电话里潘庆松告诉我,沈阳科硕的展厅位于领秀家居B1层,可结果我就是在B1层“迷失”了。这是个开放式的家居卖场,通道几乎望不到底,两旁陈列着各式家具/家装产品,虽然能看到“设计类”或“户外体验”的导引牌,可偏偏就是没有我要找的影音展厅。一筹莫展之际,我遇到了他的同事,我们在之前CEDIA培训上见过面,这才终于让我步入建筑面积超过1000m2的科硕展厅。
受访者:潘庆松总经理
公司名称:沈阳科硕环保科技有限公司
门店数量:2个(另在居然之家有KEF展厅)
经销品牌:主营影音大师代理品牌,包括ELAC、NAD、Krell等,其他则有KEF、Procella Audio、Origin Acoustics、SIM2、夏普、爱普生等
主营业务:定制安装、区域音响批发,兼营环保工程
定制影院单值:10~20万元为主
行业竞争状况:面向高端人群打造的体验式展厅,其规模在当地无出其右。
潘庆松,沈阳科硕环保科技有限公司总经理
门店巡礼科硕展厅完全呈开放式布局,又以影音超市为卖点,涵盖私人影院、客厅影院、卡拉OK和附件等不同分区,便于客户直观了解。
对于感兴趣的产品,可以在视听室中进行试听。科硕一共有两个独立的Hi-Fi视听室,一个半开放的影院视听室和一个独立的影院视听室,此外还有我们后文会提及的一个开放式空间,其L型,包含了客厅影院、Hi-Fi和卡拉OK的共用空间。
半开放式私人影院展厅,家居的融入是亮点
用作环绕的ELAC音箱,外围做了避震减震处理
自正面打量展厅,可以看到顶部的天空音箱
开放式空间,采用软包进行室内分割
展厅中的另一套组合,使用到Procella的产品
这里共有3套组合,包括客厅影院、Hi-Fi和卡拉OK。它们共处同一L型区域,以沙发作为“分割”标志,巧妙“分享”空间。
靠内侧的客厅影院展区,ELAC和马兰士的组合
客厅影院背面,隐隐能看见Hi-Fi展区
Hi-Fi展区占据C位的,自然是ELAC
卡拉OK展区,中间的沙发将卡拉OK和Hi-Fi自然分割
穿过客厅影院旁的走廊,走进了线材、配件“超市”,这里同时还陈列着定制安装音箱和投影机等产品。因为兼做会议室,于是还能看到奖状和各式授权牌。
这里兼做会议室,靠墙是各种线材和音箱的陈列
授权牌与奖状的陈列区,科硕经销的品牌相当多
户外展厅,用来日常洽谈和展示户外音箱的区域
科硕同时也是意大利SIM2的沈阳特约经销商
Hi-Fi视听室位于科硕展厅的尽头,门口有巨幅装饰画和古意盎然的家具作为点缀。内里,与其说是视听室,更像是个“收藏室”,从黑胶唱片到茶饼和各式茶具,摆得满满当当。
Hi-Fi视听室,满墙的黑胶唱片惹人眼红
视听室的另一面,是茶饼和茶具的收藏区
视听室门外古意盎然的家具陈列
新建的独立影院视听室(受访者供图)
利用沉浸式展厅,解决用户体验的难题潘庆松的梦想,要在沈阳打造类似宜家的“影音超市”:客户来了,可以边走边看,从音箱、投影机等大件到线材等配件,一目了然。想要体验,则有不同分区,包括独立视听室、与家居融为一体的实景展示。
“从产品、技术到服务,资源整合后,我们可以给到用户完整的解决方案,”潘庆松说:“邀请有家装需求的客户来参观,沉浸式展厅可以解决用户体验的难题,帮助他们在最短时间里了解自己的需求,同时也便于赢得他们的信任。”
服务好老客户,令公司运营价值最大化既然提到客户,我顺势便问起了科硕的获客渠道。
潘庆松表示,老客户是他们最宝贵的“财富”。虽然科硕曾参与过竞价排名等网络推广,但市场竞争愈发激烈后,不仅推高了成本,还令效率大幅降低。强化老客户的服务,通过选择知名品牌和提供优质服务,相反可以实现公司运营价值的最大化。
如今,相对网络推广和业务员“扫街”,老客户的推荐是其最稳定的获客渠道。
Hi-Fi不好做,但更需要用心耕耘科硕的主打业务,是定制安装和客厅影院,Hi-Fi音响的占比仅为15%。
不过潘庆松没少下功夫:自己喜欢是个原因,同时他也明白Hi-Fi“发烧”独有的体验感,会有助增强客户黏性。觉得市场不行?那就更需要培育!科硕的优势在于有产品、有场地,上通品牌、代理,下达最终用户,组织活动将彼此串联,再利用沈阳面向东三省的地域辐射特性,他相信发烧市场未来会越做越好。
扬长避短,利用区域优势服务共拓东北市场如今科硕代理/经销品牌不下十来个,覆盖区域通达东北三省。这和沈阳自身的地理优势有关,也与东北整体消费能力偏弱、品牌/厂家直接管理成本偏高有关。科硕扬长避短,顺理成章拿下了多个品牌的区域代理权,像是ELAC和KEF等。
对于下游经销商,科硕努力输出技术和管理,通过全方位对接扶持他们的经营。“我们不求速度,注重合作质量,寻找志同道合的人,一起做好东北市场,”潘庆松表示。
不仅是“卖货”,更要用服务来体现价值科硕从2010年起经销ELAC,在当地发烧友中有一定用户积累。到今天,但凡公司有样品处理的消息传出,都很快会有烧友找上门来。
近年ELAC的产品线愈发丰富,外形优化,市场推广动作频频,如与豪车品牌合作,这都帮助经销商产生销售。潘庆松对ELAC用户的画像是:有消费能力,对生活品质有追求。
当然ELAC本身的可玩性也很强,通过各种前端搭配能够呈现不同效果。科硕作为零售服务商,要让产品发挥极致,令产品价值实现最大化,进而也有助于提升其在客户心中的“专业形象”。这与潘庆松所强调的“服务”又相吻合,即科硕不仅是“卖货”,更需要通过专业服务来体现其存在的价值。
要有取舍,在擅长领域做好和做精在我看来,潘庆松是位思维敏捷、思路清晰的年轻创业者。他熟谙自己面对的市场,识利弊、懂取舍。
当我问他,有没有开网店和涉足智能家居的打算时,他一口予以了否定。网店、直播带货?眼下窗口期已过,这些又都不是科硕的强项。涉足智能家居?潘庆松认为,做生意无非是做深和做广。他想的是做深(入),做广可以找人合作,大家共赢。“财散人聚,生意是做不完的,”潘庆松说:“科硕要做的,是在自己的领域内做好和做精,在合作伙伴当中做出口碑。”
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