一篇关于城配的老文，虽然过去了3年，市场似乎依然如故，没发生多少改变，在卖车模式的冲击下，城配企业似乎变得更加艰难了。

一、为什么要扯城配那些事

由于甲方的身份，经常跟乙方打交道，更由于都是连锁商业形态的甲方，所以打交道的也都是草根得不能再草根的城配物流人。我讲城配，首先下意识的将已经名满江湖的各类与快递业务沾边的公司都踢出本圈了，哪怕快递的末端本质仍然是城配，哪怕我是从毕业的第一天起就干快递，骑着自行车风雨无阻收派件的历史现在想起来更像是忆苦思甜的装b一样。

我对城配的热爱那是藏着掖着的，咱不能像祥林嫂一样。但是，我有一个梦想……，暂时就不说了，回到主题，为什么扯城配，其实就是想吹吹牛。这次真的是吹牛，就城配而言，我连一个清晰的定义都拿不出来。度娘是这么定义“城市配送的：“是指服务于城区以及市近郊的货物配送活动，在经济合理区域内，根据客户的要求对物品进行加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动”。对于度娘的这个定义，我个人的感觉就是说小了，至于小在哪，业内人士们可以自行脑补一下。

城配好不好做？入门简单，做大难。

就目前的市场情况，有个小面包甚至就1个人力车就可以入门了，混口饭吃很简单，3-5个大小车子是常态，再大一点的，就有点难了，若想做出品牌做出较大规模，那现在的从业人群里，恐怕都是压力山大。

那这个市场是什么个状态？好听一点的，叫小而美，难听一点的就叫小散乱。这两个说法都有道理，就个体而言，城配小私企不思进取的话，小日子还算滋润，但是放在大一点的环境去看，就显得不那么美丽了，小和散是肯定的，乱不乱，相信大家也自有评判，有乱肯定有不乱的。小企业都是老板亲自操刀，小船好操控，即使会乱也乱不到哪去，自有其潜藏的规范。

快递的江湖已经搅动得差不多了，物流专线整合的故事也已经没啥好讲了，至于物流园区的话题想来不会再吸引多少眼球了，冷链的噱头再闹一阵子也该结束了吧，接下去的物流行业还能讲什么呢？想来想去，除了城配这个长盛不衰的话题外，个人感觉都没啥好讲的。

与城配沾点边的话题，由来已久，好像总是会换个说法轮流说，最后100米，最后1公里，最后3公里，同城配，落地配，共配，仓配……翻来覆去地说，总也说不腻歪，为什么不腻歪，因为说了这么多年，这个领域真心没多少改变，至少我看到的听到的都是没啥改变，如果有的话，就是某些企业某些人多搞了一些噱头，当然，实用工具和技术的应用也不能抹杀。

但不管怎么说，由于社会经济的发展，生活方式的进化，城配这块饼这些年真是变大了不少，想吃的人多了，就得拼实力。谁有实力？谁都没实力！谁啃得动？谁都没那好牙口。不管媒体把物流吹的多现代，至少城配这个操蛋的领域仍然是一桶浆糊，谁也没比谁高明多少。最近这两年，有一些原来不做城配业务的中大型物流企业也试图逐渐染指这个市场，当然都是伴随着一些高大上但实际运作中未必能落到实处的理念，更有一些企业扯虎皮拉大旗鼓吹啥移动互联网大数据新思维意图分杯羹，而作为一直从事这个细分领域的的草根土鳖物流人，显然也不可能束手就擒，所以大戏或已开幕。

然而，作为标准的吃瓜群众，这些与我并没有多大关系，只是犯了吹牛的瘾，吹吹牛罢了。

先来讲个小故事：某便利店连锁企业物流招标，不好意思搞公开招标，怕没人来，这么大公司，要是发个公开招标都没人来，那得多丢人呐。于是就私下打探，做邀标。把本地叫的上号的都询问了一遍，差点连陪标的都没有。业务很简单，就是仓配一体全外包。然而过程，却不那么简单，比较怪:

1、不晓得谁先谁后。你跟我签了合同，我就去找仓招人嘛，肯定能搞定。

2、不晓得怎么报价。看着企业的网点信息，诚惶诚恐地问：你能告诉我标底吗？

3、不晓得怎么做方案。能不能把别家的方案给我看一下？

最后赶鸭子上架找了一家全国闻名的国企来接盘。呵呵，苦难的日子立马就来了！后事略过，不忍再提了。

全国上下大江南北官方民间高歌现代物流10来年后的今天，我们（仅限本省，域外情况不明）的城配力量怎么就这么脆呢？为毛还这么脆呢？

二、有困难找组织?组织管杀不管埋

我向来不惮于以最坏的恶意来揣度组织的，总以为组织还是想做点事的，要不然也不会把发展现代物流业的调门拔得那么高，今天一个政策纲要，明天一个利好法规，各种官方非官方组织及砖家也是到处调研建言献策。

但是，有谁看到过专为城配这个领域提供正能量的物流政策和法规吗？反正我没看过，如果谁看过麻烦告诉我一下，我一定好好学习学习。这么些年下来，组织对于城配的态度，个人感觉吧主要还是看其自生自灭。如果是完全放逐自生自灭也还算是组织开恩了，更可怕的是各种不明觉厉的恶政和那些被歪嘴和尚念歪了的经书。

首先最想提的就是“通行管制”。做城配不跟城市市区打交道能叫城配？货要进城，车子能不进城么？好嘛！通行证办不办？牌照拿不拿？不办不拿，那等着为组织输送那点沾着血汗的微薄利润吧。办，也不能给你痛痛快快的办呐，稀缺资源，还得烧香磕头，为啥？这可是城配这个领域的专利。有了这个证那个牌，那还得精打细算，一不小心，你的车子可能就在那进退两难坐以待毙了。只能挖空心思另谋出路，把拉人的车变成拉货的车呗，现在组织也有经验了，谁车窗贴黑膜里面看不见的，就是你了，一抓一个准。那一年老板要去参加人大会议，问我要个提案，我就傻不垃圾的提了这个，好容易有个发声的管道，死马当活马医。结果就是没有结果，该纳贡办证还得纳贡办证，该被罚款还得被罚款，为了少罚款还tm变着法子讨组织欢心。

其次想扯扯“营改增”。本来没这个项目的，但最近关于这个问题耳朵都听出老茧了。据我有限的信息渠道，凡是做城配的，基本都是小微企业，自有车辆不多，外调车辆不少，一般都是个体户，不是个体户也基本是不开票的难兄难弟，进项缺口巨大几乎是不可避免的。总不能叫咱小微企业天天买货车吧?突飞猛进的税负分分钟耗尽城配企业的利润，怎么办？找甲方涨价那是与虎谋皮，剩下华山一条道，买票呗。明知道是毒酒，也得喝下去，不喝马上死，喝了兴许还能熬到解药问世。似乎，现在连毒酒都坐地起价了，悲哉！小规模纳税人是当不得的，组织会找你谈话，赶紧弄成一般纳税人哦，多纳税多贡献多光荣丫，要有做大做强的格局！税务部门的同志们应该是心知肚明的，可是怎么办呢？只要不太过分，你买票就买票吧，税务也是要服务经济发展大局的，要是把这些蚂蚁企业都整趴下了，那也是要出大问题的，所以吧，就这样耗着吧，养猪嘛，总要养肥了再杀，现在嘛，就先掌握一下猪的命门。

再来吹吹治超的事。9.21新政又大张旗鼓治超了，不少专线企业那是内伤不已，说来也是可悲，做物流沦落到只能靠超载来降本盈利，我看跟长久以来的恶性价格竞争不无关系，客人还没开口讨价还价自己就先把衣服扒光了抢生意，客人搞爽了提起裤子扔俩碎银子就算了事，现在客人也养刁了，早知今日何必当初，现在的这种不良生态业内几乎人人有责,治超是好事，我是支持的。至于其中弯弯绕各路专家都分析过了，咱就不吹了。

放在城配这个领域，“治超”是有争议的，至少吧，城配超载真心没那么严重（我是基于组织制定的那些扯蛋的超载标准来看的），大部分的时候还真是可以睁一只眼闭一只眼的。但是这个事情一旦跟组织的后续行动挂上勾，立马就变得毫无争议了。老实讲，我自己就曾深受其害，在那些黑暗的日子里，车子一出门我就胆战心惊，怕接到司机的电话，因为接到司机的电话意味着十有八九又被组织伏击了，接下去的事情就是你懂的。想过得踏实点，向组织靠拢变得迫切而重要，有些事就是这样，能做而不能说，因为组织是为大局着想，为安全着想，为你着想。不晓得同行们是否足够幸运，可以让自己的城配车辆在城市的各个角落畅行无阻而不被我们可敬可爱的组织关心问候？我是粗人，有时候就特天真，为啥公交车严重超载组织就可以不闻不问，而城配车超那么点点载就要上纲上线呢，难道一车人的生命就不值那么一小车货？本末倒置啊，我的组织！不过，有段时间没接触车子了，不晓得组织是与时俱进了，还是涛声依旧。如果是涛声依旧，说明这种猫抓老鼠的政策执行让组织上了瘾，而城配人恐怕也只能打碎牙和血吞了。

传闻，明年要重点整顿（打击!!）城配车辆了。不思量，十余年，爱恨两茫茫！组织就像把头埋进沙里的鸵鸟一样，假装啥都没看见。只见城配人自己削尖脑门挖空心思想对策，走在钢丝线上风雨飘摇无依无靠，就没见组织为咱出过一分力搭过一把手，相反，还tmd一边用鞭子抽打你的丰乳肥臀一边恬不知耻的就着伤口吸血。可恨呐！

说了这么多废话，真正想说的就是，要有正确的行业政策法规，要有正确执行政策法规的人，否则，政策玩人变成人玩人，人玩人终究会玩死人的!李大炮天天吹什么政策工具包，雷声大雨点小落到物流实处的根本看不见。

三、看得到的账单，等不到的钞票

外面的世界太大，很难看懂，只能安慰自己：一叶也能知秋啊，实际上我都是翻看日历才知道的，这个时候，工具很重要。物流的江湖太大，我更看不懂。这几年更是城头变幻，旌旗招展，各路牛鬼蛇神也不知道从哪个犄角旮旯放出来了。但是有一点很重要，他们都有大把的钞票挥霍，仿佛自带印钞机般的牛b轰轰。城配人的腰包，可就没这么鼓了，甚至还略显干瘪!

听过一句话：每个小微城配企业的发展史，就是一个城配人刷卡套现史！这话也许夸张，但绝对不缺乏道理。

搞城配的为什么缺钱钱？妄自揣测扯几条吧，瞎搞的企业和烧钱搏出位的除外。一是客户少，款项回笼空档大，典型的等米下锅；二是客户账期长，恨不得做一年生意只结一次账；三是企业滚动发展持续投入消耗了宝贵的流动资金，一部分变成动产，极少部分变成不动产；四是小微企业很难获得正常的融资通道，想从银行贷款，那绝对是中国梦。工资不能拖，油一定要加，租金一定要付，外调车的款要结，货损一定是要赔，保证金一定要交……睁开眼闭上眼，估摸着都是钱吧？

缺钱钱，眼巴巴的等着应收账款到账，就好像没衣服穿的人站在竹竿下等衣服干一样！然而，屋漏偏逢连夜雨，不管是直客还是上家，总能找到一堆不给你打款的理由，这年头，不管经济景气不景气，谁都知道，钱攥在自己手里最踏实，攥在手里的资金多了，就变成所谓的“资金池”，同样也都知道欠钱的是大爷！（像俺所在的这种霸气侧漏的企业催着要付款给别人的，那简直就是业界良心！）一求二闹三断供，依然没有鸟用！说好的3个月账期，得整到6个月，6个月的账期，都能给你拖到1年，挤着牙膏给点吧，不至于破坏和谐共荣的良好关系。日子总是要过下去，钱总是要出去找的，亲朋好友偶尔援助一下是可以的，如果一而再再而三，那友谊的小船也可能会说翻就翻的，更何况人情债可不是随便肉都能偿的。怎么办？刷卡套现呗，捷径！套着套着额度就上去了，套着套着就习以为常了。如果还不够填补窟窿怎么办？民间借贷！到这份上，就跟喝盐卤一样了，偶尔喝一下可以，喝上瘾，那也就到头了。

有人说：这个城配业务不能再做大了，做越大，死的越快！这个说法或许太过悲观，但不得不说，融资管道的狭窄或者说融资能力的不足显然是一个小微城配企业难以逾越的障碍，越不过这个障碍，又谈什么做大做强。这让我联想到了“轻资产”，如今业内如此鼓吹轻资产，我看就是手头紧吧，手头紧又想干大事，就得另辟蹊径，轻资产的套路无疑非常有诱惑力，这里不多吹，留着后文再吹。

我这么说，其实并不是说只有搞城配的缺钱，只要有合同客户而且占到一定的比例，那不管啥物流企业，很难不缺钱。有人弄了个数据，干物流的，3元钱只能做1元钱的生意，这看起来有点不可思议。因为一般来说，物流行业被认为是劳动密集型行业。现在按照这个数据，物流则更像是资金密集型行业。要我说吧，这行业既是资金密集型又是劳动密集型。

城配物流企业大部分都是小微企业，或多或少跟这有关吧。

所以，作为从乙方出来的甲方物流人，我还得在这真诚的呼吁：该结的款及时结，城配不易，且合作且珍惜。不过现在经济环境这么差，还是很令人担忧的。

四、星星还是那些星星，月亮还是那个月亮

在一个区域做城配，总是这些老面孔，各自守着自己的那点业务，再加上有那么点行业潜规则，完全是一副井水不犯河水的和谐生态图。

先来看城配企业的客户量。应该说每个城配企业，都有自己的基本盘客户，少的一两家，多的应该也不会超过十家，这部分客户占据了营收的70%以上甚至更高的比例，我有时候甚至怀疑是100%。

为什么客户量很难上去？我想跟城配企业的发展过程有很大关系，伴随一个或若干个优质客户的成长而成长起来的城配企业想必是多数，客户小的时候我小，客户大的时候我也大了，典型的小胳膊傍成大腿，客情关系维护的好，有那么一点寄生的味道，当然更大的因素是长期合作形成非常高的契合度，类似于量身定制，建立了一定的壁垒，一般的同行很难把活抢走。应该说，这个壁垒也是双刃剑，企业所有的资源都围绕着基本盘展开，这时候很容易小富即安，有酒有肉有女人，人生也就知足常乐了。即便是有进取心的企业，也会因为业务兼容性、运营管理等其他问题无力解决而碰上业务天花板，原地踏步了。

于是我们会发现城配市场自然分流得有点泾渭分明了。由于城配市场更细的业务分类坊间名词差异甚大，有些名词叫法边界还很模糊，这里就不展开讲了。

再来看城配企业的规模。曾经有个哥们跟我很牛b的说：一个月做不到500万的营收，还能叫物流公司？当时我就没敢吱声，麻皮，说到底还是咱格局太小。然后我就特别留意这个事，碰到认识的总会郑重其事的问：你们公司一年做多少啊？很遗憾，城配企业的业务规模都不大。一年也就是在300万到3000万之间波澜起伏了。那个从从某个小城市跑到上海滩搅得风云变色的某城配企业，据知情人透露，在没搞加盟前，一年也做不到1000万，都是套路啊，打个五折大家就懂了。

有一点我最喜欢说，城配企业圈是典型山中无老虎也无猴子，谁都可以称大王却谁都不是大王。一堆虾米，谁能吃掉谁？谁能挤兑谁？扳手腕吧就是白费力气，结局总是平局。说直白点，你动不了我的基本盘，我也挖不了你的墙角，干脆大家互相留点薄面，抬头不见低头见嘛。同是城配人，相煎何太急？

最后我们再来谈谈城配企业的业务开发策略。谈到这点，真把俺吓了一跳，到底有没策略？思来想去，好像真是没啥策略。因为大家都很小嘛，基本就是老板一个人囊括了一个企业绝大部分的管理职能了，财务也干、运营也干、业务也干…..我想过去，估计最常用的开发策略就是喝个小酒，打听点小道消息了，拼的就是眉毛胡子一把抓的低效率野路子了。没有策略，没有思路，没有有效的方法论，这企业规模又怎么能做大？

那城配企业还怎么发展？一、不发展，做到哪天做不动了关门大吉；二、等天水。等那些基本盘之外的新客户新业务，信息灵通手快有，信息滞后手慢无，然后就看你有没有本事hold成基本盘了。三是当接盘侠，专门拣那些别人啃过之后找不到一点肉的业务来做。

至于城配市场的业务投标，那更是扯蛋了。最近听了件招标的事：甲方搞了新一期的物流招标，喊的还是那几家，中的还是那几家，各自还都是做原来的那些业务，价格还是原来的价格（就最后这点让人有点欣慰，至少没砍价嘛）。当时心里就想：这招标也是真够严丝合缝的！这不正应了标题“星星还是那些星星，月亮还是那个月亮”吗?