历经一段销售生涯后,我发现,销售是一个既要“蛮干”,又要“使巧劲”的职业,接下来我们就来聊聊关于面试问到之前的业绩怎么说?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!
面试问到之前的业绩怎么说
历经一段销售生涯后,我发现,销售是一个既要“蛮干”,又要“使巧劲”的职业。
刚开始,实属蛮干。那时候觉得,销售考验体力,更考验脚力。只要跑得多,机会就多。所以我老是往外跑,哪怕知道客户只有一点点想法,都上门拜访。
上门后,一点想法就变成很多想法了。话匣子打开了,你就知道他们到底是怎么想的,我应该怎么打消他们的顾虑。这段四处奔波的日子让我明白一点:能让客户买单的话,都出自他们自己嘴里。
算下来,一天就能跑上10家客户。
可是,10家最多只能签2家,那8家为什么总是会黄呢?我百思不得其解。
原来是因为我不仅在跑客户上用蛮力,跟进拜访也是。我像一个狂轰乱炸式的销售,热衷于滔滔不绝地介绍公司、产品和服务,以为充分展现自己的优势特点,对方就会被折服。不曾想,整个销售流程已经被我的个人表演填满了。
销售流程怎么走,应该是分阶段,抓重点的。一套动作下来,起承转合。
大体上,销售流程可以分成3个阶段。每个阶段应该有侧重地来推进。
做到人见人爱,是第一阶段的要义
让人喜欢,对于销售来说很重要。
如果客户不喜欢你,就不会跟你往下聊。你不会有机会知道对方的心思,进而采取更有针对性的动作,赢取对方的心,赢得客户的订单。
并且,不仅是做到让一个人喜欢,而是让更多人喜欢。在拜访客户的时候,我们面对的是各式各样的人。人见人爱,意味着有尽可能多的人喜欢你。
你的销售面将会是广泛的,而不是单一的。
那么,人见人爱应该怎么做?
确保沟通愉悦。只有在跟你沟通交流的过程中感到舒适、愉悦,对方才会觉得自己喜欢你。如果你不知道怎么做,就刻意练习。
第一是练情绪状态。驱动第一阶段的是主观因素,神情、穿着、颜值都可能决定对方往下聊的意愿。因此,每一次都展现出良好的精神面貌;
第二是练表明来意,这是最容易让客户“变脸”的一环。
不建议说,“×总,这次顺道拜访一下”。这样的话,对方一开始就会觉得,这次谈话是不是不重要,你是不是在占用我的时间。如果你碰到的是“老虎型”的老板,可能就断送了进一步交流的机会,因为时间对他们来说太重要了。
你可以说,“针对咱们公司近期的变动/规划/调整,很想跟你进行一些探讨。我对这方面有一定了解,甚至可以给您一点建议。”客户不一定关心你的拜访,但一定关心公司的发展。
第三是练pmp。pmp俗称是拍马屁,但要把它理解成真诚的赞美。
在我看来,赞美是一种不给人施加负担同时又极易实现的人情往来的方式,它可以帮你创造良好的沟通条件。
客户让你坐下来以后,寒暄一下,拉近彼此的距离,然后带着好奇的心,去探寻对方。可能客户喝茶,那是不是可以称赞它喝茶的品味很高雅;可能他的住所风格独特,那是不是可以赞美他有格调。
如果一天5家客户,一个月工作26天,每个月就是150家客户,不停练还练不出我们想要的结果吗?
第二阶段,有效提问,建立信任
产品的代言,是sales。产品可不可靠,是看sales可不可靠,而不完全取决于你的产品是不是已经有了名气,是不是出自大厂。
即使你的产品来自阿里巴巴,如果不是你真情实感地介绍、数据展示,以及承诺,加深了产品的可靠度,那么产品到底能带来多大价值,客户还是捉摸不定的。
是信任,决定了成交。而信任,又取决于你的专业度。
一是职业专业度。
我知道,从大环境来看,sales的门槛确实比较低,导致有些sales随波逐流,成为人云亦云的低端销售。但销售是有职业标准的。
人们更喜欢跟有职业操守的人签单,你不会昧着良心挣钱,我就可以心安理得地花钱。销售需要利用时间、日常的工作,沉淀对销售的理解和方法,成为一个职业化的sales。
心理上,还要真心喜欢销售。
很多时候我会发现,如果你的工作一直没有好成果,一定是当一份工作而已。你不停地锤炼,但工作技巧可以带你走到5楼,热情却会没有道理地让你跑上10楼。销售也是如此。
我的态度一贯是,要做就做到极致。
二是,行业专业度。
客户对你爱理不理,无法往下谈了,很可能是认为你缺乏对行业的认知。要知道,同样的话,从“专家”口中说出,显然更权威,也更靠谱。
我的习惯是像个专家一样上门,但不是给你推荐产品的,而是给你提供解决方案的。
譬如saas型企业,他们没那么关心你的产品新不新,质量怎么样,但一定关心怎么节流,怎么提效能。这两个问题的答案,即企业可以持续发展的方案。而目前的产品,可以节多少流,提多少效能,可以使对方直观感受到产品能带来多大的价值贡献。
如果你不确定面对的企业关心什么问题,那么可以通过有效提问来确定问题点。提问方向可参考:
1、了解客户当下遇到了哪些困难或阻碍
2、客户目前是否有具体的解决方案
不管有还是没有,你都可以把解决方案呈现出来,进行探讨。当让对方相信你的产品帮他解决问题,那签单就是水到渠成的事情了。
第三,签单阶段,close到结果
好的客户会主动提出签单动作。这也是为什么,前两步很重要。前戏做足,签单就很顺其自然。
如果对方一直不提,那大概到40分钟的时候,就可以close。同时,做好应对的准备,他极可能说我再考虑一下,商量一下,没有那么快。
表面上看,客户不想买,实际上更深层的含义是他对产品还不够信赖。想要消解对方的顾虑,可以结合“成功的案例”和“数字化的效果”。
如果对方第二次,第三次,还表示考虑考虑怎么办?
我有一个“close100次”的理念,并不是说,真的要close到100次。而是一旦close,就close出一个结果。什么结果呢,一是不下单的真实原因。也许我已经知道了他不会签单,但得到一个答案,当我下次碰到同样客户的时候,我可以一针见血地解决他的担忧。
还有一个结果是,他明确地说不签单。虽然我知道,再一次开口close,对方可能会从犹豫变成明确地拒绝我,但我依然会这么做。
在我看来,一旦走出客户的门,成交的概率就大幅降低了。
“close100次”的好处是,不浪费第二次、第三次去拿到一个没有签单的结果。当对方给你明确说“我确定不考虑了”,言外之意是,“好客户在下一家”。
过去,我的首面首签率(第一次见面就签单)可以达到40%,很大一部分就是归功于敢于多次close。
根据我的经验,如果一个月拜访100家客户,那10家签单算是不错的情况。也就是月转化率为10%为良好,而月转化率达到20%,就属于很优秀了。可是,很多sales月转化率却不到10%。
因为,他们怕close,更怕多次close。那不用说首面首签率,月转化率也不会高到哪里去。
关于这点,其实没有什么技法可言,更重要的是靠心法。
给大家一个建议,相信相信的力量。
2017年的时候,马云在阿里18周年的晚会上,说了一句话:
“大部分人是因为看见了,所以相信。而阿里这18年走过来是因为相信了,所以看见。”
至于相信什么呢?相信,你在帮客户创造更大的价值。相信,你在帮助客户建立未来核心竞争力。