前面我们介绍了产品价值主张有四个步骤：呈现价值、量化价值、证实价值和讲故事，这只是产品销售模式，我来为大家讲解一下关于销售顾问可以做吗?跟着小编一起来看一看吧!

销售顾问可以做吗

前面我们介绍了产品价值主张有四个步骤：呈现价值、量化价值、证实价值和讲故事，这只是产品销售模式。

客户认定价值既不是来自产品本身，也不需要被传播，而是销售人员在销售过程中创造的附加价值，从而产生了系统销售和方案销售模式，产品只是附带被销售出去。

产品销售、系统销售、方案销售

方案销售模式和产品销售模式最大的区别是：前者是客户视角而后者是产品视角。方案销售模式通过帮助客户了解其未认知的问题和机会，提出其未预见到的方案或指出现有方案的缺陷，提供帮助客户经营成功实现目标，从传播产品价值转变为创造客户价值，促使客户产生购买行为。

销售人员通过帮助客户理清问题的思路，提供解决方案而获得订单。

客户愿意和关注他们问题的人做生意，也行客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解，你们都说自己的产品好，但客户了解自己的问题在哪里，一个提供产品，另一个提供解决问题的办法，客户更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格，这也就是解决方案式销售的价值所在。

解决方案式销售一般包括以下四个部分：需求确认 业务场景——方案陈述 方案价值。

解决方案式销售注意的是销售人员的个人能力和团队协作能力，越来越多的解决方案需要根据专业分工，由团队内部的不同人员、企业内部的不同团队甚至是不同企业之间合作完成；更需要销售人员对特定行业或特定运营模式的客户所面临的共性问题进行总体把握，在销售的过程中，销售人员作为销售顾问，帮助客户进行个性话的需求诊断，针对诊断结果提出解决方案，解决客户面临的独特问题。

其中，销售人员运用完整的策略型提问，通过探索型提问由针对性地获得客户的背景资料，以问题型提问揭示客户的隐性需求，以后果型提问使客户看到问题的严重性，再由价值型提问让客户自己说出获得的利益和好处，最后以确认型提问锁定客户的需求。然后，针对上述问题所提供的解决方案及收益和成本进行分析。