取得好感和信赖，建立融洽的关系，如此一来才有机会获得下一阶段的正式商谈和沟通机会。
销售的关键在于，除非你能和客户和谐融洽地相处，让他们打开心门，吸引他们的注意，否则沟通将无法顺利进行。简单地说，接近客户，打开客户的心门就是让准顾客愿意放下其他的事情，专心倾听你说话的先决条件。
你用什么话当开场白来接近对方，是决定能否立即吸引他的注意力，让他主动愿意和你展开交谈的关键一步。要知道“好的开始是成功的一半”，一个令人无法抗拒的开场白，能够在最短的时间内长驱直入，和对方建立起一个良好的洽谈关系！同时也为沟通成功奠定良好的基础！反之，马上就出局了。
让顾客倾听的开场白
只要掌握几个大原则，让对方觉得你的建议对他有用处、觉得有趣、产生好奇心、能够获得自我满足，或是在情感上受到刺激等几项原则，他就会关注你，甚至放下手边的工作专心听你叙述，甚至开始进行对话！因此，要让顾客喜欢上你的开场白，你的开场白就必须具有冲击力、有价值性、有预谋性甚至有预见性。以下是商业洽谈上令人无法抗拒的开场白范例，可供参考：
（1）强调重大利益的开场白
如果你是要销售激光打印机，你可以这样说：“陈总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白送给你了！原先一台的价格，现在能给你两台！”顾客的心理反应将是：“真的吗？
现在多少钱？说来听听！”还有就是利用竞争产品的问题做开场白。
如果你销售机械设备，你可以这样说：“陈老板，我发现贵公司目前使用的产品在XX方面存在着某些缺陷，会给你造成经常维修和更换零件的损失，是由XX原因造成的。我可以给你提供一个解决方案喔！”顾客的心理反应将是：“唔！听起来好像非常专业哦！不妨听听看。”
（2）实例引导的开场白
讲一个生动的实例，或是有悬念的故事，吸引对方听下去。如果你销售大宗工业零件，你可以这样说：“陈老板，去年有对姓李的兄弟俩买了我们的工业零件，结果不到一年，就把本钱全赚回来了，而且还赚进半个资本额。你知道他们是怎么干的吗？”顾客的心理反应将是：“开玩笑！他们真的使用你家的东西？我倒要听听！”
要知道，只要你所说的这一番话是有价值、是言之有物的，那么通常都能赢得继续谈下去的机会。
让准顾客专心倾听，你就成功一半
怎样让准顾客愿意听你讲话，并且心无旁骛地和你自在交谈？方法很简单，那就是引导他们主动谈论心中最感兴趣的事，如此一来他们自然会愿意花时间听你说。由于每个人都非常喜欢提自己的事，因此，见面一开始谈及对方最关心的事，当然最受欢迎。
业务达人最常用来与对方打开话匣子的主题是什么？以下就是最受准顾客欢迎的交谈内容排行榜，建议你不妨把想要沟通的每一个对象都当成准顾客来这样做：
对方的嗜好。
对方的事业、工作。
以当时经济景气、市场行情为话题。
以子女、家庭为话题。
目前关注程度最高的体育、娱乐八卦新闻。
以对方的故乡、老家及所就读的学校为话题。
以趣味的路边消息或街谈巷议为话题。讨论理财知识及投资技巧。
聊聊双方共同的友人及介绍人的近况为话题。
以社会新闻为话题，网站、报纸、电台、电视、杂志的报道。
以家族、亲戚为话题。
切入对方的社团活动或荣誉兼职务等话题。
只要巧妙运用上述的开场话题，适时加以赞美对方，可以迅速赢得对方的认同和支持。在交谈时，准顾客是主角，业务人员当然要以客为尊，不可喧宾夺主，必须从头到尾扮演好配角的角色，恰如其分地配合演出。
对开发客户感到恐惧者；与客户会面时不善沟通者；说服客户时陷入僵局者；遭遇拒绝后无计可施者；业绩惨败后信心大跌者。
文章选自：《不懂销售，你就自己跑断腿》
作者：林有田
