一入美妆界深似海，从此假期是路人

“你是CS渠道的？还是KA渠道呢？”

你们店里有多少个SKU？”

“KPI合理吗？”

......

如果外行人听到以上对话一定会晕头转向

CS？我还王者荣耀呢！

其实啊

在零售行业中存在着非常多的专业术语

如果你已是美妆人却连术语都听不懂

那不免要贻笑大方了

看看你都懂多少个？

1、CS：化妆品专营店

CS的全拼是Cosmetic Store，翻译成中文就是化妆品店的意思，这也是化妆品行业内的独有词汇，现在广义上指日化产品在终端销售中的化妆品店、日化店、精品店系统所构成的销售终端网络系统。

另外，CS在英文里也是Customer Satisfaction的缩写，即顾客满意。如果咱们能够幽默一点儿的话，化妆品CS渠道也可以从广义理解为化妆品采用CS顾客满意为指向建立消费者渠道。

2、KA：大卖场

KA的全拼是Key Account，Key在英文里的有关键的意思，整个词汇翻译过来就是重要客户的意思，在很多行业里都是指那些大型零售客户。总之，KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都是营业面积大、客流量大和发展潜力大的卖场。在我们所接触的领域里，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等都是企业的KA卖场。

在KA里面还有LKA、NKA的区别，NKA(National Key-Account)是全国性重点客户。跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。而LKA(Local Key-Account)指是地方性重点客户，在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。

3、SKU：库存量单位

SKU全拼是StoCKKeeping Unit，中文翻译是库存量单位，指的是库存进出计量的单位，可以是以件、盒、托盘等为单位。换句人话说，SKU指的是咱们化妆品卖场里的一个单品。

对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。

4、BA

BA的全拼是beauty Adviser，中文翻译是美妆导购，就是化妆品卖场里帮助、指引消费者购买到正确的产品的导购人员。

5、DM册

DM是英文Direct mail的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。

6、POP

英文全拼为Point Of Purchase，中文意思是卖点广告，Point Of Purchase在这里翻译成中文就是卖点的意思。

POP本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其形式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。

7、BB霜、CC霜

BB霜的全拼是Blemish BalmCream。Belmish的意思是污点、瑕疵，而Balm则是抚慰、止痛的意思。BB霜原来是对剥皮或美白后，受损和损伤的皮肤保护和修护使用的再生霜，因此能对皮肤问题给与及时迅速改善，能够改善和弥补皮肤的缺点，因此而得名叫BB霜。

CC的全拼是Color Control Cream，中文翻译名称是色彩调控全效修容霜，CC霜拥有肤色修正、保湿、皮肤弹力、改善皱纹、软化角质保证、皮肤纹理、美白修护、调解皮脂、抵御紫外线、隔离脏污空气等功能，相当全能。

8、SPF、PA

SPF和PA是两种测定防晒产品指数的参数值，SPF全拼为Sun Protection Factor，指在涂有防晒剂防护的皮肤上产生最小红斑所需能量，与未加任何防护的皮肤上产生相同程度红斑所需能量之比值，简单说来，它就是皮肤抵挡紫外线的时间倍数。防晒伤，看SPF。

而PA指的是ProtectionUVA,指的是防止UVA的有效程度指标，是日系商品中最广被采用的标准;PA被分为三级：PA 、PA 、PA ，2013年又加入PA ；系数高的产品往往含有大量物理或化学防晒剂，对皮肤的刺激越大。防晒黑，看PA。

9、黄金区域

最容易看见，最容易拿到手的陈列范围。没有明确的规定，根据目标（男士、女士、儿童）的身高可做相对应的调整。

10、动线

动线指的是在建筑物或卖场内将人的动作以线的形式进行捕捉。采取“顾客动线长，作业动线短”的计划。一般，动线在百货店等业界更多的被当做“引导顾客”的意思来使用。

11、OEM/ODM/OBM代工

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原厂委托制造，是受托厂商按客户的需求与授权，按照厂家特定的条件而生产；所有的设计图等都完全依照来样厂商的设计来进行制造加工;用人话说，就是客户提供产品设计方案、生产规格，用厂商的生产线来代工。

ODM全拼为Original Design Manufacturer，厂商设计方案供应方式，指的是有代工厂商根据客户需求自行提供产品设计，自行生产的行为，产品的设计方案由可以由客户买断，未经买断的设计方案，生产方可以卖给其他客户。

OBM全拼为：Original Brand Manufacturer即代工厂经营自有品牌，由于代工厂做OBM要有完善的营销网络作支撑，咱自己有技术、有生产线，自己也做个牌子玩玩儿，不稀奇。

12、KPI

关键绩效指标法（Key Performance Indicator，KPI），它把对绩效评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，将员工的绩效与关键指标作出比较评估。

13、增长率

销售增长率=（一周期内）销售金额或数量／（上一周期）销售金额或数量－1。

环比增长率=（报告期－基期）/基期×100%

14、毛利率

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额×100%

15、老顾客贡献率

如果一家门店一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万，新客户产生毛利10万，那么这家门店的老客户贡献率是80%，新客户贡献率是20%。

16、品类支持率

品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

17、动销比

动销比，即动销率。

公式为：（一个周期内）库存/周期内日均销量。

动销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

18、动销率

公式为：动销品项数/库存品项数×100%。

动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。

库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）。

19、库销比

等于（一个周期内）本期进货量/期末库存，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等。

计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额；比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。

20、存销比

公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。

越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。

存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300件，则本月的存销比为900/300=3。

存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

21、售罄率

售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数。

畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。

一般而言，在某一类药品的销售生命周期内，售罄率低于60%，则大致可判断此产品的销售是有问题的。

22、盈亏平衡点

盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。

通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）

按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率。

23、库存周转率

等于（一个周期内）销售货品成本/存货成本。

库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

24、交叉比率

交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。

交叉比率=毛利率×周转率。

25、季节指数法

是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。

掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。

计算公式是：（每月实际业绩/同期累计业绩）×100%。

26、坪效

就是指终端1平米的效率，一般是作为评估门店实力的一个重要标准。平效=销售业绩/门店面积。

27、连带率

销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。

连带率=销售总数量÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）；

个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量（低于1.3说明个人附加存在问题）。

28、客单价

是指门店每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。