主要给大家分享四个内容。首先，我会谈谈我对于社群的看法，

第二呢，就是关于当前社群的运营环境。

第三呢，基于这个社群环境，我们聊一聊运营战略，最后是讲我们今天的核心主题，关于社群的盈利模式。

相信关于社群的定义，大家都有各自的看法，尤其是大家百度完之后会发现。关于社群的这个含义，解释特别多，每个人都有自己的观点。我觉得呢，大家说得都不错，而且都基于自己的认知，谈了社群的概念。总结来看，我发现这个市面上对于社群的定义，无非是从三个方面进行理解，分别是从这个工具论，还有这个客户关系管理。再就是社群的这种社会化的定义就是社会学的定义，社交论对社群本身做一个解释。主流的声音，分为这三种，接下来呢，我根据这个每一个主题，关于这个工具，关系和社交，这个谈一下我的看法。

其实工具特别容易理解，包括我们粉丝工场做得最成功的一个案例之一，比如三个爸爸。他当年就是利用社群本身的这种力量，做了一次我认为是中国互联网史上最厉害的一次产品的众筹。三个爸爸，这个牛B的案例，就是咱们粉丝工场丁丁老师带着团队做出来的，这个更加非常有体会。工具是什么意思呢，就是把社群本身，当成一个互联网的工具。然后呢来做一些这个产品的测试，这个客户的拓展或者叫用户的拓展，以及这个品牌的传播，来达到自己这个营销和转化的这样一个目的，这个是把社群当成工具。

这个比较容易理解，其实，关于社群的工具应用方面的话，各位如果说前段时间了解了区块链之后，就会发现，区块链，这么好的一个经济模式啊、商业模式，甚至具有划时代意义的模式，他其实也是在利用社群，来做他的商业模式的补充，甚至是组建。…………………………………………………………………………………………

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做互联网最大的一个优势是什么呢，就是我们和用户之间的这种距离缩短了。所以呢，我们有任何的事情都是可以通过这种社区的方式，来及时发布的消息。包括像很多的现场发布会，那就是通过社区的方式把大家攒在一起，然后通过直播等等来实现产品或者是品牌的发布。这其实都是在利用社区本身的客户关系，这有短距离即时甚至可以产生交互的方式，来发挥社区的作用，包括今天这这样一个分享，把大家聚在一起。我们可以面对面的、及时的甚至可以互动的来探讨社群的话题都是在利用社区这个cm的这样一个属性。

那社交论是什么意思呢，就是，社群本身他这个根本上来讲他进行的是人和人之间的这种信任关系，就像两个陌生人一样，你如果让人和人之间产生一种信任，就是通过这种链接和互动，让大家放在一个池子里边儿就一个共同的话题，一聊，三来两往，我们就成了这种熟人关系，其实就是一种信任关系对不对，……第三个就是它聚集的是一帮同频同趣，共同价值观的一帮人，比如我们粉丝工厂聚集的是对这种粉丝精神具有崇尚的群人啊，那最后也就是做人脉的链接，相信很多人也是通过社区的方式而认识的。

接下来，我们讲第二个话题，关于当前社区的运营环境。我相信很多小伙伴来听今天这个分享，肯定是带着一个很大的疑惑就是目前的群不活跃了，更无从谈起转化的问题，大家每个人手里边儿微信里边儿，装了n多的群，像我最高峰的时候，一个微信号儿有两百多个群。苹果还可以，我另外一部手机根本就打不开，微信，就是因为群太多，消息太多了。那么针对这种信息比较多，群比较多的一个现状，我们该如何做好呢，或者说想做好这个社区的运营。我们得先明白一个问题就是目前的社群到底遇到了什么运营困境，我想这张图呢，给大家可以做一个解释

我们前面说了这个社群的本质，是经营人和人的这种信任关系。说白了，他解决的是一个生产关系的问题阿，他必须要深通人性。所以呢，各位小伙伴我们玩的不是社群，玩儿的是人性的认知。那么讲到人性的认知，我们不得不提一个非常重要的社会学的观点，叫做角色动机。社会学里边儿认为人的角色动机，一般有两个，要么是逃避痛苦，要么是追求快乐。而且的话是以逃避痛苦为主，大家可以深有体会，我相信比如说，你跳槽儿，很多时候不是说有一个新的工作，让你选择了跳槽，而是你在原公司做的很不开心，受到排挤，待遇不好等等，这种苦闷导致了你想跳槽。

这个例子就说明什么呢，人在做出一个选择的时候他首先选择的，是因为，我现在过得很不舒服，我想逃避一个困难或者不舒服的场景，我想追求快乐，人做任何一件事情，都是基于这两个动机，要么逃避痛苦，要么追求，而且是以逃避痛为主。那我们就想，反正在生活当中，比如这个角色动机，包括你看这个追求快乐上，比如我们为了身心愉悦，为了一个美好的理想。那逃避痛苦里边儿…………但现在我们还很少人有这样的情况。比如说我们的生活现在很无趣，精神特别煎熬，包括我们现在。很多的当代的这些年轻人。包括我，我有时候会出现一些焦虑认知焦虑，就总觉得很迷茫，变化太快了，很迷茫，这其实都是在制造一种痛苦。

………………那个时候我们是经历了战争，那个时候是安定指数非常低的。所以知道这个现状之后，我们会发现社群，我认为就是除了这个我们所谓的这个用户群，兴趣群之外还有一个家庭和单位。

大家可以想一想，我相信此时此刻，还有很多朋友在公司加班。公司本身也是一个社群，它是一种契约关系为纽带的一个社群，契约关系就是你签了合同，他就是一个契约，基于这个契约精神而建立起来的这样一个社群组织，这是商业社群或者公司，或者单位。家庭也是一个社群，家庭是以血缘关系为纽带，比如老婆和老公两个人是因为有一张结婚证，我们才组成了一个家庭，他是血缘关系为主的。兴趣群，比如说我们这个粉丝工场，咱们就是一群热爱粉丝，有粉丝精神的一帮人组成的社区。你们发现我们的人生二十四小时，要么是把这个时间浪费在家里边儿，要不就浪费在单位里面，要不就是浪费在这个咱们的兴趣群里边儿。

其实都是因为在那个时候大家是居无定所，只能是靠一个新的组织来释放自己的这种人生价值，来安放自己的这种人生和青春。而在我们这个太平盛世，我们会发现我们上班一般是这个一周，五天时间上班。有八个小时在单位里边。我们会有这个花费一部分的时间放在跟孩子在一起，跟父母在一起。跟你对象在一起。另外的时间，我们会放在出去玩，跟几个朋友玩个party，然后踢踢球儿。然后呢，参加一次这个瑜伽活动等等健身。所以你会发现在这个时代里面呢，我们的时间是几乎是在平均的分配。所以，有这样一个社群的回路下降，我认为是很正常的，因为我们的时间放在了单位上放在这个家庭里边。

基于这样一个社会环境，我们该如何做社群的运营呢？我觉得有三点，可以作为一个战略，给大家做思考。我们知道社群经营的是人和人的社群的这种信任关系，那人和人的信任关系怎么去量化呢，我觉得另外一个词来解释，就是来经营人和人的这种关系，所存放的时间。比如说同样的是我玩儿手机的两个小时，我手上有十个群，那我在咱们这个粉丝工场的群，我花的时间多一点，那我在另外几个群花的时间少一点。所以呢，我们经营的除了这个信任关系之外，还就是这个用户的时间，所以流量流量本身也是在这个本质上还是这个用户的时间，这个我们大家必须有这样一个思考。

我们做社群运营时第一点就是我们要扩大用户本身，他的家庭，他的工作和他的兴趣，是存在时间的重合度的，我们做一个群，我们要尽可能反哺他的家庭和公司。所以在做价值点设计的时候一定要考虑到，如何让他在家里面的时间也能够在我们群里多停留一下，跟父母在一起，跟孩子相处的时间也能够在群里边儿体现。或者说这个群本身能不能帮他赚到钱，给他带来一些利益，当他觉得在群里赚很多钱的时候，他肯定会花时间在这个群里边，所以这个非常重要，那第二个呢，就是是群要靠冲突来推动。因为我们认为社群的冲突，她是强化社群的一个重要方式。

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给我们带来的启发就是，我们在玩儿社群的时候也要有意识的在群里边儿制造一些辩论。这种约架，对赌等等这些环节，然后让群里边儿出现一些这种凝聚力。第三个运营的战略就是要不断的通过快乐进行牵引，什么意思呢？你看我们…………讲的特别好，就是我们要把社会的这个主要矛盾先定性，之后我们要提出一个更加崇高的目标。这个崇高的目标，包括我们的四个自信：文化自信、道路自信、制度自信、………………………。这种价值观其实很能够吸引大家，让大家通过这种行动来维护这个群的一种尊严，来维护我们的理想和目标，这个其实就是我们做社群的三个战略，时间上，冲突上和快乐上。

好，总算进入咱们今天的，真正的具有可操作性的方法论和干货部分。咱们讲社群的八个盈利模式，估计很多人。玩了很多群，但是没赚到钱，包括像我们经历过的这些社群，也有赚钱的不赚钱的。其实大家玩群的动机哈，这个很重要，一个就是商业化就是要赚钱。我把我经历过的和见到的身边的一些案例，总结了一下，我认为有八个赚钱的方法，大家不妨听一听，当然也有很多其他的赚钱方法，今天我就涉及不了太多。其中有八个思路分享给大家，这都是我自己的发现，所以呢，会有一些偏颇之处，大家可以多多提建议。

社群的这个8个模式。包括了第一是众筹，通过社群的方式做众筹。我们可以把钱给冲上来，把人给筹到把用户给筹到，可以筹到这个渠道商等等。第二次这个零售，就是在群里边儿卖货直接卖货，2C。第三个是分销就是我们这个群是2B的。然后，把我们的这种分销商，拢络到群里边儿，在群里不乱讲政策，让大家进行卖货，这个是第三分销。第四个是会员制，比如我们搞个群，想进站加入我们的群要一个门槛，需要交多少钱，第五个是把自己本身当成一个广告的平台进行流量的分发，可以赚到钱就做广告。第六是社区的这种概念融入到企业内部，做这个互联网的组织结构变革。第七个是做投资，孵化项目。第八个是通过增值服务来带来一些延伸的价值，这是一共八个。

我们先看第一个众筹：我定的意思就是基于社群本身的信任关系，来进行项目或产品的股权众筹或者是资金的众筹，作用是什么筹钱，筹智慧、筹客源。比较实用的是一些，比如我们典型的那个实体店、咖啡馆儿之类的，餐馆儿，还有一些创意的产品，是硬件儿。比如咱们三个爸爸就是靠社群的众筹，然后第一批用户出了一部分钱，实现了京东众筹的第一大案例。我觉得，这个也是咱们丁丁老师一个非常成名的一个大作品了，这个案子非常具有可代表性。我身边的一个案例，就是一帮华为的离职的员工，高管高层，做了一个小菊咖啡。当然刚刚开始做的是还不错，现在的话这个业绩有点下滑的比较厉害。

具体的操作方法的话，我这边画了一个图，这个图本身是一个干货，是有操作步骤的，我不太建议大家去传播，咱们就是把它作为自己私藏的干货用来内部使用就行了，尽量不要做传播。因为，我今天讲的这个好多ppt都是给阿里，海尔讲的内训的课，所以请大家尊重一下知识产权。操作思路是这样，比如说确定项目找合伙人编写众筹的计划书，制定众筹的回报方案，还有就是制定这个法律的文本以及发展投资人加入项目路演，还有收集众筹的款项，最后进行协议，详细的步骤，时间关系我就不具体讲，但是我有两个建议，第一，在做众筹的时候产品和项目要发挥想象力，可以通过融资的方式进行使用，第二，产品…

关于社群的第二个盈利模式就是零售，什么意思呢？就是首先，我们要针对某个细分用户，然后做一个垂直的一个用户社群。比如说一些想喝酒的人，做一个喝酒的群。比如很多人是喜欢瑜伽，特别女孩子，那我们做一个瑜伽那个群，比如很多人喜欢读书，比如像这个樊登读书会。他就是典型的一个细分用户的一个社区。然后，利用这个分享的方式进行销售，然后给用户本身，就群里边儿的用户本身，提供这种有竞争力的产品或者是服务，樊登读书会也是典型的，它是通过买这个知识，卖书等等，卖这个资格。他其实向大家销售这样一个产品。他就是说做低成本的货课，然后，通过建立渠道，做这个用户两不误。

用社群的方式做零售，他比较实用于你的产品具有很强的优势。而且你的产品本身具有IP的属性，用户比较聚焦，用户的痛点比较集中，比如很多人一说到社群的零售，都会记得一个案例，叫做酣客公社，王为，王总的话。我认为这个社群具有非常典型的说明，一般他说方式是什么呢，步骤就是先打造一个爆款。什么是爆款，我们列了三条有真需求，足够有优势，而且内容须性感。还有铁粉，如果让铁粉进行试用传播，然后再让一些渠道商进来。然后，再建新的用户群，通过分享的方式就在群里面讲课，做促销，分享等等，进行产品销售。最后这个产品之后开始拓展新的爆款啊，大概十几个路径。

同样的有两点建议，就是，如果想通过社群的方式做好零售，你的社群运营团队必须有很强的内容制作能力，为什么这么说呢，因为群里边。他分享的更多是一种内容啊，是干货，是一种有吸引力的，让大家觉得有情绪化的这种内容，大家看到的更多是图片、文字、语音等等内容的呈现方式。所以，社群里边，表面上看着卖的是货，其实是获得这种内容的表现形式，所以对社群的内容制作能力要求非常高的。第二呢，就是基于社群的电商，这个我认为比较初期，然后在模式上呢，还需要不断的创新，发挥用户本身的力量进行扩散，这是关于社群做零售。

社群的第三个盈利模式叫分销。什么意思？就是利用社群来维护代理商，以合伙人的名义进行。产品的这个渠道的拓展，它本质上是2B的一种模式，作用呢，他本质上我认为是传统代理商的一种翻版，是一种线上的呈现方式，他成本是非常低的，它非常适用于那些毛利比较高，频次比较高的产品。这个用户本身，而且这个尽量的这个水平比较低。但是这个现在变了，现在的这个做这种分销是很多高大上的人来开始做，包括我们现在手上的两个项目，我们准备投资的两个项目经理一个已经投了。做零食的也在利用这种的方式来做。听说是这个广西南宁与朋友做这个。做的这个产品，利用这种方式做的非常好。

他卖的好像是鸡蛋糕吧，大概一年通过社群、通过微商等等的分销，那一年能做一点几个亿啊，利润的话，三千万左右，做的非常好。当然其他的案例，比如说，我一个朋友他是做校园这种生意的，叫学塘网，但是现在转型做医院的代运营，还有就是这个前面几年比较火的药，锤子门。都是这种微商啊，非常好这种微商的社群。他们通过这种方式笼络了一批优质的这种供应商，渠道商。然后大量的卖货，可以说赚了不少钱啊，建议就是我有两点，第一个是这种目前来看这种通过授权的方式做分销，以微商和代理为主，第二个呢，就是要做好这种精细化的渠道管理，否则的话只是一个简单的生意。

分销的操作方法一般是这么几个步骤，首先是选爆款，第二个是定分销的机制，进行分销商的管理，第三个呢，就是要做推广，做推广的方式基本上是做标案例啊，树大旗，然后通过软文，自媒体的方式进行流量的汇集，第四个的话就是要招代理，通过社交媒体，从社群的课程等等来招募。还有就是把分销商搞到一个群，之后来做社群的维护，然后提供一些培训技巧，然后让大家打鸡血，最后呢，就是要在社区里面做些活动，让大家把你社群策划的主题，在朋友圈进行分享等等，指导大家如何来做产品线的规划和库存的清理，最后就是这个产品完了之后再找一个新的产品，根据市场的情况，但是都是要围绕高利润。

上面说的是这个社群的第三盈利模式，关于做分销那些来讲。第四个就是关于社群的会员制。这里帮大家列了一个很好的一个表，是从易观国际他们那边儿当过来的，这个是他们天马帮的一个执行方式，非常好。具体的话，我就不给大家这个讲细节了。总体来讲的话，什么意思呢？利用事情的方式做会员制。本质就是服务，这种服务也是产品对不对，把服务进行按时定价，做这个社群的分层维护。就是通过机制把社区的资源进行充分的变现，尤其是现在很多的老师。把这个课程分享出来，然后利用社群的方式把大家圈在一个群里边儿，进行售卖这个资格。

他的这个适用范围呢，就是这种提升认知和技能的这种教育类或者生活服务类的产品。比较适合用会员制的方式来做，比如说我们知道的案例，天马帮，大熊会。其实我们做这种培训，非常适合做这个会员制的社群。比如交了一年999，你成为我一年的会员，我一年大概可以分享五十多节课，你可以听到这样一个资格，这其实就是一个很简单的这种会员制的案例。建议什么的，我觉得有两点：第一点是，在于这种价值的可持续性的供给，那就今年我们讲五十四节课，你说明年还能讲吗？一个人对于知识体系一个一个掌握，说来说去就那么几招，所以存在这个（没听清...）和续费的问题。

第二个建议就是，这样的一个模式，它非常适合做成小而美，具有这种一技之长的人，而且能够表达的，能够提供服务能力的人，在内容制作上有一定的能力的人才适合，比如像我的话，口才还算有点儿的，其实适合做会员制的商业模式，只是，我有自己的想法，我可能还是更喜欢做投资，培训这一块，只是做一种业余爱好，帮助一些朋友，给企业客户做一些内训，其实我完全是可以做这种会员制的，比如一年收购一千块钱。我觉得收个一两千人，不是特别难，只要做好这个，流量那种都是可以的。

第五个盈利模式叫做平台制。我相信咱们很多这个群里边有很多这个老板，特别是传统企业。我们讲的互联网转型。其实就是讲的这个企业组织的变革。我觉得通过营销的方式做一些转型是治标不治本的。关键的互联转型难点在于，其这种企业内部的组织结构的变革，因为它涉及到一个伤筋动骨的事情。我简单点做个介绍就行，就是公司要升级为平台，我们的组织叫社群化，作用什么呢？就是我们要把我们的组织进行优化，适度放权，做股权结构改造。然后来应对这种产业环境的变化，它比较适合其内部创业，或者说企业内部的转型。

这个典型案例就是丁丁老师也服务过的，重点的客户海尔创客。还有比如说这个芬尼克兹（音译）这样一个非常火的一个项目。他说的这个裂变式创业，其实都是这种利用社群的方式来做组织的变革，这就是平台制，把公司升级为平台。我们觉得这个平台是非常考验创始人从零和博弈到正和博弈的理解，分权做组织变革，他其实是想把蛋糕做得更大，而不是你争我争，不是那意思。那第二个呢，要结合自己这个公司业务结构调整，不应该是随便调整，一定要切合实际，等我们目前这个公司的发展遇到了组织结构的这种障碍，我们就要去变革，否则的话不要轻易去动，因为组织的最大的好处是要做效率。

第六个盈利模式叫做流量费。什么意思呢，就是我们基于精准的用户群，通过社群的方式对品牌进行推广和传播，他的作用就是，社群本身是具备种信任感和参与感的，它的传播转化会非常高，投入产出比非常高，特别是那种垂直社群，比如妈妈社群，比如儿童社群，比如瑜伽社区，比如运动社区，它是天然的垂直的用户。大家都相互信任，尤其是有个群，它时间长了大家互动关系非常高。那么这样的群它对一些相关产品的品牌的推广和转化是非常高的。我上一个朋友，他就是做了这样一个家庭改造的一个社群，他们通过QQ方式来做，虽然只有四五千人，但是他们一年能做一两千万的零售，就是通过这个推广和这个产品的测试体验报告等等来做这些事情。

具体的方法，我简单说下，就是比如先做这个资料的准备，然后做任务的分发。大家写体验报告，然后再一次做这个品牌的传播力，利用朋友圈涉及的话题和自媒体。最后，在做这个销售转化，比如我们可以构建这个天使用户群。甚至给天使用户群提供这种专属的购买通道。最后，很多人看到这个信息之后，发现产品不错。试用完之后，发现这个产品甚至有些卖点，有些利润空间，那我就干脆从那儿进货。然后这样就可以成为他的一个渠道。所以，通过试用的方式来做品牌传播，他除了卖货出了，做品牌的推广之外，曝光之外，还能带来一些销售转化和这个渠道上的一些搭建。

第七个模式叫做投资。什么意思呢，就是以学习为名义及创业者通过学习活动来筛选优质项目。它的作用是能够在较短的时间内，然后考察创业者的优缺点，然后具备一定的孵化功能。他比较适合这种创投类的机构或者个人。典型的案例就是碳9学社，我估计很多创业者都听过这样一个非常好的组织。建议是什么？就是运营一个社群，然后做投资的话，运营者本身需要对这种先进的教育体系，有一些深度认知。第二呢，就是运营这样的社群，耗得时间会比较长，所以要做好准备，咱们就拿这个碳9学社，作为案例，给大家分享，他有几个步骤啊，他是通过内容的方式或者主题的方式，然后吸引创业者进群。第二呢，就是在群的交流过程中发现项目。

第三个就是在分组，或者说模课，或者在做活动的时候，讨论的过程当中来观察创业者，还有就是通过压力测试来看这各创业者是不是具备创业的潜力和素质，最后呢，这轮筛选下来之后来选定哪些目标，是可以投或者可以观察或者可以放弃的。那整个过程，是冯老师设计的。详细的，大家可以从网上去搜索或者阅读公众号。那现在这个Emmm学社（翻译君无能…）又迭代了，迭代为加速器。冯老师通过这种社群的运营方式，投了一些非常不错的项目，获得不错的回报啊，所以这个是用社群的方式做投资。

最后一个盈利模式是增值服务。什么意思呢？就是我们像先通过社区的方式，把用户聚集起来，然后通过经营建立起种信任感，再通过在社区里边儿提供一些增值服务，然后产生一些意外的这个商业收获。最后什么呢？比如我们通过在群里边儿做一些新品的体验。做些品牌公关，通过线下做一些活动，让这个创始人在群里面做一些分享，他是足够成功的等等。不断的增加这个社群本身的价值。比如很多的这个用户，她用了产品之后有什么样的反馈，可以在群里边儿及时的跟群主，跟这个客服进沟通交流，他比较实用于这种企业用户的关系管理。

典型的案例是我一直非常推崇的一个，我们自己一个合作伙伴，叫Kao铺。大家如果做餐饮的，特别是对这个互联网餐饮有研究的，基本上都会知道这样一个案例，他从15年的时候跟那个创始人在一起认识，但是只有一个店，现在的话已经拓展了大概160多个店。而且好像欧洲有四个国家都已经开店了，两年时间拓展这么多。什么意思呢？就是很多的时候我们建这个群一开始目的是为了做公关，很多人吃完之后觉得是有点细节反馈，你就拉到群里边儿。在群里面聊的时间长了，就发现很多人觉得，特别是人比较靠谱儿，产品的话不错。而且的话这个开张一个店成本不高，所以就很多的这种上班族，其实我们这种食客，觉得不打工了，我们开店一个店多好啊，最难通过这种事情的方式呃，做了一些这个加盟商啊，这个也是存在的。

所以说，做客户关系的维护，时间长了，延伸出来一些加盟商，带来一些非常好的合作伙伴，这个是我们非常意外的收获，做这样的社群，有个建议就是，你的用户的流量要是稳定的，因为做客户的维护，就是你的客户本身他的流量是本地的。第二个就是你社群的互动环节，要具有可参考性，尽量的，不要玩儿kpi，说我们多少用户，每天的这个消息多少，转化率多少，不要去考虑这个。就把你社群本身当成和用户之间进行互动的一个好的平台，然后你玩得好，你提供的内容有质量，你的产品好，你的商业模式靠谱了，自然会有一些人，跟你形成合作伙伴。那这个具体的操作方式呢，通过分析需求，规划等等。