医美咨询师的工作要素就是心理咨询师60% 专业医学知识40%，在顾客咨询过程中，根据他们的陈述心态，洞察出对方的心理弱点，转化为你手上的优点，进而结合医学知识进而逐一攻破! 所以在咨询师与顾客交锋过程，其实就是个不断解读对方心理和人性的过程，通过对一些信息的解决，逻辑出针对性的应对话术，最后实现成交的目标。

1、要善于发现问题点

整形美容前咨询的第一个概念，是了解求美者的问题点。一般在与求美者会谈的过程中，顾客很可能不直接告诉想解决的问题，即使她愿意告诉，也可能不知道如何来表述。“问题点”包括以下三个关键点:美容方案与手术间的关系、心理咨询或美容引导与求美者的关系、真实情况和表面现象的关系。只有掌握了这些信息，才能为下一步的策略提供有效的指导作用。

2、要善于深度挖掘顾客多层次的需求

它指的是消费者做出陈述并表达出的一种可以让求美者满足其愿望的关心和欲望。顾客需求分为显性需求和隐形需求两种，这两种需求点有着前后的因果关系或者递进关系。显性需求包括求美者的欲望、思望或行动企图的清晰性陈述；隐性需求是消费者对自己生理特征、身体形态，面部容貌的不足或缺陷的状况难以表达的、不满的或困难的陈述。

对咨询师而言，隐性需求和显性需求是咨询过程中的一种判断标志，当求美者没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前。医生不能直接说明整形美容手术的定义。如果那样做了，有可能会对咨询起反作用，因为求美者并没有明显表态要采用某个设备或者选择某项手术，那样的做法只会让求美者感觉到你是在向她推销医疗美容项目术，而不是做咨询，解决她的需求。

很多咨询师在咨询过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了求美者的问题点，同时求美者也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多问题的时候，咨询师因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，求美者马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是求美者对咨海师提出的设计方案的异议。其实，对于这些反论，咨询师可以通过将隐藏性需求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过一种简单的陈述来解决。

3、要精准找出顾客关注的利益点

求美者的利益点是求美者在咨询的过程中，能够满足其需求的直接动力，这种需求有可能是显性需求，也有可能是隐性需求，作为咨询师，一定要精准找到利益点，是贪便宜?是改进工作状况?还是为了解决单身问题?或者是挽救即将破灭的婚姻家庭?还有的甚至就是自己做漂亮了好去开发身边的人给医院送顾客获取利益。

①利益点不能简单的和好处划等号

许多咨询师在咨询中会混淆利益和好处这两个概念。例如，在咨询师推荐使用一系列新设备的时候，经常会遇到很强的阻力，或者说找不到咨询的方向。究其原因就是，在咨询之前，咨询师般都会做一些咨询准备，了解美容医疗服务的特性和特征，同时虚拟解决求美者的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，咨询师在咨询过程中会用陈述的方式说明医疗服务的好处和优点，比如咨询师通常会讲述，这个设备有多牛，这个产品有多好，这个技术有多独特，这些都是好处，绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式，利益是咨询师设计的方案可以满足求美者提出的显性需求或者我们通过问询判断出来的隐性需求。

②如何精准找出顾客利益点

第一、利用美学、相学等设计工具。

通过美学标准的对应和面部十二宫的结合，去找到顾客的需求点和利益点，这里有个技巧，在这个过程中，咨询师最好只是去做引导，不要给顾客答案，让顾客在这个过程去自主去发现自己的问题所在，当顾客主动指出和提出自己的不足和利益点的时候，我们就成功的迈出了第一步。

第二、通过问答的方式，引导顾客说出自己的利益点。

比如，“你觉得身边有谁的眼睛好看，有照片吗?”，这个时候顾客一般会把她认为眼睛好看的照片拿出来给你看，你可以通过照片的风格来做判定，判定求美者想要的风格，判定照片主人除了眼睛吸引她之外，还有哪些特质或者成就吸引她，比如，顾客拿出了一张一看就是职场精英的照片，你就可以加以判定，照片主人吸引顾客的点。不仅仅在于眼睛的漂亮，还在于照片主人生活状态和职场成就。

第三、通过类比的方式，让顾客自己找到心理的模板。

比如，你可以问她最欣赏哪个名人，最喜欢哪个明星，对方的哪些特质吸引她，这些都是顾客利益点所在，都是顾客向往和想成为的目标，沿着这个目标去给顾客做方案设计，多半都会切中顾客的需求点和利益点。

4、 合理把握优先顺序

优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了顾客最关心的东西，箭头最下方标明的是顾客不太重视的问题。而咨询师要通过对求美者进行有效的询问，切实了解求美者对每项美容最关心和不太关心的是什么，然后根据结论形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的医疗服务在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果咨询师的医疗服务优劣顺序和求美者的需求顺序正好一致，自然会有很好的效果。如果咨询医师医疗服务的优先顺序不符合求美者的顺序，那咨询师就要在不违反医疗大原则的前提下，优化调整自己的优先顺序，让它符合顾客的优先顺序，这样才有成交的可能。比如顾客关注点效果-专家-价格-恢复期，而咨询师的咨询顺序却是，项目-技术-价格-专家，那这个时候双方的优先顺序明显出现了偏差，那咨询师就有调整自己的咨询方案的优先顺序，让它与顾客的优先顺序进行匹配。