珠宝销售技巧:一旦男士没看上款式,或者他觉得价格贵了,就会跟你说考虑一下再转转……
学员案例:
有时候我总在想,销售到底是什么?
以我现阶段的理解就是:把合适的产品推荐给合适的人。产品和人怎样匹配才能合适,是我们销售要掌握的能力和技巧。
从了解顾客需求,到介绍产品的话术技巧,包括试戴,尝试成交,谈价格折扣等等都是在建立产品与顾客之间的匹配联系。而这一切都是以顾客的需求为导向的,而不是以我们的意愿为导向。
很多时候我们都卡死在“我认为,我觉得”里面,在接待过程中,只是自顾自地介绍产品优势,一直把自己放在主要的位置,而忽略了顾客的感受。多问一些“你觉得呢?你认为呢?”或其它问题,让顾客去说,去给出更多信息。
我们要学会倾听,从而捕捉顾客的反应和需求,根据顾客的想法去推荐产品,这样我们的产品与顾客的匹配概率才会更大一些。
罗老师讲解:
到底什么是销售?
一般导购认为,销售就是顾客进店,看到喜欢的产品,谈价格合适就买单,这是最最表面的看法。
其实,真正的销售并不是你要卖什么东西,而是通过你家的产品能满足顾客什么样的需求。产品只是一种媒介,顾客买的不是产品本身,而是产品能帮她实现她想要的结果。
所以,顾客购买产品 = 实现自己想要的某种结果。
举个简单的例子,
男士到店想买一条项链,送给女朋友做生日礼物。表面看,男士要买的产品只是一条项链,但是本质是,男士想通过送礼物来获取女朋友的芳心,又或者让女朋友知道他是真心喜欢她的。
如果接待的时候,你只是在单纯卖项链,就会遇到一个问题:一旦男士没看上款式,或者他觉得价格贵了,就会跟你说考虑一下再转转。
但是,如果你懂得从销售的本质入手,从男士买礼物背后的真实用意去销售,就会变得容易成交。
比如,男士原本想买项链,但是没选到喜欢的,你可以转推对戒。
话术:
“帅哥,我跟你说说我们女孩子的想法吧。其实男朋友送什么生日礼物都无所谓,主要是他有这份心意就行。要是说到心意的话,我个人觉得,你买情侣对戒比买项链更合适,寓意更好。
为什么这么说呢?
项链只是她一个人戴,而且我相信,你女朋友也已经有其它项链的。但是买对戒就不一样了,你们两个现在感情那么好,买对戒戴更容易让对方想起自己,而且戴上对戒也等于你们两个的关系已经确定了。这样不是更好吗?
再说了,在我们家买的对戒,等你们准备结婚的时候还可以拿回来换新的对戒,只要补差价就行。相当于现在是免费戴呢,何乐而不为啊?”
话术先到这,
看看这段话术和你平时说的有什么不一样?明天教你背后真正的话术思维。
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