面试问到之前的业绩怎么说(见面有效提问close)
面试问到之前的业绩怎么说(见面有效提问close)
2024-11-16 10:55:14  作者:瀙瀙佬紘  网址:https://m.xinb2b.cn/know/dyg480680.html

历经一段销售生涯后,我发现,销售是一个既要“蛮干”,又要“使巧劲”的职业,接下来我们就来聊聊关于面试问到之前的业绩怎么说?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!


面试问到之前的业绩怎么说

历经一段销售生涯后,我发现,销售是一个既要“蛮干”,又要“使巧劲”的职业。

刚开始,实属蛮干。那时候觉得,销售考验体力,更考验脚力。只要跑得多,机会就多。所以我老是往外跑,哪怕知道客户只有一点点想法,都上门拜访。

上门后,一点想法就变成很多想法了。话匣子打开了,你就知道他们到底是怎么想的,我应该怎么打消他们的顾虑。这段四处奔波的日子让我明白一点:能让客户买单的话,都出自他们自己嘴里。

算下来,一天就能跑上10家客户。

可是,10家最多只能签2家,那8家为什么总是会黄呢?我百思不得其解。

原来是因为我不仅在跑客户上用蛮力,跟进拜访也是。我像一个狂轰乱炸式的销售,热衷于滔滔不绝地介绍公司、产品和服务,以为充分展现自己的优势特点,对方就会被折服。不曾想,整个销售流程已经被我的个人表演填满了。

销售流程怎么走,应该是分阶段,抓重点的。一套动作下来,起承转合。

大体上,销售流程可以分成3个阶段。每个阶段应该有侧重地来推进。

做到人见人爱,是第一阶段的要义

让人喜欢,对于销售来说很重要。

如果客户不喜欢你,就不会跟你往下聊。你不会有机会知道对方的心思,进而采取更有针对性的动作,赢取对方的心,赢得客户的订单。

并且,不仅是做到让一个人喜欢,而是让更多人喜欢。在拜访客户的时候,我们面对的是各式各样的人。人见人爱,意味着有尽可能多的人喜欢你。

你的销售面将会是广泛的,而不是单一的。

那么,人见人爱应该怎么做?

确保沟通愉悦。只有在跟你沟通交流的过程中感到舒适、愉悦,对方才会觉得自己喜欢你。如果你不知道怎么做,就刻意练习。

第一是练情绪状态。驱动第一阶段的是主观因素,神情、穿着、颜值都可能决定对方往下聊的意愿。因此,每一次都展现出良好的精神面貌;

第二是练表明来意,这是最容易让客户“变脸”的一环。

不建议说,“×总,这次顺道拜访一下”。这样的话,对方一开始就会觉得,这次谈话是不是不重要,你是不是在占用我的时间。如果你碰到的是“老虎型”的老板,可能就断送了进一步交流的机会,因为时间对他们来说太重要了。

你可以说,“针对咱们公司近期的变动/规划/调整,很想跟你进行一些探讨。我对这方面有一定了解,甚至可以给您一点建议。”客户不一定关心你的拜访,但一定关心公司的发展。

第三是练pmp。pmp俗称是拍马屁,但要把它理解成真诚的赞美。

在我看来,赞美是一种不给人施加负担同时又极易实现的人情往来的方式,它可以帮你创造良好的沟通条件。

客户让你坐下来以后,寒暄一下,拉近彼此的距离,然后带着好奇的心,去探寻对方。可能客户喝茶,那是不是可以称赞它喝茶的品味很高雅;可能他的住所风格独特,那是不是可以赞美他有格调。

如果一天5家客户,一个月工作26天,每个月就是150家客户,不停练还练不出我们想要的结果吗?

第二阶段,有效提问,建立信任

产品的代言,是sales。产品可不可靠,是看sales可不可靠,而不完全取决于你的产品是不是已经有了名气,是不是出自大厂。

即使你的产品来自阿里巴巴,如果不是你真情实感地介绍、数据展示,以及承诺,加深了产品的可靠度,那么产品到底能带来多大价值,客户还是捉摸不定的。

是信任,决定了成交。而信任,又取决于你的专业度。

一是职业专业度。

我知道,从大环境来看,sales的门槛确实比较低,导致有些sales随波逐流,成为人云亦云的低端销售。但销售是有职业标准的。

人们更喜欢跟有职业操守的人签单,你不会昧着良心挣钱,我就可以心安理得地花钱。销售需要利用时间、日常的工作,沉淀对销售的理解和方法,成为一个职业化的sales。

心理上,还要真心喜欢销售。

很多时候我会发现,如果你的工作一直没有好成果,一定是当一份工作而已。你不停地锤炼,但工作技巧可以带你走到5楼,热情却会没有道理地让你跑上10楼。销售也是如此。

我的态度一贯是,要做就做到极致。

二是,行业专业度。

客户对你爱理不理,无法往下谈了,很可能是认为你缺乏对行业的认知。要知道,同样的话,从“专家”口中说出,显然更权威,也更靠谱。

我的习惯是像个专家一样上门,但不是给你推荐产品的,而是给你提供解决方案的。

譬如saas型企业,他们没那么关心你的产品新不新,质量怎么样,但一定关心怎么节流,怎么提效能。这两个问题的答案,即企业可以持续发展的方案。而目前的产品,可以节多少流,提多少效能,可以使对方直观感受到产品能带来多大的价值贡献。

如果你不确定面对的企业关心什么问题,那么可以通过有效提问来确定问题点。提问方向可参考:

1、了解客户当下遇到了哪些困难或阻碍

2、客户目前是否有具体的解决方案

不管有还是没有,你都可以把解决方案呈现出来,进行探讨。当让对方相信你的产品帮他解决问题,那签单就是水到渠成的事情了。

第三,签单阶段,close到结果

好的客户会主动提出签单动作。这也是为什么,前两步很重要。前戏做足,签单就很顺其自然。

如果对方一直不提,那大概到40分钟的时候,就可以close。同时,做好应对的准备,他极可能说我再考虑一下,商量一下,没有那么快。

表面上看,客户不想买,实际上更深层的含义是他对产品还不够信赖。想要消解对方的顾虑,可以结合“成功的案例”和“数字化的效果”。

如果对方第二次,第三次,还表示考虑考虑怎么办?

我有一个“close100次”的理念,并不是说,真的要close到100次。而是一旦close,就close出一个结果。什么结果呢,一是不下单的真实原因。也许我已经知道了他不会签单,但得到一个答案,当我下次碰到同样客户的时候,我可以一针见血地解决他的担忧。

还有一个结果是,他明确地说不签单。虽然我知道,再一次开口close,对方可能会从犹豫变成明确地拒绝我,但我依然会这么做。

在我看来,一旦走出客户的门,成交的概率就大幅降低了。

“close100次”的好处是,不浪费第二次、第三次去拿到一个没有签单的结果。当对方给你明确说“我确定不考虑了”,言外之意是,“好客户在下一家”。

过去,我的首面首签率(第一次见面就签单)可以达到40%,很大一部分就是归功于敢于多次close。

根据我的经验,如果一个月拜访100家客户,那10家签单算是不错的情况。也就是月转化率为10%为良好,而月转化率达到20%,就属于很优秀了。可是,很多sales月转化率却不到10%。

因为,他们怕close,更怕多次close。那不用说首面首签率,月转化率也不会高到哪里去。

关于这点,其实没有什么技法可言,更重要的是靠心法。

给大家一个建议,相信相信的力量。

2017年的时候,马云在阿里18周年的晚会上,说了一句话:

“大部分人是因为看见了,所以相信。而阿里这18年走过来是因为相信了,所以看见。”

至于相信什么呢?相信,你在帮客户创造更大的价值。相信,你在帮助客户建立未来核心竞争力。

  • 孕早期需要注意什么(刚怀孕有哪些事情不能做)
  • 2024-11-17刚怀孕有哪些事情不能做妊娠头3个月应该避免性交,因为这一时期胎儿比较不稳定为了保证胎儿的健康,这一时期应该尽量避免性生活孕妇如果出现腹痛、阴道流血等现象应该及时就医,因为这些现象都有可能是宫外孕或者流产的征兆,所以有症状应。
  • 征途手机版弓手怎么玩(征途手机版以最佳的标准选择有什么技巧)
  • 2024-11-17征途手机版以最佳的标准选择有什么技巧征途手机版以最佳的标准选择有什么技巧?征途手机版以最佳的标准选择怎么玩?征途手机版以最佳的标准选择装备攻略下面就和小编一起来看看吧征途手机版装备的好处不用小编多说相信玩家们也知道了吧,所以我们在选择装。
  • 黄芪有什么功效和作用(黄芪的好处)
  • 2024-11-17黄芪的好处治疗一些表虚自汗的患者,比方说常年的怕风、怕冷、气虚、乏力,而且会自汗出,就是坐在这里面就出汗,那么常年用黄芪泡水喝,可以改善这个病人出汗、怕风、怕冷的症状黄芪可以改善胃肠消化的一些症状,比方说有一些。
  • 湛江最佳旅游景点(湛江旅游攻略必去景点推荐)
  • 2024-11-17湛江旅游攻略必去景点推荐湛江中国大陆最南端中国海鲜美食之都好景,美食,多不胜数!@Vol.1观海长廊观海长廊集休闲、娱乐、游憩、观赏于一体,充分体现湛江亚热带海滨城市独特风貌和现代化城市意蕴鲜明的人文特色门票价格:免费交通:。
  • 入门英语教材哪家强(培训机构英语系列)
  • 2024-11-17培训机构英语系列​现在市面上好多培训机构使用着各种各样的教材,在上次总结培训机构的时候我也调查过他们使用的教材,传统一点的用的新概念,新潮的机构引入了美国小学教材很多机构的品牌新闻稿也开始宣称,我们使用了BLABLA。
  • 常用的日光灯的价格(你家用的灯是日光灯十大品牌之一吗)
  • 2024-11-17你家用的灯是日光灯十大品牌之一吗我们每天都用灯,它陪伴我们的时间比任何人都长久,那你知道最新的十大品牌是哪些吗?我与大家分享一下最新日光灯品牌的十大品牌,排名不分上下日光灯十大品牌1:欧普照明OPPLE欧普照明股份有限公司,始于19。
  • 初出茅庐对应的成语(学习成语初出茅庐)
  • 2024-11-17学习成语初出茅庐初出茅庐chūchūmáolú成语简拼ccml成语意思茅庐:草房原比喻新露头脚现比喻刚离开家庭或学校出来工作缺乏经验成语出处明·罗贯中《三国演义》第三九回:“直须惊破曹公胆,初出茅庐第一功”成语例子那。
  • 黄老邪性情变得古怪 黄老邪一周汉字
  • 2024-11-17黄老邪性情变得古怪 黄老邪一周汉字一周汉字:乒2017(27周)▍2017-6-26~2017-7-2本周单字“乒”本周,自上周三发生的“国乒罢赛”事件热议持续,该事件导火索为6月21日刘国梁中国乒乓球总教练教职的被卸任,事发当天,“。
  • 聊斋志异宁采臣(白话聊斋故事宁采臣)
  • 2024-11-17白话聊斋故事宁采臣摘要:小倩欢天喜地地向他致谢说:“你真有信义,我十死也不足以报答你的恩情我请求跟你回家,拜识公婆,做妾做婢都不后悔”他仔细看了她,白嫩的皮肤,映着流动的彩霞,脚上穿着细笋似的凤头鞋,在太阳底下端相起来。
  • 工程机械搜题软件哪个好(机械搜题软件有哪些)
  • 2024-11-17机械搜题软件有哪些最近不少备考机械员的小伙伴问老师,有没有能搜索机械员题目答案的搜题软件老师找了很久,终于找到了,下面就推荐给大家!搜题侠绿色版让考试可以轻松搜索各种专业性强的题目答案,软件拥有超大题库,拥有广泛的知识。
  • 悉尼大学世界四大排名(留学悉尼大学世界排名第42位)
  • 2024-11-17留学悉尼大学世界排名第42位悉尼大学读研费用文学院研究生学费:28800澳元/年;教育和社会工作学院研究生学费:31500澳元/年;商学院研究生学费:36000澳元/年悉尼法学院研究生学费:38600澳元/年;理学院研究生学费:。