一份高质量的直播带货话术，往往不是一成不变的。

为什么很多时候一些新的账号模仿头部主播的话术和营销方法起号失败，这是因为不同阶段的主播使用的直播话术有不同的需求，别人的直播话术是为了在几万人在线的基础上更胜一层楼，而你只是为了能够生存下来苦苦挣扎，这二者使用一样的话术，效果自然是天差地别的。

不同阶段和直播类型的话术侧重点不同，如果是一个新号，那么侧重点在转化粉丝和关注以及留人上，如果是一个成熟的账号，侧重点则是在加粉丝团和出单上。如果是一个头部账号，以出单为主。如果是一个营销号，侧重点是引导加粉丝团和入群方便进行二次转化。如果是娱乐号，侧重点是趣味性和引导刷礼物......

今天，我就只针对直播带货的话术设计思路和方法跟大家简单聊聊。

对于直播间质量的判定指标中有一个是人均停留时长，我们自己也有有一个标准，一个合格的直播间停留时间大概在60s，而以60s为分水岭，大于60s停留的直播间和小于60s停留的直播间在话术的设计上突出的重点不一样。

小于60s的直播间

小于60s的直播间，一般在线也不会高，毕竟如果你的内容没有吸引力留不住人，用户快进快出也就没有什么在线人数了。对于这样的直播间，话术的设计重点是要放在留人上。具体表现为留钩子，卖关子，放福利，做背书引起用户的好奇心和期待感。

用户停留小于60s，说明你原来讲的内容废话太多，或者是没有讲到对方想要听的东西。这个时候，每一个进来的用户都是你的救命稻草，一定要牢牢的抓住。对方点进你的直播间，是被你的直播场景吸引力，是对你说的内容感兴趣了。

一开始话术可以是以促销福利，抽奖，红包和秒杀送赠品为主。这样的话术有很多，网上随便一搜一大堆，我就不具体说了，主要还是跟大家说逻辑和方法。

我们要有一种敏锐的嗅觉，当我们讲到某些内容时，如果发现直播间的人数开始大幅度增加，表示这些内容就是用户感兴趣的，这个时候一定不要急着切换话题。很多的主播往往看到直播间突然来人了，就激动不已，下意识就把精心准备的产品话术给拿出来叭叭叭的念经。这样做是很难留住用户的。

正确的做法是将这个钩子留住，但是不要拖太久，第一波一定不要超过60s，我们在第一个60s将这个放出去的钩子抛掉，让用户先吃点甜头。

并将第二个钩子抛出去，比如红包，比第一个更加大，5分钟后开。而这5分钟才真正是我们用来带货出单的时间。如果五分钟太长，也可以3分钟。目的是要在第一批留下的人里筛选出精确的用户群体，方便直播间打标签。

除了红包这种大钩子，还有一些类似送优惠券的小钩子也可以结合起来。

我们以一分钟和三分钟（五分钟）为一个判断节点，如果人少的时候，一分钟放福利，如果人稍多的时候三分钟（五分钟）放福利，虽然人数可能不会有明显的增长，但是随着你的不断筛选，直播间的用户标签会越来越精确，后续推的人留下来消费的概率就越大，渐渐地，直播间就做起来了。

在小于60s停留的情况下，我们的产品介绍话术也是有要求的，假如我们是一分钟放一次福利，则话术要控制在50秒左右讲完，重点是给产品的质量做背书以及价格展示。

不知道话术怎么设计的可以看看我的另外一篇文章：百万销量常用脚本模板类型，商家团长也可以轻松自制高质量脚本。（点击空降正文）

而当你的用户平均停留超过60s以后，就需要考虑换一套话术了。

大于60s的直播间

当你的用户愿意在你的直播间停留超过60s是一个什么样的概念呢？这意味着推送给你的用户大部分都是精确用户了，这个时候，就不用再苦哈哈的通过各种福利去筛选直播间和留人了（偶尔放一下就好），而是应该兢兢业业的做带货这件事，将产品讲好，让用户产生购买的欲望是你的首要工作。

介绍产品的话术应该怎么设计？

当然是越全面的介绍越好，我们可以从“说”和“做”两个角度设计。

说什么？

首先要说的不是这个产品多么多么好，而是要说清楚用户为什么要买你这个东西，也就是所谓痛点。将痛点清楚的表达清楚，最好是结合一些日常生活的情节，让你的说服更加具有真实性，接着才讲产品的用法和优点，这样用户才会愿意为了自己而买单。

当然，光是有痛点还是不够的，因为你还要让用户明白，为什么要选择你的产品而不是你的对手的产品。这个时候可以从价格，优惠，福利出发，这是最容易打动用户的要素。还可以从规模，数量，颜值，背书等角度出发。

做什么？

这取决于你想要突出的重点什么，如果想要突出功能性的产品，可以现场演示效果。如果想突出食物美味，现场品尝。如果想要突出东西多，可以现场数数。如果想要突出产品特定的某个性能可以通过对比测试.......

总而言之，不管是说还是做，目的都只有一个，那就是将产品好的一面尽量的展示给用户看，

介绍产品的目的是为了在突出产品的物超所值，最后我们在催单的时候加入一些小钩子可以加快出单的效率，比如优先发货，送运费险，发个红包，下单送xx......

用户痛点话术

我们知道，很多时候，想要用户买你的账，就必须站在用户的角度戳中他的痛点，然后用产品去解决他的痛点。吸引用户的兴趣，让用户在你的直播间停留，怎么说呢？

话术展示

直播间有没有肚子大，胯宽的，不好买裤子的宝宝，有的给主播扣有。咱直播间有没有敏感肌肤的宝宝，一换季度就过敏的有没有？直播间有没有嘴唇干裂的宝宝直播间有没有姐妹经常旅行和出差，需要带很多东西，结果发现自己的宝宝不够装，特别不方便，稍微装一点就满了，背上也不好看。

主播在直播间的时候，学会抛用户的痛点，如果刚好戳中用户痛点，让他们有共鸣，那他就会留在你的直播间，看看到底怎么解决这个问题。

主播把问题抛出去，如果是皮肤敏感的人，听到就感觉自己被点名了，就会想留下来听主播要介绍什么产品。

用户信任感话术

一般来说，消费者对不熟悉的品牌会有陌生感，对熟悉的品牌自然而然产生亲切感、信任感。

用户刚进入一个直播间，如果他对你的品牌是熟悉的（大牌产品），那么，你就要特别去强调你们是什么什么品牌，从企业实力、品牌力上去介绍，讲产品背书，比如品类地位、销量领先、大牌代言、权威证明等，告知消费者：“同样的产品，买更大牌的准没错”，提升用户对你的信任感。而如果是不知名品牌，就要突出谈消费者情感、个性、态度、形象，让消费者更喜欢你。

话术展示

我们是国内XX品牌，我们的产品XXX明星代言过，明星同款有没有想要的？主播推的这个品，在全网平台卖了XX万单，大众的眼睛是雪亮的，不是真正能打的品，怎么可能卖这么多。接下来，主播给大家推荐一款超多大V都在推荐的一款产品等等之类的话术。

如果有产品证书记得一定要亮出来，展示给用户看，提升用户的信任感知道吗。

粉丝引导话术

如果直播间有粉丝对产品比较感兴趣，主播可以顺势接话，引出产品进行介绍。比如像手机壳，当用户在公屏下面打几号的时候，你可以顺势把相关的产品拿过来给用户看，同时，给用户展现你产品的优点进行引导。

如果直播间粉丝没有互动，那么，水军一定要安排起来，直播间粉丝对水军影响很大，水军用得好是能够帮助你的直播间进行转化的。所以，我们在进行直播的时候，一定要准备一定量的水军引导用户公屏互动及引出产品，主播相对应进行配合，然后引出产品，进行讲解。

话术展示

水军：主播，你身上这款衣服白色的透不透

主播：宝宝们，主播身上这款衣服，白色不透，黑色显瘦，你看看主播身上的效果就知道了。主播是没有穿任何打底衫的，上身效果好，舒适不透。想要的给主播扣想要，我们直播间有多少想要主播身上这款衣服的，想要的把想要扣上。

水军：价格稍微有点贵

主播：花开富贵觉得我们的价格贵了是吧，一看就是我们新粉，直播间有多少是新粉的，新粉把新字扣起来，今天主播必须宠粉一波，来，运营，把我们直播间的福利拿过来，我给大家上福利，有没有想要福利的宝宝，想要福利的把新扣起来，我看看多少人想要。

产品卖点展示话术

产品卖点提炼和展示是决定我们的产品能不能卖爆的一个重要因素，卖点没有提炼对，很容易让千万爆款变成平平无奇的普通商品。在产品卖点提炼方面，很多商家都有一个误区，就是认为，我家的卖点别人也有，那就没有什么好讲的，这是错误的，尽管你产品的卖点别人家也有，但是如果他们没有讲出来，那这个卖点就是你的。关于产品卖点我们可以从以下几个方面出发：

话术展示

我们以护发素为例

1）找到产品的主打功能点：改善头发毛糙、枯发，让头发变柔顺。

2）将产品功能点转化为用户利益点：只需轻松一喷，就能立刻拥有一头柔顺秀发，不用为着急出门上班/约会烦恼。

3）找到产品的功能支持点：产品拥有核心护发技术，能在发丝表面形成保护层，吹头发前喷一下可以抗高温损伤，并且减缓染发发色流失。

直播促单话术

当我们把产品引出来了，接下来要如何让用户买单呢？这时候，促单话术就非常必要了。想要更好的促单逼单，提高直播间转化，你需要注意以下这四点，去强化直播间用户的消费意愿，让他们买单。

1）突出价格优势

一般来说，用户来到你的直播间，而且愿意留下来，就说明他是有潜在的消费需求，价格绝对是最吸引用户的利益点。

所以，这时候，在直播间的话术设计上，尤其要去突出价格优势，让粉丝看到你直播的价格优势。

怎么体现自己的产品的价格优势，可以这样做：

（1）设定价格锚点，跟其他平台比价

“宝宝们，我们这款产品昨天还是XX元，你看某猫某东的价格，今天你们来我直播间，不要这个价，也不要XX价。来，准备好了没，54321，只要XXX，上链接。”

（2）拆解产品成本，直接亮出底价

在直播间内对用户去讲，自己卖的产品，包装多少钱，运费多少钱，跟其他家比价格优势在哪里。

“我包装X元，人工X元，运费X元都是我承担，我还送XX，白给你们，别人的直播间同价格的真的没有我们实惠，19.9米，只有XX单，拼手速拼网速啦。”

2）限时限量

为了抓住还在直播间的用户，让他们尽快下单，在话术设计上要注重强化引导，现在这个价格是限时限量才有的。

（1）强调剩余库存

参考话术：宝贝们，这个价格能给的库存真的只有10件了，现在就是拼手速，过了今天真的不一定能给到价格。

我们今天这个价格就放出10单，抢不到真的就没有了。

（2）限时限量

参考话术：“来，宝贝，1分钟内下单我放这个价格，别人都卖199，今天我这边只要99 ，1分钟内你能抢多少，我就发多少，321，改价！”

3）产品挑战

去挑战带货产品的性能，打消用户的购买疑虑。以直播间展示粉底液为例。主播现在展示产品，在脸上模仿瑕疵皮，去现场使用产品，涂抹完粉底液后脸几乎看不到瑕疵，这就让用户看到了产品强大的遮瑕能力，打动用户下单。

甚至为了粉底液的持久妆效，有的主播会直接拿水喷脸，然后用纸巾擦脸，向直播间的用户展示，纸巾上涂抹的情况。

产品挑战这种方式，尤其适合美妆产品，跟用户展示使用前后的对比。当然提前要做好演练和测试，避免直播翻车，适得其反。

4）手把手教顾客下单

在讲解完单品，开完价格之后，可以再手把手教顾客如何下单，还可以一起解释优惠机制。

5）针对不同类目，精准挖掘用户下单需求

针对不同的类目，用户有不同的核心需求点，针对这些核心需求点，对直播促单话术再做相应的调整和细化。

各位主播们，直播间从来都不是随心所欲，脱口而出，它是有一套脚本有一套章法的，什么时间该做什么样的事情，你只有按照这个流程，才能更好的转化，更好的提升直播间销量，最后，祝各位主播直播间爆单！