今天拜访的是第114位创业者,一个汽车美容行业的老板。
2020年五月,老韩的合伙人打来电话,说有一个工地马上就要招标了,只要是想做,肯定能拿下来。老韩考虑了两天,决定还是退出。
已经决定不做的行业,不能犹豫不决
原因很简单,因为资金的压力太大,现在工地上还欠230万的工程款,而自己这边还有将近120万的债务,从一开始拿出来40万包轻工,两年折腾下来,虽说利润可观,但是手里一直没有钱,只有中秋和春节回一部分款,好不容易,临近春节,腊月28,要回来32万,还是承兑汇票。先还上了1分2高利息的借款,勉强过了年。
老韩撤出工地之后,歇了大概有五个多月,一直没有好的项目,中间考察过几个,一个是集成墙板一个是茶馆,因为产品缺乏竞争力,索性最后就放弃了。
创业的痛苦,也包含前期找项目的煎熬
老韩也着急,因为手里没有项目,没有进项,对他来说,越往后,越是煎熬。偶然的机会,朋友带着去吃饭,认识了两个做汽车美容的老板,这两个大哥,他们在当地各自都有两家门店,他们的业务具体来说就是汽车贴膜,影音升级。因为最近看好了一个新的产品,汽车航空软包脚垫,之所以感兴趣,一是因为这是一个新产品,目前来说市面上还不多,所以意味着机会就多,第二,就是因为这款产品可以和现有的业务互补,最起码,以后店里的拿货就不用在跟别人计较价格了,利润更大了。
合作的契机就在这里,因为是新的业务,两位大哥也不敢贸然尝试,于是,老韩提出来要不一起搞一搞。这一提,大家都来了兴致。因为在外人看来,干过工程的老韩在资金上有一定的实力。
明知合伙生意不好做,但是依然选择合伙
大家心里都有算盘,首先,两个汽车美容店老板他们觉得,让老韩来搞投资建个小工厂,降低投资风险,上个新业务,扩大自己的优势,同时,老韩这边则想的是,有两个懂行的,而且他们的生意本身就有很好的盈利,这个生意上手快,当前本来项目就不好找,再加上这两位抛来橄榄枝,借此机会,上车,也顺便做一下汽车美容装潢的生意。
从那以后,老韩没事就去开车在市区转悠,因为他知道选址决定这个生意的成败。等到再次见面的时候,已经是七月份,老韩就很快物色好了门店,之前的两个老板提出,最好是一个前店后厂的模式,前店,就是复制已经成型的门店,汽车改装、美容项目,继续嫁接原来的品牌,已经合作的供货商。航空软包脚垫就在后面车间加工生产,两不误,眼看旺季马上来了,如果可行,就开始着手弄这个事情,于是,三人一拍即合。
两个老板通圈子的考察和反馈,锁定了三个脚垫的品牌,紧接着,开始去广州、天津、上海考察了一圈,因为他们干过这个行业,他们坚信加盟是最快的成长方式,有成熟的产品和管理体系,还有市场的品牌溢价空间,老韩虽然不懂这个行业,但是以他的阅历,好的产品才能长远,哪怕贵也有市场。
老韩粗略地算了一下,光是汽车脚垫项目投入就要35万,数控裁剪机,缝纫机、锁边机、踏板机、再加上皮革的原材料,款式、花色都要进一批全面的货。再加上房租和三楼的装修,最后下来,还需要45万,所以,整个项目就要投入80万。
即便是这样,最后老韩还是一咬牙,干!最后商定,老韩自己出资40万,其他两位老板各投20万。在那时,老韩手里只有几万块钱,即便这样,他东拼西凑还是准备了30万,老韩想,先干着,用钱时再想办法。毕竟一开始还花不了这么多钱。
选址敲定了,最后选在了一个商贸城的沿街商铺,三层,最后规划出一楼做汽车施工车间,二楼展厅接待,三楼就是生产加工。一边装修,一边招人,一个月下来,加盟签订了合同,开始带人培训。
这里讲一下加盟,原来品牌方都是接加盟商的订单,然后统一生产发货,等做到一定体量之后,他们开始轻资产运营,从原来的卖产品延伸到卖项目,设备、技术、原材料整体打包,你没得选!
一切都是按部就班地进行,前期的阶段,大家都齐心协力,一是刚刚开始,大家要拿出诚意,二是因为这个时候还没有利益的纷争。
人员培训完之后,回来开始练习,反正都是要练,老韩为了宣传,开始给身边的朋友介绍新业务,基本是属于半买半送。老韩的做事风格很洒脱,大方,很快,陆续也开始有一些订单了,但还是远远不够。
自然到店的顾客在开业初期进来了一批,生意也慢慢热闹起来,从老店派过来的老师傅也很给力,但是毕竟是新店,客源需要养,所以生意还没有太大的起色。所以主动营销成了一个急需突破的地方。
老韩招了一个当地销售,亲自带着他去同行店里陌拜推销,从一开始铺画册,到后面给门店提供展架。一本画册80多,加上一个展架300多,一家门店的推广成本就在400块钱。在物料上,又持续投入两万多。这个时候,竞争已经出现了,很多品牌,尤其是一些低廉的产品形成了威胁。此时,其他两位合伙人建议也跟着降,然后开始考虑通过其他途径进了低端原材料,跟同行死磕,老韩不愿意,第一次的分歧开始出现了。但因为在另外两位合伙人看来,老韩是外行,所以,老韩选择了妥协。
开始走低端,很快,单子慢慢多了起来,但是一直在亏损,一套垫子利润只有区区20块钱,甚至连工人工资都挣不出来,七个工人还每天忙个不停,很快,这个低端的反馈就来了,终究没能走得舒畅,售后,再加上一开始的品质对比,很多优质的客户开始流失了。
屋漏偏逢连夜雨,这边刚刚出现问题,那边又出新状况了,门前的马路要开始翻修了,虽然路没有封上,但是自然流量一下子下来了。这时,已经是开业五个月了,大家的心态是消极的,没有了斗志,甚至有了坐以待毙的想法。
谈合作,迎来了生机
自然流量下来了,生意明显下滑,三个股东在一起,商量了一下,决定开始自救,去找4S店谈合作。通过关系,找到相关的负责人,开始去找一些4S店的资源,这是一个很难打通的渠道,但是根据以往的经验,越是难打通,就意味着这是一个好渠道。很多4S店有一个痛点,那就是一开始卖车会有一些赠送,比如,车膜,但是很多4S店他们不愿意去施工贴膜,索性把这些业务外包出去,这个就成了外面汽车美容店的香饽饽。
已经周折,整个市区的4S店谈下来了四家,也算是花钱买下来的。新车用户,提车之后,拿着4S店赠送的车膜,来店里免费贴膜。没错,是免费贴,免费的同时,每有一个新客户到店,还要给4S店80块钱,那么,店里的利润从何而来呢?这个时候,一个优秀的店长的作用出现了,这个过程就是一对一营销,让客户了解更多的中高级产品,在原来产品的基础上做一个升级,所以,前面免费的服务都是为了后面客户的升级,同时,店里还有更多汽车的周边产品,这样以来,汽车脚垫、座垫就顺理成章的销售出去了。
果然,渠道打开了,生意也一下子好了起来,生意好起来,店里的小伙伴自然拿到的钱就多了,工作的情绪也高涨了,汽车脚垫的生意,从一开始的亏损,到后来的盈亏平衡,逐渐慢慢合作的门店也越来越稳定。前端的免费服务,带来了大量的客户资源,后端的产品利润可观,尤其是汽车贴膜和车衣,再加上在这中间的过程中,他们也顺带做做活动,大胆的给老客户带新客户一定的奖励支持,历时一年两个月,他们的投资全部回本,还包含中间还有一次扩店。
每月进账两万,也时常伴随危机感
生意慢慢稳定了,能谈的资源基本上也差不多了,团队也越来越稳定了,这个时候。老韩他们把更多的精力就放在了团队的管理,业务的革新上来。他觉得虽然现在每个月能分到两万块钱,但是依然要有一种危机意识。比如同行业的竞争,有时候会面临资源的丢失,内卷严重,有时候一个进店的客户成本高达300块钱,这是一个非常恐怖的事情。
至于说是否要继续复制这样的模式,继续开店,老韩暂时并未想好,原因就是,城市的4S店的资源就这些,因为产品的属性,复购、消费的频次很低。
希望这样的店能按现在的状态维持下去,哪怕一年,他能赚个四五十万,他的压力就不会那么大,这样,他的精力就能拿出来,再去做更有价值的投资。
今天的故事就分享到这里,如果你也有创业故事,不妨咱们聊一聊,圈子各行业的人,做着不一样的生意,希望对你有借鉴,少走弯路。