各位可能都从新闻上知道了，天天做核酸的深圳还是迎来了一波疫情反复，几个核心区都在跟时间赛跑，以快治快。

面对这样的情况，作为企业只有配合，别说我们的课程要推迟，我自己在家里也出不去了，所以，要对课程延期的同学们说声抱歉，我们晚一点再见面。

当然，我们还有单仁行和每周四晚上视频号直播，如果你们需要了解互联网，这些都是可以交流的地方。

昨天，我就跟一位同小区的朋友在家里喝酒聊天，畅谈了许久。

这是一位几十年的老朋友，我们在一起交流对疫情的看法，对经济的看法，同时也相互对自己的业务做了一些切磋。

今天，我把一些交流的感想分享给大家参考。

这位朋友是一家做电子零配件的公司老板，专门为电子产品厂家做配套，目前主要的服务对象是手机厂商。

我们是老朋友，在一起交流过多次，喝过不少酒，他是一个特别擅长跟人打交道的人，有很多的朋友，跟手机头部厂商的老板们关系都非常好。

他的工厂从来都不缺订单，所以他虽然知道我在做互联网营销培训和服务，但是他从来都没有想去了解过，我们也不提。

之所以昨天来找我，是因为大家都是做企业的，在这样的行情之下，大家都很难，有点儿找我来借酒浇愁的滋味。

上半年他们有1700名员工，下半年的订单减少了50%，所以目前员工人数已经削减到了1300名左右，产线也开始关闭。

根据他的介绍，他的上游，下游厂商几乎跟他一样，包括手机厂商今年削减的订单量超过30%以上。

虽然他跟这些老板的私交关系都很好，但整个行业都不太景气，在生死面前，大家都在找活路。

他的公司今年上半年略有盈余，但是从下半年开始，现在每个月大概亏1000万左右。

最难的是，即使拿到订单，账期起码三个月以上，而且还是商业承兑汇票，提前兑现还要不小的贴现率，也就是拿到手还要多打个折。

他还悄悄跟我说，他最近已经在和一家国企资本在谈了，谈判很艰难，但他说实在不行，他愿意让出控股权。

既然都聊到这了，我就跟他说：

你可以减少工人，但是你的厂房租金、设备折旧、管理人员的费用少不了，也就是固定成本就是每个月的沉没成本。

而且有一天只要疫情过去，订单恢复的时候，你再去召工人，这个成本还可能会上升。

抛开这些不说，现在你觉得坚持不下去了，收缩、裁员、关厂，甚至转手卖掉，但问题在于现在这个阶段，你在一个快速贬值的区间里，你原来几千万投资的生产线在谈判桌上可能连原价10%都不值。

他喝了一口酒，闷闷的说我知道，但我没办法。

我想起了稻盛和夫老先生在他的《飞跃经济萧条期》的书里面讲过，面对经济低迷或者是萧条，公司应该做的是强化销售，全员参与销售，开发新产品。

于是，我问他几个问题。

第一个问题，在不增加设备投资、不增加人工成本的情况下，经过技术改造，现在的产品能不能应用在除了手机以外的领域？

他说，可以做到，他们已经开始往这个方向去调整。

这说明他们在新产品的研发上有所尝试和沉淀，对工厂来说，这样的自救措施顺其自然。

我继续问他，研发新产品没有错，但是，即使有了新产品，谁知道你有这样的产品？你如何把这些产品卖出去呢？

他没说话，因为我和他都知道，他的企业没有太多的销售人员，过去是靠自己的关系和长期积累的老客户在维持工厂的业务。

在现在的情况之下，如果还是按照原来的模式去做，那就等于在躺平，在等死。

我说，对企业经营来说，无论多难，业绩治百病，没业绩，就等于百病缠身。

这个时候业绩既是员工的希望，你坚持下去的动力，但要业绩，必须在营销上增加投入，特别要借助各种营销手段，找到更多有订单的客户。

我继续问他：诶，你有想过用互联网去拓展业务吗？

他一听，马上把头摇成了拨郎鼓，说：“不行，不行，我们的产品都需要定制的，我们要给客户个性化的解决方案。”

我说，我做了16年的互联网营销，我们服务了十几万的企业，他们95%以上都跟你的生意差不多，都是属于大额订单、定制化、个性化解决方案这类的业务。

他马上反应说：“那也没有标准报价呀，我们给每家客户的产品结构不一样，价格相差很大的”。

我说我同意，你的这些业务，跟在网上一般零售产品不一样。

但问题在于互联网帮我们完成的事儿，不是像一个百货商店帮我们把东西卖掉，而是像你的业务员去找有需求的客户一样。

只不过我们去找客户，不知道别人在哪里，也不知道别人有什么需求，更不知道客人什么时候有需求。

在网上做营销，是把我们制造的优势，我们能给予的解决方案，包括所针对的特定应用场景，在网络上去发布，让有需求的企业主动找我们来联系，提出需求。

剩下的事情就是等待客户来询盘，我们按照自己的要求提出条件。

如果双方有意愿符合对方的要求，我们就约到工厂跟他们一起深度交流，达成交易。

今天谁有现金，谁是王者，如果网络上有更多人来找你的时候，你可以按照你的要求去报价，去提支付条件，去挑选客户。

而且只有在网络上，才有可能放到全国范围去找客户，才有可能在各个行业里面找应用场景，而不是在身边有限的社交范围和场景里去找。

对工厂来说，我们特别适合于在某些垂直细分的应用场景里面找机会，在身边这样的机会其实比较有限。

他若有所思，好像是听懂了，马上问了我一个问题：我有一个投资的项目是做手机壳，是一种特殊钛合金材料，可以代替玻璃或者塑料材质，这样的产品是不是更合适在网上卖呢？

我问他，你投资的是一家工厂吗？是自己生产这款产品吗？

他点了点头，我就好奇他打算怎么用互联网去做？

结果，他的想法是，“把手机壳放到网上去，直接卖呀！”

我问“是直接零售吗？比如在淘宝、天猫、京东、拼多多上去卖吗？”

他回答很快：“对啊，网上不都这么去卖的吗？我们材料更好，售价可以卖到70到100块钱”。

我就告诉他，“如果在网络上，你找到一个买手机壳的客户，需要200块钱，买一个手机壳的价格是100块钱，这生意你说能做吗？”

他吓一跳说，“找一个客户要200块？”

我说“肯定，对一个新的产品来说，获客成本只会高，不会低。”

对工厂来说，手机壳只是一个产品比较单一，没有后续产品销售的低频业务，如果在网上自己去向C端做零售，等于丢掉了工厂的优势，工厂需要大规模的生产，规模化的出货，这样才能形成效率和成本优势。

这就是很多做制造的企业，走上互联网最大的坑。

如果你们不明白互联网的状况，按照自己想象的方式去做，一定会在这坑里面摔得鼻青脸肿，进而得出“我们不适合做互联网”这样错误的结论。

不知道是喝酒的原因，还是听我讲这番话的原因，我看他出了一身冷汗。

跟他聊完，我有很多的感悟。

今天中国大部分的商务服务业、制造型企业往往以定制方案，以大宗交易为主，这些生意在小区域范围，潜在客户数量会比较有限，生存空间其实是有限制的，天花板抬头就能看到。

这一类生意其实更加适合利用互联网去做。

但可惜的是，这类企业老板对互联网有很深的误解：互联网能帮他们做什么？他们应当用什么样的方式去做？应当如何有效地去做？

这些对他们来说真的非常陌生，即使互联网今天已经发展到非常深入，他们对互联网的认知仍然停留在获取信息，零售和线上娱乐这些方面。

互联网只是年轻人玩的东西，只是抢了实体生意吗？

我从来都不这么认为，今天把实体经营只当作是线下门店的人，还活在上个世纪。

互联网有它独到的地方，每一个企业都有独特的应用和价值，关键我们如何去理解和掌握？

当然，写下来不仅是让单仁行的朋友们理解，我想，这更是我们这个团队的责任所在。

我们要让更多中国的专精特新企业，包括制造业、商务服务业的老板们对互联网有更多的了解，在这个特殊时期更好地帮助他们。

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责任编辑 | 罗英凡

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