可以说销售人员的出现是随着贸易的产生而来的。销售人员与贸易的关系就如同鱼和水之间的关系。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都无法实现。

对顾客而言，无论是批发商、分销商、零售商、小商贩或消费者，他们可能都了解自己的需求，而且也意识到：如果不从他人手里购买商品，他们将无法生活甚至生存。但是，出于各种原因，这些顾客可能不会主动去订货或增加购买商品的数量，除非有人游说并告诉他如何去做，或者“强迫”他这样做。

从理论上讲，告诉顾客他应该买什么，而不是由其自己的意志作出决定，这就是营销。这似乎是商业的不正常状态，但这种状态自古就存在，而且还将继续存在下去，直到人类文明日趋完美，那时销售将通过推销员而不是哄骗的把戏来实现。当这一时刻到来时，商业中的一大部分机器将变得没有必要，而且贸易的紧张也减小到最低限度。

就目前而言，说客、旅行推销员或销售人员，他们无疑是商业化社会的基石之一。如果缺少了他们，就或导致无法建立商业结构，并维系其商业运作。几乎所有商品的销售，比如从柜台上的商品到汽船和机车，都是一种直接或间接游说的结果，这些商品通过销售人员或者无声的销售人员——众所周知的广告来实现，而且通常两者兼而有之。

关于销售技巧的定义历来就有很多，比如，销售技巧是私人面对面的行为或在欲购买待出售商品的个人身上所付出的努力。或者，从更广泛的角度来讲，销售技巧是将商品卖给别人的艺术。所有促成这个完美交易的因素就必不可少地成为销售技巧的

一部分。

如果完全从商业角度考虑，销售技巧是由私人游说组成的，即销售人员与顾客面对面的沟通。在这本书中，我对销售技巧的理解并未超越面对面的游说，或者凭借以此直接相关的事情去论证任何一种销售行为。因此，我完全有必要对销售技巧和展示做一下说明，销售技巧不同于展示，因为后者不可能包括前者，但销售与展示相似——良好的销售技巧通常包含某种形式的展示。其实，销售技巧与在法庭或陪审团面前律师的辩护没有什么两样。两者都包含论证，论证的陈述者或商品的展示者他们都正尝试让对方做要求他做的事情。举个例子来说，当人寿保险单、汽车、衣服或是一桶土豆都在等待出售的时候，待售商品的主人或他的代表想要销售他拥有的商品，就必须想办法转让给别人或将它卖给需要的人。这里面就包含了一个论证及说服对方的过程。具体来说，为实现这个目标，他需要使用很多方法，尝试以各种方式来影响买方，诸如通过印刷品、广告、布局合理的商品陈列室、操作方便的办公设备等方式来达到影响买方的目的，当然，这肯定是不够的，还需要由一位商业领域的销售人员将出售的商品进行适当的展示，同时，销售人员在其销售言辞中一定要加入个性与声音。只有当这些都做到了，才能最大程度地去影响买方，促使他们进行购买。

至此，销售人员的存在便有了更为充分的事实依据。一般来讲，销售人员基于下面两个原因而存在：

①

其一，习俗。这个无需多说。

②

其二，即便是信息最灵通的买家也无法知道有关商品的所有信息。这时，业务精通的销售人员就发挥了重要的作用，因为，这样的销售人员能够向他提供待出售的商品信息。销售技巧是一种无法用化学或其他精确的尺度去分析、去定义的技巧。而且，我们不可能将其分成各个组成部分加以分析，因为它本身就是一个无法分割的整体。但我们可以知道何谓销售技巧，能衡量它的质量和数量。

销售技巧是一种艺术，当销售技巧艺术中几个根本因素、阶段或部分合为一体的时候，便会造就出优秀的销售人员。关于这方面的具体论述，我会在以下的各章节中进行详细的讲解。在此，我先作简要的论述。

一个一流的销售人员，无论是站在柜台后面或者在旅途中，无论是贩卖书籍或销售家具，都精通和具备如下能力：首先，他了解他的商品。没有哪一位不熟悉商品的销售人员能够最大限度地销售商品的，但对销售专家则需要另当别论。我认识一些销售专家，他们对销售的商品不熟悉，却能签下大的订单。我认识两三个销售人员，他们赚取了巨额的薪水，但他们对销售的商品居然一无所知。然而，他们的销售业绩比90%精通业务的销售人员还要突出。这些人是天才，是著名的贸易商，他们似乎能在任何时候向任何人销售任何东西。记住，这是特例，毕竟人家是天才。对大多数销售人员来讲，必须要对商品有全面的了解。

其次，有描述或谈论商品的能力。有的人熟悉商品背景，销售知识既专业又广博，却无法销售商品，因为他对谈话技巧一无所知。如果我们不知道如何谈论我们的商品，哪怕再有知识的人也无法轻松地进行销售，也无权成为“销售协会”的会员。

③

第三，懂得商业的综合知识，具备一定的掌控商业的能力。有的销售人员只销售商品，除此之外，不具备真正的商业能力。一些人在一定程度上取得了成功，但是能成为伟大销售人员的却寥寥无几。因此，我绝对有理由相信：商业的综合知识或掌控商业的能力，对于良好的或最佳的销售技巧至关重要。

④

第四，熟悉商业手段和竞争者的举动。销售员必须熟悉那些在同一商业领域中使用的手段，并不间断地进行成功而完美的交易，能够克服预期和非预期的障碍。

⑤

第五，谈论“商店”之外其他事物的能力。信息有助于销售员给他人留下一个良好的印象，而谈论事物需要综合知识。这两者互为补充。实际上，所有成功的销售人员都储备着商业内外的综合信息，这种信息对于他们的顾客而言既合适又有益，通过这

种交谈，让顾客对他留有良好的印象。

⑥

第六，能准确判断顾客或通俗的语言”去评价他人的购买能力“。除非能做到这一点，否则在某种程度上，你只能期待在旅途中或柜台后那种平庸的成功。而且，你在贸易战中获胜的几率极为渺茫，如同部队的指挥官在对敌方的实力与兵力一无所知的情况下就与其交锋。然而，这种判断能力介于伟大和平庸的销售人员之间，对此，我不愿意说这种能力是所有因素中最重要的，但它肯定是一个必要的因素。如果缺乏判断能力，没有人会成功。那些拥有突出判断能力的人往往处于上流社会，而缺乏判断能力的人基本处于社会底层。

⑦

第七，具有温和的性情。相对而言，在郁闷、高傲、冷淡的销售人员中取得成功的寥寥无几。当买卖双方都同样焦急、迫切地买卖商品时，销售人员才有可能将商品销售出去。但是，如果他们彼此毫无主动性，就很难获得或进行有价值的交易。一些经理将性情温和视为最重要的必备条件。对此，我只想说不论性情温和是否是销售员最重要的必备条件，没有温和的性情都无法取得成功，这是一个事实。

⑧

第八，具有扮演双重角色的能力，既让顾客感兴趣，又让顾客受益。商品销售中的常青树从不会忘记顾客的兴趣，总是为自己公司的利益而工作。除非一名销售人员既能令顾客愉快又有利可图，否则他将无法长期从事这个职业。因为当他的销售无利可图时，公司也不允许他保留目前的职位。当然，有许多其他的因素能够促成销售，例如坚持、忠诚、果断等。如果没有这些因素，人们可能无法成功。关于这方面的内容，我也会在其他章节中进行讲解。

总结：

在上述的销售八大要素中，哪一点是最重要的呢？

在现实生活中，想要让业务精通的销售人员完全具备所有的素质，这似乎不大可能，因为完美是不可能的。所以，不可能做到尽善尽美。比如，多数销售人员仅擅长某方面，其他方面薄弱，他们没有销售平衡点。因此，在我提到的这八个要点中，你能将你擅长的用到销售技巧的层面上，并将之发挥主导作用，你就是一个一流的销售人员。

往往一个成功的销售人员都是一位天生的商人。他爱好销售，喜欢迎接挑战、克服困难。他是一名勇士、一名战略家。如果你没有这种与生俱来的能力，一般的成功也将无法实现。如果你天生不是那块料，没有人会塑造你，但可以自我塑造。如果一个人不具备销售能力，他无法向任何人、在任何地方销售大量的商品。但是，甚至极小的能力也可能发展为巨大的能力。只要你持之以恒并坚持不懈，有了这两种精神你就可以将失败转化为成功。那么，可以毫无疑问地说，即便是普通的销售能力也是可以得到充分的发展和训练并让这个销售员取得成功的。换句话说，销售人员的个性和品质，他的能力与坚持不懈才是促成贸易完美的主要因素，当然这是在公司享有较好的声誉，而且商品的质量可以接受的前提下。

另外，商品很少能够自销，它必须令人满意地展示出来才能达到最好的销售趋势。这对几乎所有的商品而言都是相同的。举个例子来说，很多购买者通常在不同的地方以同样的价格获得同样的商品，为什么会出现这样的情况，除了同样的商品的生产商不止一家外，有一个因素需要引起我们的注意，这就是竞争并不完全局限于商品的质量，还局限于声誉和销售人员的能力。这好比你不能卖出的东西，别人却可以推销出去一样。如果一个人无法满足上面提到的所有要求，我会建议他成为销售人员吗？如果他效率很高，而且充满信心，愿意投身于商业的洪流中，我将鼓励他这样做。然后，承担起销售任务这个职责，相信无论外部环境可能多么糟糕，他都能做到最好。销售技巧的制高点从未被占据过，而且始终留有空间。相对而言，很少有人能达到制高点。而在制高点之下有许多等级之分，除了最低档之外，所有等级都提供了一种良好的生活方式。只有这样，人们才可能以合适的方式成功地销售商品或经营其他行业。如果他极度缺乏良好的销售技巧，则在一些其他领域的工作会更加适合他的能力。

如果你喜欢销售商品，而且具备销售能力，除非有你同样喜欢或更加喜欢的事情，而且做得同样好或更好，否则，为什么你不努力成为优秀的销售人员呢？

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