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【职场销售案例】

销售新人开发市场，大客户啃不下，小客户没动力，该怎么选择？

1、我目标是开发连锁店客户，首先是找关键人，一般店长他们不负责采购，有的情况好，告诉你一个电话，有的知道也不告诉，其次要到电话不知道聊什么...

2、我尝试过集中精力攻克一个店长，然后要他们老总的电话，但拨过去介绍了一次就被拉黑，导致我现在要到电话也不敢轻易拨打，请问：

A: 连锁店怎么开发？

B: 找到关键人聊什么？

C：邀约客户话术？

销售朋友们，你们认为，接下来该怎么突破？

我们先一起来分析：

我们作为一个基层销售，每个月都有业绩考核，首先最重要的是活下来，也就是要确保完成每个月规定的销量，这是重中之重的事情，所有的销售策略决定都要围绕这个来进行。

那么，战略方向变更（第一步）：

暂先舍弃连锁店开发，改为小店发力，积累销售经验，积累业绩。

小店客户平时不太被人重视，咱们见到老板相对容易，只要稍微做点人情，就容易搞定客情关系。花力气先跑下这批小客户，他们集合起来，销量也比较可观。

你至少有3个收获：

A: 积累失败 成功经验

B: 增加自信、底气

C: 获取公司政策支持（重要）

战略方向变更（第二步）：

集中精力开发连锁店

1、如何攻克连锁店？店长是关键！

首先，店长是核心人物，这是我们必须要攻克的，如何做？不管是送小礼--物、经常带同事去店里吃饭、为店长的业绩出谋划策、帮助做店的策--划方案、死皮赖脸死磕等等，最终目的一定要取得店长的信任。

通过店长，获取老总的更多信息，包括老总的性格、爱--好、洁癖、家庭情况等等，我们了解得越多，就能抓准对方的需求与痛点，再制定进攻方案。

2、初次如何与老总沟通？邀约话术？

建议：先不必打电话，可给老总发一条短信：贵公司在渠道领域是领头羊，我司对贵连锁公司极为重视，快到年底，想为对方免费增配一批促销品，但这件事想跟您聊聊，不知您什么时候有空？

请注意这条话术，我们不是请求更换供应商，我们是来送促销礼--品，而且是免费，全都是对方的好处，如此来降低老总对我们的戒备心理...

关于促销礼品：我们有了第一阶段的业绩做支撑，领导已看到我们的工作能力，此时，我们再向领导简单汇报进攻连锁店的销售策略，请公司在政策上做一些支持，免费提供一些礼品，正常来说，问题不大！

3、成交秘诀：人情到位，必要时有利益驱动。

关注两个点：

A: 店长为咱们引荐，内部人说一句话，顶我们苦口婆心说100句。

B: 做老总客户关系，找客户的痛点，客户的痛点是我们的发力方向。知己知彼，百战不殆。

...

销售朋友，如果一开始，没啥业绩，又偏要去啃硬骨头，这是比较不明智的，我建议：做任何事情，从易到难，一步一步让自己成长，为好！

本文由于篇幅有限，许多细节问题并没有展开，有兴趣的销售朋友，下来，可以一起深入交流。提醒：销售在于灵活运用，不可生搬硬套！

好，我是银兰，深圳工作的销售人，销售技巧、话术、真实能落地的案例，可以进我的头条主页查看，部分文章展示如下，与银兰交流，点按了解更多：

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