顾问式销售流程之接待
渠道管理部运营科
一、客户接待的目的
二、来电回访
三、来店接待
目的:
让顾客感到BYD的热情,形成一种温暖的感觉;
让顾客感到舒适(舒适区、担心区、焦虑区)
消除顾客的疑虑
建立顾客的信心
让顾客喜欢在展厅逗留,走了以后还想回来
在销售的过程中,店内接待步骤可以让顾客树立积极的第一印象。通常情况下,顾客对购车经历具有一些负面的预先想法,因此,热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖,营造一种友好愉快的气氛。
来店接待中的CS要点:注意仪表着装,不可衣冠不整地出现在店里;
所有员工遇到顾客时应该热情地问候致意;
首先请顾客自由参观,不要尾随顾客;
用亲切、平易近人的态度和方式对顾客说话,避免说话时态度恶劣;
电话应对顾客时应热情、礼貌、周到,不能草率应对;
随身携带名片
倾听顾客说话
顾客优先
迎接客户中的CS要点:
主动出门迎接客户
如展厅外下雨应主动为乖车前来的客户上前打伞
展厅内未接待客户的客户经理保持热情、微笑,客户经过身边应主动问候(您好!)
名片正面朝上,面带微笑,注视对方,双手奉上,并伴随30度鞠躬
接收名片时,应起立,注视对方,面带微笑,双手接过名片,致谢后,应仔细观看名片内容,并按名片上的职务称呼对方,表现出认识对方的极大兴趣和对对方的尊重。
接待中的CS要点:
第二顺位者在客户进入展厅内时应高喊“欢迎光临”
第三顺位客户经理在客户进入展厅后即刻准备茶水饮料(三种以上,区分冷饮热饮),供客户选择。
接待的客户经理应留意并招呼客户的随行人员,对带小孩的客户要表现出对小孩的关怀。
1.客户经理应先从礼貌寒暄开始,逐步扩大对话面,引导客户对话机会。
2.客户经理积极回应客户问题,在客户说话的时候注意倾听,不随意打断客户的话题。
3.客户经理应让客户留下信息,并告知客户留下信息的好处。
CS要点:
1.车辆型录、笔记本等销售工具在与客户交谈前应全部准备齐整。
2.对客户提出的问题应记录在笔记本上一一解答
3.注意倾听,不随意打断客户话题。
接待过程中强化CS的意义:
以CS(客户满意)为导向,在接待过程的细节处体现对客户的尊重,树立良好的第一印象,超出客户的期望,走出客户由满意到忠诚的第一步。
将CS理念转化为具体行为的细则,对客户经理进行要求,并贯穿整个销售流程的始终。
在接待中提出CS要点,使客户经理从实际运用中重视客户的体验,为后期客户满意度的全面建设打下基础。
销售流程推进计划:1.运营科将在“运营之家”论坛上开通“销售流程考试”相关的讨论板块与讨论帖子,收集销售服务店各层人员与区域人员意见。
2.在执行考试一个月后制作《销售流程考试反馈通知》,通过问养卷形式收集经销商对于此项工作的意见和建议。
3.将收集到的好的意见与建议做为持续改进的内容,更新进课程内容、培训体系中。