入职以来几乎月月开单,全年总业绩突破70万,单月成交新房7单,这些成绩汇集在苏州德佑一名入职刚刚9个月的经纪人身上。她叫宋寻,从自主创业到加入贝壳,从行业小白到月月开单,从“要开单、要赚钱”到“要利他,服务客户”,她走过了怎样一段路程?
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行业小白靠派单“破蛋”
今年2月底,宋寻入职苏州德佑新百城店,在此之前,她与丈夫一起创业,经营一家机械配件公司,打拼多年,事业有声有色。但宋寻心里总有个声音跟她说,走出去,换个赛道,换种活法。于是,在亲戚的引导和推荐下,她选择加入贝壳,成为一名经纪人。
虽然之前也从事过销售行业,但房产销售对于宋寻来说,确实是一个全新的领域。不仅没有客源和房源,行业内的一些最最基本的术语,她都一无所知。好在没过几天,店长就发现了宋寻身上善于沟通、学习主动的特点,决定跳过租赁,让她直接做新房经纪人。
整个3月,就在不断地踩盘、学习、培训中度过了。对于行业有了基础的了解,接下来就是想办法扩充客源。那时,在门店附近的商业街,人们总能见到一个抱着传单,挨家挨户派单的身影。“我每个店铺都会进,派新房单页,加每个人的微信。”宋寻还清楚地记得,职业生涯的第一单就是通过派单成交的。派单帮助她获得了第一批客户,凭借着一股冲劲和热情的服务,老客户转介绍,又带来了更多客户,4月4单、5月5单、6月3单……宋寻从行业小白成长为可以独当一面的开单能手。
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“逆境让我更快成长”
宋寻还记得,第一次开单的客户,是由店长陪同一起带看的,看完之后,客户说要考虑考虑。小白宋寻不知所措,但店长却看出了客户的摇摆,趁热打铁,再次给客户分析利弊,最终顺利签约。
挫折往往能让人更快成长。今年9月的一次退单,让宋寻反思了很多。“9月就开了这么一单,还退单了,虽然前后做了很多工作,带看了很多次,但退单后我回顾了一下,自己确实有做得不到位的。”这次经历让宋寻意识到,多听客户的诉求,分析客户的心理预期,深入挖掘客户的需求,精准匹配楼盘,能少做很多无用功,提高效率。
她坦言,入职至今,自己的心态发生了很大的变化,刚入职有些懵懂,一心只想着赚钱,而现在,她把自己定位为一个置业顾问,不仅仅只跟客户聊房子,更多地关心客户的生活,提升与客户的粘性,最终帮客户找到心仪的家,“只有利他,才能利己”,是她信奉的真理。
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每周有规划 每单有反思
今年累计业绩突破70万,对于新人来说,是很好的成绩了。宋寻觉得,自己很幸运,但耀眼的成绩一定不仅仅靠“好运气”。实践永远在工作中,从周一到周日,她每日的工作事项都有规划,按部就班,忙而不乱。
每周一,她会对上周的邀约、带看、维护等情况进行复盘,对客户进行回访。“我偏好电话回访,通过电话,可以从客户的语气语调中判断他们的心态,我也能通过声音,拉进与客户的距离。”宋寻的电脑上有一张表,上面详细记录了接触的每一个客户的信息,每次跟进完毕,都会更新表格,每隔一段时间把表格翻一遍,再有选择地加强联系。
过了周二的公休,周三、周四宋寻就开始邀约、维护客户,周五跟客户再次确认带看时间,做好带看准备工作。每周六、周日,是她最忙的时候,每周至少带看4组客户,是她给自己定的门槛,通过大量带看积累经验,让自己更专业。
最后,曾经的“小白”的宋寻送给现在的“小白”经纪人一句话:不要等,要自己前行。主动拓客、主动踩盘、主动邀约、主动学习,“小白”宋寻的成长之路,也是一条主动出击之路。