浅谈导光管商业模式，导光管的未来在哪里？

导光管真的是一个小众产品吗？在小编看来，导光管并不是一个小众产品，而是准用户的认知层面上对于导光管的实用价值还没有深刻的了解。自身需求还有待挖掘。如果光从经济层面上来讲，导光管的普遍回收成本在5—10年。也就是说，安装导光管后，投资价值的回报周期平均在7.5年。他的价值只是为你节省电力支出成本吗？

节能的本质并只是追求成本的降低，如果是那样就很简单了，任何带有经济特性的产品，最终都会被用户所接受。然而事实并没有想象中那么美好，用户所选购产品时，对价值的理解是不同的。例如有些用户在咨询东方风光导光管时会问道导光管一套多少钱。虽然用户不可能了解你行业中的特殊性，不会知道35公分直径的导光管开孔需要多少的开孔费和工人的安装费用。而这一部分费用都是由用户的建筑结构所决定的。当不了解用户的建筑结构和施工情况时，要求客服来进行报价，本身就带有一定的不确定性。

那么在不确定因素的影响下，我们还要不要报价？报价是根据市场发布价格报价，用户有会觉得十分的昂贵，认为购买了导光管还不包含安装费用，让用户觉得我们并没有帮他们解决实质性的问题。只是机械性的回答了导光管一套多少钱这个问题。而在这一部分用户严重，经济利益是最大的，产品提供的功能性还并非是工厂照明节能改造的首选项。

我们接触很多的大型企业，其中不乏央企，国企之类的用户，他们所注重的并不单单是产品经济层面的东西，产品在他们眼中需要有其他附属的价值属性，这就是对产品的认知价值。产品的功能是第一要素，产品的质量是第二要素，产品的应用型是第三要素，产品的价格则是最后招投标阶段需要考虑的。因此才会要求东风风光导光管出具相应的经济报告和招投标文件。

那么这些企业就首当其冲的成了导光管的优质用户，但并不是种子用户，他们是独立的个体，只能成为标杆或者案例，并不能发芽。而我们需要寻找的是更多的大众型用户，这就面临着从细分市场着手，以至于给很多人的印象变成了小众产品。因为产品的指定用户人群精准而量小。

也许很多人会问，这样精准的细分市场对导光管厂家的发展是否有帮助。答案是肯定的，企业发展处在不同的阶段，现阶段的产品渠道只能够走精细化道路，而导光管的精细化道路就在于实现商业物业项目普遍使用自然光采光系统。