| 总第927期

“你只有热爱，才会想尽一切办法，用尽一切力量，去把事情做好！”

回首1998，已是20年前

人生的戏剧性在于你永远不知道当下的哪个选择将会改变你将来的人生。周水河回首过去20年，跌宕起伏的际遇布满了生意场上的角角落落，而这些组成了他人生的精彩片段。

恍然不觉，1998年已经是20年前的事了。那一年中国发生特大洪水，那一年还珠格格热播，那一年是中国互联网元年，刘强东创办京东，张朝阳推出搜狐，马化腾创立腾讯。

每个人都在看似普通的日子里奋力生活，去迎接未来可能的人生。那一年，对28岁的周水河来说，是一个转折点。

时任周口西华县某单位职员，在他那朝九晚五的平静生活里，照进一道光。

之所以称之为“光”，那是回忆里的色彩加诸于现在的光芒。而在当时，只是诸多可能性的选择之一，带着不确定性的忐忑，从体制内出来，放下在县城的生活，下海经商，前路未知。

告别了月薪40元的工作，走出来的周水河，走进了中部地区最大服装集散地，后来有了遍布河南各地的雄狮狼男装品牌，以及年销数千万的市场规模。这是过去20年内发生的事。

1998年，省会郑州，一间位于火车站商圈内10平左右铺位，几乎是周水河人生的全部。

他最开始做的是男装零售，从西华县老家东拼西凑的3万元创业资金，交完房租和押金，采购货品，留给生活日用的寥寥无几。这也意味着，如果任何一笔投入不能如期获得回报，就会资金链断裂。

从一月熬到了九月，整体都在亏损状态，创业元年一切都不太容易。就在“最后一根稻草”不知何时落下来的时候，爆款，就像一件礼物回馈了他的努力，也拯救了濒临崩溃的信心。

我们在热衷于评价那些辉煌结果的时候，往往会忽略掉那些决定结果的平凡时刻。1998年市场经营环境，一人身兼多职，从零开始的忐忑与不安，都交织在他不甚强大的人生阶段。

从泥泞里走出来的经历和坚强，是真实也是可靠的。在周水河给自己的员工言传身教时，这些也就具备了无声的说服力和信任背书。那种气质里，隐藏着不需解释的正确。

坎坷，成长的捷径

2003年周水河由男装零售转为男装批发。批发是这个市场的主流经营业态，也是更大规模的市场搏杀，对上下游的掌握，对资金的要求，对货品的把关，以及客户关系维护。一个新高度意味着以前的方法论不再适用于更强烈的竞争。

也就是中国爆发“非典”的那一年，周水河的印象格外深刻，一是他因为“非典”管控调整到了另外一个市场；二是初涉批发业务，就遭遇了惨重的“滑铁卢”。服装是一门高周转的生意，赔了数十万的周水河又到了十字路口，进退失据，无处着力。

如果就此结束，就没有后来的故事。峰回路转的是，一位做服装生意的朋友向周水河伸出了援手。在别人看来，这位伸出援手的东北人似乎很不理智，甘冒这种风险！

有人说，一个人的价值，往往在他困境的时候体现。有人援手说明你值得信赖，而你接下来的努力，又将是你证明自己的机会。

除了一笔雪中送炭的资金，那位朋友为周水河引荐了一家江苏常熟的男装厂家，并为他担保，在供货和账期方面给予极优的政策。这一点比资金更重要。周水河随后走出了困境。

在一条路上走下去，总是伴随着各式各样的惊喜、相逢与告别，在郑州火车站商圈，周水河看到人们涌入这里，也看到各式各样的离开。

日月交替，年复一年。与人相伴，独自前行，从银基广场、敦睦路市场到天隆城、金城、钱塘，周水河成批量地销售男装，也成批量生产财富和梦想。

除了做零售5年，做批发至今有15年，在他身边有一直跟着他步伐走了14年的老客户。周水河几乎每天7点到店里，沏上一壶茶，不知道哪个地市的老朋友会来。

如果两个人因为彼此而改变了命运，有什么理由不期待一起喝茶？喝茶之外，当然要聊天，天南海北，风土人情。阅历和思想的交换，不比培训授课的效果差。

这些客户遍布河南省，作为加盟商在各地市织就一张品牌网络。客户关系维护，带动客户与自己同频，周水河有自己的方法。他能从客户言行中发现一系列问题，然后给出一系列方法。这些方法，客户可以选择执行或者不执行。但最终他们会选择执行，因为这样做能赚到钱。

慢即是快

周水河有一些朴素的经验，都是来自一步一步碰撞出的笨方法，“快即是慢，慢即是快”，该走的路一步都不能少。很多同行去挣快钱，很快被套。见的多了，他需要让自己的客户避免这些坑。

服装品牌争取客户，有很多牌可以打。品质牌、服务牌、政策牌……以及组合牌。江湖水深，人有短浅，有的时候，牌不用打完，就有人接招，最终成了接盘。代理商是不关心的。

周水河不这样做，一切不以客户利益为中心，而是以利益做诱饵的招商方式都是耍流氓。很多人在“货比三家”后来跟他谈加盟，他都没有退让。有些妥协意味着双输。

这样的坚持，也许流失了很多客户，但收获的价值更大。目前，雄狮狼男装在全省有50多家加盟店，其中30家在商场，而从销售数据上来看，所有商场门店未低过前三名。

这样的势头，让招商几乎足不出户就可完成，朋友介绍，客户介绍，除此之外，周水河还支持加盟商自我复制，在所在市场开出第二家。

无论是参照这个圈子的前辈，还是后来进入市场的新生代，周水河的步伐都不是最快的。发展节奏看不到点滴侥幸的冒进。他说他是真的热爱。

怎么热爱？回首往昔，让人热泪盈眶，让人汲取坚强。周水河也将逐梦的经验传授给他那些年轻的90后、00后员工。从打工者心态向社会精英努力。

这是他从0开始走到这一步的经验，周水河希望这些年轻人能够复制他的成功。将服装生意当成一项事业，每一天都是在构筑未来。

只要不出差，周水河现在依然保持着，早起到店的习惯。尽管不需要他这样。治人先治己，这是他长期一线管理的经验，没有比身先士卒更有号召力。

他骄傲地说，雄狮狼的服务团队下地市搞服务，不接受地市客户的一餐一饮。廉洁自律的有点“不拿群众一针一线”的意味。当然，周水河自己也是这样做的。如果有非去不可的宴请，也最终是“礼尚往来”。

采访始终，周水河500多平米的店里，都处在有条不紊的忙碌当中。周水河说，雄狮狼男装产品定位在30岁到60岁之间，除了鞋子，适龄男士可以实现一站购。这个特色，对于男士来说无异于福音。

盘整货品，迎来送往，年轻店员都在为生活为梦想奋斗着，也为自己的职业奉献着。这个商圈有成千上万个这样的年轻人，他们如果有什么不同，一定是对未来的要求不一样。周水河在这一点上，让大家达成共识。

周水河对店的装修比家的装修好，他在店里的时间比在家里的时间长。当他把热爱都付诸于行动上，每个人都知道，自己为什么而战。

撰文/编辑：乌衣 摄影：Find 迷