作为销售人员，编写销售方案是我们必备技能，今天智云通CRM跟大家分享一下，如何制作一份好的销售方案，销售方案都有哪些组成部分。

一、封面

首页会给人留下第一印象，所以要确保它传达了以下信息，而且是以专业和吸引人的方式。

1. 销售方案标题。一个有效的销售方案标题传达了你所提议的效益，例如“一份为XX公司进行销售分析以增加收入的销售方案”。

2. 销售方案日期。这是你给客户建议的日期，而不是你编写方案的日期。你的销售方案日期为你的客户设定一个“开始日期”，让他们审查并回复你的销售方案。

3. 公司名称和联系方式。如果有的话，写上一个候补联系人，一遍你不方便的时候联系。

如果你的方案涉及到机密信息，你可以在封面页使用以下语句进行声明“此方案中的信息是保密和专有的，未经【XX公司】的书面许可，不得以任何形式或格式与【客户公司】以外的任何人共享。”

问：销售方案封面上最常见的错误是什么？

答：打字错误，客户姓名拼写错误。

二、目录

目录将列出你的销售方案的每个部分，包括页码。有些客户会从头到尾阅读你的方案，而有些客户则会先阅读他们最感兴趣的部分，比如内容提要和投资计划。

问：目录中最常见的错误是什么？

答：页码不正确。

三、内容提要

内容提要是对方方案的概述，包括客户需求、选择、提案的效益以及客户可以预期的结果。费用和价格不包括在内容摘要中，很多管理人员会首先阅读内容提要。

内容提要需要突出公司优势，描述与竞争对手的不同之处，提供更大的附加价值，可以在整个文档中反复强调并传达一个关于公司的主题。

问：内容提要最常见的错误是什么？

答：篇幅太长，而且包含太多供应商的吹嘘。

四、与项目相关的客户需求和目标

销售方案的这一部分定义了客户的具体问题、机会和目标，而销售方案中要解决这些问题。将提案中阐明的工作范围与客户需求、机会和目标匹配是至关重要的。

问：需求评估中最常见的错误是什么？

答：不够具体，不能准确界定工作范围。

五、公司概况、业务重点以及过去和销售方案目标相关的工作

这部分简要介绍公司目前的市场定位、重点和目标。包括公司过去采取的与销售方案中所定义目标的关键行动。这些行动是否达到了预期的效果？如果达到了，达到了何种程度？这部分的目的是使你的销售方案与前面工作和提案保持一致，因此尽可能积极地介绍公司过去的计划和结果是很重要的。

问：公司概况部分最常见的错误是什么？

答：苛刻的批判，公然吹捧过去的努力，或者过于笼统的陈述。

六、提案和效益

销售方案是对你或你公司为满足客户的明确需求、机会和目标而计划进行的工作范围的描述。如果客户公司接受你的提案并遵循你的提案，那么你所承诺的效益就是公司将获得的结果。

问：提案和效益最常见的错误是什么？

答：提案模糊、不具体，过度承诺效益。

七、投资计划

投资计划是列出项目每个部分或将提供的产品、服务的费用，它包括付款条件和其他澄清信息，比如额外费用、项目改进及终止方式等。

问：投资计划最常见的错误是什么？

答：低估或忽略成本，忽略投资回报分析。

八、时间框架

时间框架是列出所有关键事件或完成成果按照时间线列出，这样客户就能对预期成果及完成时间有所了解。此外，时间框架包括你期望和要求客户做什么来促进项目。

问：时间框架最常见的错误是什么？

答：没有考虑客户、供应商、天气、所需材料的可用性或其他可能影响项目完成的因素，也没有列出你期望客户能提供什么帮助以及什么时候跟进。

如果客户没有对销售方案有格式要求的话，就可以按照以上内容进行销售方案的编写，编写销售销售方案的重点还是要以客户的实际需求出发，不要偏离主题，否则就是一份无效的销售方案。

（来源：智云通CRM）

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