众所周知，快手的多数用户群体集中下沉在三四线城市，这些“老铁们”更爱看幽默搞笑段子、生活日常、情感、短剧类型的内容；而抖音的用户则以一二线城市为主，这部分群体年轻、追求新鲜有趣、娱乐至上、喜好多样且个性化，敢尝试。经有米有数电商课堂分析，针对抖音和快手平台的用户特性，我们发现两个平台的商家们在投放直播引流素材方面也出现了“看菜下碟”的现象~~~

一、快手——老铁经济，打“感情牌”

1、剧情层层递进，“自然式”带货

案例1：

在视频开头，@大野蛮探背锅侠以接到一个美食博主的挑战书为“引子”，瞬间勾起用户的好奇心，接着以在淘菜菜150多块买到一大堆材料，侧面突出该平台买菜的实惠力度，再以现场教学怎么煮卤味，吸引用户点击进入到直播间。视频背景风格偏向农村气息，再加上主播的话术、语气，整体来说都比较“接地气”。

案例2：

视频中，@主持人咏梅穿着一身端庄大气的主持装扮，以“多大的小朋友才有资格收压岁钱”为主题，讲述春节将至期间，一名41岁的女士收到来自其有91高龄的奶奶的压岁钱，分享着普通市民日常生活中的小点滴，内容简单而温馨。最后带出今天为大家也准备了特殊的“压岁钱”，吸引用户兴趣。

案例3：

开头便表明自己是一名货拉拉司机，之前一部面包车摆地摊，以此吸引类似行业的用户。接着，以“以旧换新、88元可换新车、每日养车消耗更低”等字眼，再结合自己通过这部新车同时实现了“送货、货拉拉、摆地摊”三大业务，突出高性价比，进一步加强用户的购买欲望。

2、纯分享，半点不提产品

案例4：

@参爷在视频中以一句“家人们”开头，分享着自己一个平凡小伙在生活中也就是“干活赚米养家糊口”，述说着平常老百姓的常态，一步接一步拉拢着与用户之间的距离。再表明自己近两年所获得的成就，背后离不开一直支持自己的粉丝。

视频里全程没带货，而是通过简单的画面场景配上恰当舒适的音乐，以真情实感和朴实无华打动人心，感染力十足。

案例5：

分析@辛有志 辛巴 818的一些直播引流广告，有米有数电商课堂发现，这些视频中没有提到半点关于商品类的信息，而是介绍“辛选”集团多么厉害、团队对老铁喊话等方面的内容。

情感的带动是重中之重，借助情景剧的方式让观众产生强烈的代入感和同情感，贴合目标人群的心理，引发观众情感共鸣，能让用户点击直播间后持续观看下去。从以上案例，我们可以发现快手的直播引流素材偏向于真实原生态、生活化，通过记录日常生活场景，引起同为草根的群众所带来的身份、价值观认同，撬动以价值认同与情谊连接的老铁经济。

二、抖音——单刀直入，直接上“菜”

1、直奔痛点/痒点，引起共鸣

案例1：

开头直接说出“这次有活动”，给用户造成“过了这村就没这店”的感觉。视频文案以“在家梳梳头就能染发，染完80都不显老、栗棕色有效遮盖白头发，谁染谁显白”，侧面“撩”起用户痒点，再以实际测评向用户亮出产品“挤一挤，梳一梳”就能染发，突出产品不仅操作简单方便，而且用后更显年轻更显气质。

案例2：

“口腔难闻怎么办？”，视频开始直接“灵魂拷问”用户，抛出是否一天刷三次牙、随身携带口香糖口喷等问题，在用户的伤口上“撒盐”，句句直戳用户痛点。接着给用户讲述造成这些问题的根本原因，再引出产品正是从根源上解决问题，让用户从0-1了解。

2、数量轰炸 “动人”价格，吸引点击

案例3：

在视频开头，商家引导用户去思考“59.9米能够买多少杯咖啡”，并在用户思考期间，趁其“猝不及防”之际，以满屏的咖啡吸引用户眼球的焦点，再结合“40杯蓝山风味、40杯特浓风味、40杯卡布奇诺、三大袋，足足120杯”等文案表达具体数量，让用户对自己买后能收到的货品“心中有数”。

案例4：

满满一桌子的产品，达人以生动的口播说明产品数量之多，两者结合成功赢得用户的注意。视频文案中提出“我说这个数你敢信吗”，给用户打造出产品价格非常优惠的氛围。

接着，画面近距离拍摄产品原料，并配上“质地非常浓稠，每次只要一小泵就能揉搓出很多绵密的泡沫”的文案，为产品塑造“价优量多”的形象，最后向用户透露“现在重磅优惠”，再进一步吸引用户进入直播间。

从以上案例，我们可以发现抖音的直播引流素材，其场景更加的新奇、有趣、好玩，视频偏爱浮夸风演技，要快准狠的表现，在视频中将产品的外观、功能、特点进行全面的展示，打造引人入境的场景，在此场景中带货更具说服力。

综合以上内容，有米有数电商课堂针对抖音和快手的直播引流素材做了简单总结：

抖音

视频风格：短平快，走着以视听觉为触发源的个性化路线；

营销逻辑：直观展示产品本身的特色、价值，从打动用户到驱动下单；

内容策略：去日常生活化，打造“高大上”人设，给用户打造“美好生活”的体验。

快手

视频风格：剧情引入，走“猎奇、趣味、吸睛”的平民生活化路线；营销逻辑：先让用户对内容产生认可，并建立起信任感，以进一步撬动购买；内容策略：展示生活场景或有趣的生活情感剧改编，让同为草根的用户产生认同感和归属感。虽然从上面的直播引流素材来看，抖音和快手的风格也区隔在一二线和下沉市场，但不得不说，快手的“老铁文化”正在走进抖音，而这正是抖音想要的。

随着平台内一二线用户的逐渐饱和，抖音寻求新用户增长，“野心”慢慢向下沉城市扩散。在2019年，快手上线“三农快成长计划”，而抖音随后在2020年推出“新农人计划”。在浏览直播引流素材期间，有米有数电商课堂发现抖音平台也有一些讲述着农村生活、童年回忆的视频。

不过，这类视频在背景上虽然是农村，但剧情上依旧比较直接，开端没多久即推荐产品，与快手那些具有剧情铺垫式的视频还有一段距离~~~然而，不管身处哪个平台，即使它们的用户画像、流量来源以及运营方式各有不同，但我们的核心依旧是“卖货”，最终目的还是为了实现商业化变现。

如何通过投流素材吸引用户，进入直播间下单？如何用货抓住人心？卖好货？无论你是商家、品牌还是主播，不妨从成功案例出发，分析他们卖货变现的策略，提交自己的成交量！